Kirjoitukset ajalta helmikuu 2013

Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 5)

11. helmikuuta 2013

Miten liidejä saadaan enemmän? Osa 2

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Kiinnostava sisältö on avain yhteystietoihin.

Yhteydenottopyynnöstä yhteystietojen kysymiseen

Jotta asiakkaan ostoprosessiin päästäisiin vaikuttamaan, pitää siihen päästä aikaisemmin mukaan. 

Se tarkoittaa, että asiakkaan yhteystiedot on saatava aikaisemmin, jo asiakkaan tiedonkeruuvaiheessa. 

Jos autokauppias antaisi esitteet asiakkaalle kysymättä yhteystietoja, niin miten hän soittaisi asiakkaalle perään?

Yhteystiedot eivät tule ilmaiseksi, vastineeksi on tarjottava kiinnostavaa sisältöä

Asiakas ei ole valmis luopumaan yhteystiedoistaan ilmaiseksi. Eikä ostoprosessin alussa oleva asiakas ei vielä ole valmis tilaamaan uutiskirjettä tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa.Asiakkaalle on tarjottava sellaista sisältöä, jota vastaan hän on valmis luopumaan yhteystiedoistaan. Sisältöä, jossa on arvokasta tietoa.

Monilla yrityksillä on jo arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuillaan: oppaita, ohjeita, vertailutaulukoita, raportteja... Ongelma onkin, että nämä tiedot annetaan asiakkaalle ilman vastinetta eli yhteystietoja. 

Arvokas sisältö on laitettava yhteystietomuurin taakse.

Helsingin Sanomat siirtyi verkkolehdessä käyttämään maksumuuria. Sisältöön pääsemiseksi on maksettava. Yhteystietomuuri toimii samalla tavalla ja pyytää yhteystiedot ennen kuin asiakas pääsee käsiksi arvokkaaseen sisältöön.

Ostoprosessin alussa saadut yhteystiedot eivät välttämättä ole vielä myyntikelpoisia

Asiakkaan yhteystiedot eivät kuitenkaan vielä sellaisenaan ratkaise myynnin ongelmia. Kypsiin liideihin tottuneet myyjät kyllästyvät nopeasti kahlaamaan läpi raakoja ja puolikypsiä liidejä. Monella asiakkaalla ostoprosessi on vielä niin alussa, ettei myyjällä ole välttämättä suurta intoa panostaa liidin kypsyttämiseen. Se onkin usein markkinoinnin keinoin tehtävä homma.

Liidien kypsyttäminen vaatii automaatiota

Asiakkaalle lähetetään tietyn ohjelman mukaisesti markkinointia. Näin yritys ja sen tuotteet pidetään mielessä. Samalla brändi tulee tutummaksi. Sanotaan, ettei myyjän kannata olla asiakkaaseen yhteydessä ennen kuin asiakas on kuullut yrityksestä vähintään 4, toisten mielestä 7, kertaa. Ensimmäinen kerta on toki asiakkaan verkkovierailu.

Kannattaa huomata, että kyse on siis asiakaskohtaisen aikataulun mukaan lähtevästä viestinnästä. Ensimmäinen viesti lähtee heti materiaalin latauksen jälkeen. Toinen vaikkapa seuraavana päivänä. Sitten viikon kuluttua, 2 viikon kuluttua, 3 viikon kuluttua ja niin edelleen. Mikä sitten sopii tyypilliseen ostoprosessiin.

Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuu (Osa 4)

6. helmikuuta 2013

Miten liidejä saadaan enemmän?

Sarjan edellisissä jaksoissa paneuduttiin syihin. Nyt on aika siirtyä ratkaisuihin. 

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Enemmän vieheitä veteen

Verkkosivujen ei useinkaan voi tuottaa sisältöä vastaamaan asiakkaiden hakuja, sillä samalla verkkosivuista tulisi sekavat. Niinpä sisältöä tuotetaan irrallisille laskeutumissivuille. Jokaiseen asiakkaan esittämään hakukonekysymykseen, johon halutaan vastata, tuotetaan oma sivu. Ja sille hakua vastaava sisältö.
Näin liidejä kalastetaan huomattavasti laajemmilta vesiltä, kuin mitä verkkosivuja kehittämällä ikinä pystyttäisiin tekemään. Verkkosivut kuuluvatkin myyntiprosessissa seuraaviin vaiheisiin.

Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 3)

4. helmikuuta 2013

Tämä artikkelisarja perustuu oppaaseeni: "10 kertaa enemmän liidejä webbisivuilta, käytännön opas Inbound-markkinointiin". Lataa oma kopiosi tästä

Käyn tässä artikkelisarjassa läpi 5 syytä miksi webbisivuilta ei tule riittävästi liidejä ja keinot liidien määrän 10 kertaistamiseen.

Enemmän liidejä-sarjan osat:

 

Asiakkaan ostoprosessi on jo pitkälle, ennen kuin myyjä saa ensimmäisen yhteydenoton.


Tutkimusten mukaan ostajat ottavat myyjään ensi kerran yhteyttä vasta, kun ostoprosessista on 70 % takana. Asiakas on tutustunut tarjontaan, tehnyt karsinnan ja ottaa yhteyttä vain kiinnostavimpiin toimittajiin. 

Muille ei yhteydenottoja heru, eikä myyjille vaikutusmahdollisuutta.