Konsultti elää projekteista. Välillä kalenteri on täynnä, eikä resursseja uusiin projekteihin ole. Silloin ei myöskään ole aikaa myydä, joten yhtenä päivänä projektit sitten loppuvat ja kalenteri alkaa näyttää tyhjältä, ja sama kohtalo siintää niin firman kuin henkilökohtaisenkin tulovirran osalta lähitulevaisuudessa. Kauppaa olisi äkkiä saatava.

Järkevää olisi aktivoitua jo hyvissä ajoin projektien lopun häämöttäessä. Projektit eivät kuitenkaan yleensä osaa loppua hallitusti. Loppukirissä juostaan pää kolmantena jalkana, ja maaliviiva siirtyy silti koko ajan kauemmaksi - toivottavasti siksi, että asiakas haluaa vielä yhtä sun toista lisätyötä tai ainakin työstä voidaan laskuttaa. Sehän se vasta helppoa kauppaa onkin. Samalla kuitenkin uuden kaupan tekeminen siirtyy ja siirtyy.

Tämä on neljäs osa "Yritysblogin menestyskaava" -sarjassa.

Kaikki työ yleisön kasvattamiseksi ja sisällön promoamiseksi menee hukkaan jos sisältösi ei lopulta täytäkään yleisön odotuksia. Blogijutun luomisprosessin kehittäminen auttaa parantamaan laatua ja vähentämään sisällöntuottamiseen käytettyä aikaa.

Jätän itse blogijutun kirjoittamisen tässä tämän postauksen (ja oppaan) ulkopuolelle. Oletan, että jutun teksti on kirjoitettu ja keskityn nyt toimitukselliseen prosessiin osana...

Inbound-markkinointi eli liidien tuottaminen myynnille kiinnostaa yrityksiä nyt kovasti. Kukapa ei haluaisi asiakkaita ovista ja ikkunoista sen sijaan, että niitä pitäisi lähteä vaivoin maailman turuilta ja toreilta metsästämään. Kiinnostuksen muuttaminen toiminnaksi sen sijaan tökkii useimmilla, eikä ihme, sillä onhan vuosikymmenten aikana kehittyneet mallit ja ajatuksen nyt käännettävä nurin päin: outboundista inboundiin, yrityksestä asiakkaaseen.

Inbound-liidejähän luodaan eli generoidaan pääasiassa sisältömarkkinoinnilla eli bloggaamalla, somettamalla, julkaisemalla oppaita ja niin edelleen. Jos perusasiat ovat vielä hakusessa, lukaise tämä blogikirjoitus ja tsekkaa myös englanninkielinen blogimme oppaineen, tai mene suoraan Inbound-markkinoinnin tietokeskukseemme, josta löydät linkit lukuisiin sisältöihimme, kuten toisiin artikkeleihin, oppaisiin, podcasteihin, webinaaritallenteisiin ja videoihin, aiheesta.

B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on liidien tuottaminen. Myynti taas tarvitsee niitä jatkuvasti, kuukaudesta toiseen. Kun sisältömarkkinointikin toimii parhaiten jatkuvana tekemisenä, on markkinointitekemisessä kampanjakirves kuopattava ja opeteltava pyörittämään jatkuvaan tekemiseen perustuvaa prosessia eli liiditehdasta.

Löydät muista blogikirjoituksistamme olennaiset asiat itse tekemisestä. Nyt keskityn antamaan 10 käskyä, tai pikemminkin nyrkkisääntöä, tuon liiditehtaan käynnistykseen.

Sitä saa mitä mittaa. Niin liidituotannossakin.

Markkinoinnin lukuja on kiva seurata, ainakin jos trendi on oikeaan suuntaan. Ja luvuthan kehittyy, sillä sitä saa mitä mittaa. Pitää kuitenkin mitata oikeita asioita, lukuja joissa menestyminen näkyy myös tuloslaskelman ensimmäisellä ja viimeisellä rivillä, eikä vain kuluna siinä välissä. 

Liidituotannon johtamisen kannalta keskeisiä mittareita on kolme: uudet vierailijat verkkosivuilla ja blogissa, näistä saadut yhteystiedot eli kontaktit sekä kontakteista myyntivalmiiksi hyväksytyt myyntiliidit.  Loyalisticissa näistä käytetään käsitteitä Trafiikki, Kontaktit ja Liidit.

Uudet vierailijat eli Trafiikki: Trafiikki kertoo blogin, laskeutumissivujen ja webbisivujenne liikennemäärät uusina, ennen käymättöminä kävijöinä. Eli se kertoo kuinka monta uutta vielä anonyymiä asiakasta onnistuitte houkuttelemaan sisältönne pariin.  Anonyymit vierailijat muuttuvat tunnetuiksi kun he täyttävät lomakkeen esimerkiksi ladatakseen oppaan hunajapurkistanne.

Uudet yhteystiedot eli Kontaktit: Kontakteja saadaan laskeutumissivujen lomakkeilla (eli hunajapurkeilla)  ja suorina uutiskirjeen tilauksina. Monet kutsuvat näitä jo liideiksi, vaikka kyse on vasta markkinoinnin liidistä, eli kontaktista. Kontakteja hoivataa uutiskirjein, kampanjoin ja automatisoiduilla sähköpostihoito-ohjelmilla. Näin kontakti saadaan sivuille ja sisällön pariin yhä uudestaan. Suhde säilyy ja kehittyy jokaisen kosketuksen myötä. Samalla saadaan arvokasta tietoa kiinnostuksesta ja samalla liidi saa pisteitä. Kontaktit ovat samalla liidituotannon patoallas, jolla myynnille syötettävää liidivirtaa voidaan säätää juuri kiireen mukaiseksi.

Myyntivalmiiksi hyväksytyt eli Liidit: Liidejä syntyy siinä vaiheessa kun liidi hyväksytään eli kvalifioidaan. Loyalistic pisteyttää liidit automaattisesti ja tuo myynnille kerman kuorittavaksi. Samalla voidaan luokitella liidejä vaikkapa vaikuttajiin, olemassaoleviin asiakkaisiin tai ei-potentiaalisiin. Tai jättää vielä kypsymään. 

Luontevinta on yleensä seurata näitä 30 päivän ajalta sekä trendinä. Paljonko siis saimme houkuteltua uusia kävijöitä, napattua kontakteja, ja jalostettua niistä myynnille laadukkaita liidejä. Trendi taas auttaa tunnistamaan kehittymisen ja erottamaan yksittäiset lukuja vääristävät piikit. Kontaktien kokonaismäärä sen sijaan on turhamaisuusmittari, joka on kiva tietää, muttei mittaa menestystä.

Loyalistic on kotimainen, kansainväliseen menestykseen tähtäävä markkinoinnin automaatio-ohjelmisto erityisesti B2B-myyntiin. Sillä hankit vierailijoita, käännät ne kontakteiksi ja kypsytät myyntivalmiiksi liideiksi.

Ota #myynnin #tuottavuusloikka, kokeile Loyalisticia nyt.