Markkinoinnin automaatio on mahdollisuus sitä ymmärtävälle. Ja uhka ymmärtämättämälle. 
©right; iStockphoto/Alexander Raths

Tämä artikkeli on avaus 7-osaiselle artikkelisarjalle markkinoinnin automaatiosta.

Automaattisesta markkinoinnista höpistään kansainvälisesti paljon. Suomessa pöhinä on vasta vaimeaa. Mitä hittoa se nyt oikein on? Ja tuleeko se todella Suomeen? Pitääkö siitä tietää jotain, vai voiko sen rauhassa jättää isompien markkinoiden hifistelyksi? Mitä valmiuksia se edellyttää minulta ja yritykseltämme?

Markkinoinnin automaatio tarkoittaa sitä miltä se kuulostaa, toistuvien markkinoinnin tehtävien automatisoinnilta. Samalla se mahdollistaa tekemistä, jota ei ole aikaisemmin kannattanut ja voinut tehdä. Juuri tässä jälkimmäisessä piilee suuri mahdollisuus ja markkinoinnin suuri murros.

Tässä on syytä sanoa varoituksen sana lisätietoa aiheesta kaivavalle. Markkinoinnin automaatio tarkoittaa usein “markkinoinnin” automaatiota, jossa markkinoinnilla ymmärretään myyntifunktion tekemää markkinointia tai sitä tukevaa markkinointifunktiota, ei itsenäisen markkinoinnin automaatiota. Tuotteet ja sitä kautta aiheesta löytyvät artikkelit ovat pääasiassa B2B-myyntiä tekevälle yritykselle suunnattuja.

Asiakkuudella on vaiheet ja näistä vaiheista muodostuu elinkaari. Jokaisessa vaiheessa asiakas on eri moodissa. Asiakkaalla on erilaiset tarpeet. Ja keinot asiakkaan pitämiseksi ja siirtämiseksi seuraavaan, kannattavampaan vaiheeseen ovat erilaiset.

Asiakkuuden vaiheet voi jakaa seuraaviin vaiheisiin:

1. Potentiaaliset asiakkaat eli prospektit
2. Uudet asiakkaat
3. Asiakkaat
4. Kanta-asiakkaat
5. Suosittelijat

Jokaisessa vaiheessa on oma "peli".

Ankeuttajat imevät onnellisuuden jokaisesta suuresta ideasta.  © iStockphoto/mediaphotos

Yritys uudistuu uusien ideoiden kautta. Suuret ideat synnyttävät valtavia menestystarinoita. Suuret yritykset taas synnyttävät suuria ideoita valtavan harvoin. Sillä suurissa yrityksissä pesii ankeuttajia.

Ankeuttaja imee onnellisuuden jokaisesta suuresta ideasta.

Pienen idean voi viedä läpi paikallisesti. Siitä ei tarvitse puhua kellekään, eikä siihen tarvita kuin lähimmän esimiehen lupa. Pienessä yrityksessä taas luvat pyydetään suoraan ylipäälliköltä.

Suuri idea vaatii yhteistyötä, muutoksia ja lupia oman tiimin ulkopuolelta. Eikä isoissa yrityksissä ylipäätään yleensä mitään saa tehdä ilman lupaa. Se saattaa olla arvojen, politiikan tai muun sellaisen vastaista.

CRM on myynnin tuotannonohjausjärjestelmä. Tai sen pitäisi olla.

Parhaimmillaan myynti toimii kuin moderni tehdas. CRM kertoo mitä missäkin vaiheessa asiakkaalle pitää tehdä, toiminta on tehokasta, tasalaatuista ja taloudellista. Se on mitoitettu asiakkaiden mukaisesti. Suurta asiakasta ei alipalvella, pientä ei ylipalvella.

Käytännössä myynti on kuitenkin usein aikamoista käsipeliä. Johdon pitää osata kaivaa esille asioita ja ohjata myyntiä manuaalisesti. Myyjän pitää osata kaivaa esille asioita ja suunnitella tekemisensä manuaalisesti. Käytäntö on teoriaa monimutkaisempi, eikä asioita saada mallinnettua niin, että tekemisen ohjauksen voisi automatisoida, edes osittain. Seurattavia mittareita on liikaa. Asiakkaita ei saada samalle viivalle, joten priorisoinnit on usein manuaalisia ja monesti lopulta fiilispohjalta tehtyjä.