Kriisin aikana moni yritys leikkaa liiketoiminnan kehittämisestä ja petaa samalla itselleen huonomman tulevaisuuden. On kyse sitten pandemiasta, sen aiheuttamasta talouskriisistä, pankkikriisistä, 90-luvun lamasta… samat liiketoiminnan kehittämisen lainalaisuudet pätevät. Kriisiin olisi hyvä valmistautua virittämällä innovaatio- ja kehittämiskoneisto notkeaksi, mutta monesti kriisi iskee silti päälle yllättäen, kuten nyt. Miten yritys luo nahkaansa uudestaan samalla kun se kohtaa kriisin myrskyn ja joutuu sen silmään?

Pekka Berg, Innoman & Aalto-yliopisto

Tekniikan tohtori Pekka Berg on Suomen johtavia liiketoiminnan kehittämisen ja innovaatiotoiminnan asiantuntijoita, Innoman konsulttitoimiston perustajaosakas ja Aalto-yliopiston vieraileva tutkija. Uransa aikana hän on kokenut monet kriisit ja auttanut yrityksiä luovimaan niiden läpi. Siksi hän onkin oiva vieras keskustelemaan Antti Pietilän kanssa kuinka liiketoimintaa kehitetään erityisesti kriisin aikana.

Tekniikan tohtori Pekka Berg on Suomen johtavia liiketoiminnan kehittämisen ja innovaatiotoiminnan asiantuntijoita, Innoman konsulttitoimiston perustajaosakas ja Aalto-yliopiston vieraileva tutkija. Uransa aikana hän on kokenut monet kriisit ja auttanut yrityksiä luovimaan niiden läpi. Siksi hän onkin oiva vieras keskustelemaan Antti Pietilän kanssa kuinka liiketoimintaa kehitetään erityisesti kriisin aikana.

Keskustelu alkaa kolmella P:llä (product, processes, people), jotka suomeksi kääntyvät tarjoamaksi, prosesseiksi ja henkilöstöksi.

Mutta mitä muuta kehittämiseen tarvitaan?

Katso ja kuuntele episodi, niin kuulet millä keinoilla liiketoimintaa kannattaa kehittää kriisissä ja varautua seuraavaa, tai pitkittyvää kriisiä varten.

Suomalainen Upcloud kilpailee pilvialustallaan Amazonin AWS:n, Google Cloudin ja Microsoft Azuren kaltaisia jättejä vastaan ilmeisen menestyksekkäästi. Suomalaisittain korkea 18 miljoonan euron tuore rahoitus kertoo, että UpCloud tekee sijoittajien mielestä asioita oikein.

Mitä maailmanvalloitukseen ja Goljattien haastamiseen sitten tarvitaan? 

Mitkä ovat menestyksen, kasvun ja kansainvälistymisen salaisuudet kun resursseja on huomattavasti kilpailijoita vähemmän? Mihin on fokusoitava? Mitä kilpailuetujen tulisi olla?

Ja millä pelikirjalla UpCloud etenee? Mikä on outboundin ja inboundin roolit?

Kuinka Upcloud haastaa 18 M€:lla kansainväliset pilvialustajätit. Vieraana Antti Vilpponen

Suomalainen Upcloud kilpailee pilvialustallaan Amazonin AWS:n, Google Cloudin ja Microsoft Azuren kaltaisia jättejä vastaan ilmeisen menestyksekkäästi. Suomalaisittain korkea 18 miljoonan euron tuore rahoitus kertoo, että Upcloud tekee sijoittajien mielestä asioita oikein.

Tässä episodissa Antti Pietilä saa vieraaksi UpCloudin toimitusjohtaja Antti Vilpposen ja keskustelussa avataan pilviliiketoiminnan konepelti ja kurkistetaan UpCloudin tarinaan ja menestystekijöihin syvällisesti.

Jokaiselle kansainvälistä SaaS- tai muuta as-a-Service-liiketoimintaa rakentavalle episodista löytyy runsaasti hyödyllistä tietoa.

Katso ja kuuntele episodi, niin kuulet millä eväillä ja kautta UpCloud menestykseen etenee.

Tässä haastavassa tilanteessa myyntiä on haettava kaikin keinoin. Asiakkailla on edelleen runsaasti tyydyttämättömiä tarpeita ja monella vielä rahaakin niiden tyydyttämiseen. Valitettavasti perinteiset myynnin keinot ovat näiden mahdollisuuksien löytämiseksi aivan liian hitaita. Vaskoolin sijaan tarvitaan nyt kullanhuuhdontakonetta, lapion sijaan kaivinkonetta.

Tarvitaan keinoja luoda tarpeita, houkutella kiinnostuneet esille ja erotella heistä todennäköisimmät myynnin työlistalle.

Usein ollaan siinä tilanteessa, ettei asiakas edes tiedä, missä voisitte häntä auttaa, tai mitä hänen kannattaisi ylipäätään haluta. Te taas ette tiedä mitä ongelmia tai tarpeita hänellä on, joita voisitte ratkaista.

Ehkä teillä on suhde vain yhteen henkilöön.

Ehkä hän näkee teidät vain sen tuotteen valossa, jolla saitte heidät asiakkaaksi.

Ehkä tilaisuutta suhteen laventamiseen ei ole tullut.

Ehkä teillä on tullut uusia tuotteita ja palveluita, joista ette ole vielä päässeet kertomaan.

Ehkä asiakkaalle on tilanteet ja ihmiset muuttuneet.

Kyse on kohdanto-ongelmasta. Asiakkaalla on piilossa tarpeita. Teillä on piilossa ratkaisuja. Mutta yhteistä aikaa ja huomiota tarpeiden laajamittaiseen kartoitukseen tai palveluidenne esittelyyn ei yleensä löydy.

Tarvitaan kahta asiaa: huomiota ja sen mittaamista. Puhutaanpa siis niistä:

Pandemia sotkee nyt kaikkien liiketoimintaa, toisien nopeammin, toisien hitaammin, riippuen siitä kuinka suoraan rajoitustoimet heihin vaikuttavat.

​​​​​​​

Tällaisessa kriisissä asiakkaiden (ja heidän ostojen) säilyttäminen on ensiarvoisen tärkeää. Uusien asiakkaiden saaminen kun on nyt erityisen hidasta ja haastavaa, ellet satu valmistamaan hengityssuojaimia, käsidesiä tai visiireitä.

Edellisissä talouskriiseissä parhaiten selvisivät ne, jotka onnistuivat pitämään asiakkaansa. Monet onnistuivat jopa kasvamaan, eivätkä vain säilymään elossa. Kovat tilanteet erottavat jyvät akanoista: taistelijat luovuttajista. Uskon, että kuulut ensimmäiseen ryhmään.

Myynnin kestokyky huolena

Normaalissa rauhallisessa markkinatilanteessa myynti ehtii hoitamaan asiakkaat ja uusasiakashankinnan. Kriisejä, tehtäviä ja mahdollisuuksia on silloin hallittava määrä.

Nyt taistellaan monella rintamalla samanaikaisesti: asiakkuudet ja myyntikeissit vuotavat jokaisesta mahdollisesta kohdasta. Hankkeet siirtyvät tai peruuntuvat. Toimituksia siirretään tai perutaan. Sopimuksia irtisanotaan, neuvotellaan uusiksi, halutaan maksuaikaa... 

Samalla myyntiä ei enää voikaan tehdä kuten ennen: tapaamalla kasvotusten. Ollaan ruudun takana, kotioloissa. Ei asiakkaan neukkarissa. Vaikuttaminen on hankalampaa, eikä ostajallakaan ole normaaleita vaikutuskeinoja sisäiseen myyntityöhön.

Kohta ollaan myynnin kestokyvyn rajoilla eikä kädet ja jalat kohta enää riitä pelastamaan myyntikeissejä ja asiakkuuksia.

Millä keinoilla B2B-yritys sitten suojelee liiketoimintaa asiakaspaolta ja myynnin notkahdukselta?

Lääkkeet löytyvät viidestä suunnasta, joiden tärkeysjärjestys riippuu liiketoimintanne luonteesta.

Viisi keinoa asiakkaiden (ostojen) pitämiseen:

Helsingin KTK on myy logistiikkapalveluita nimensä mukaisesti Helsingissä. Mutta samalla se on kaikkea muuta kuin tavallinen kuljetusliike. Eikä liiketoimintamallikaan tavallinen ole.

Podcastissa Loyalisticin Antti Pietilän vieraana on Helsingin KTK:n myynti- ja markkinointijohtaja Markku Kuusela.

Kaksipuoleinen liiketoiminta tarkoittaa, että yritys joutuu tasapainottelemaan kahdella rintamalla. Helsingin KTK:n tapauksessa asiakkaiden ja autoilijoiden välillä, joista jälkimmäiset ovat vieläpä samalla omistajia, ja osin myös kilpailijoita. Millainen tämä pikemminkin jakamistalouden startupien suosima liiketoimintamalli sitten oikein on käytännössä ja 74 vuotiaan yrityksen silmin katsottuna.

Ei mikään tavallinen kuljetusliike. Vieraana Markku Kuusela, Helsingin KTK

Entä millaista yritysmyynti on, kun kohdeasiakkaat ovat rajattu lähinnä maantieteen perusteella ja kuljetuspalveluita tarjotaan yli 600 auton voimin lähes kaikissa kuviteltavissa olevissa tyypeissä. Ja miten Helsingin KTK on siirtynyt kuorma-autojen tilauskeskuksesta kaikesta huolimatta kohti monimutkaisia ja pitkäaikaisia yrityssopimuksia.

Puhumme myös strategiasta, sillä tässä tapauksessa isojen ja näyttävien strategisten peliliikkeiden sijaan muutosta joudutaan tekemään pienillä, mutta määrätietoisilla askelilla: yksi sopimus kerrallaan.

Kuuntele episodi niin pääset tutustumaan ei niin tavalliseen kuljetusliikkeeseen. Ja samalla opit asioita, jotka soveltuvat jokaisen liiketoiminnan kehittämiseen.