Olen saanut salaista tietoa. Ja tulen nyt jakamaan sen teille. Myöhemmin tässä kuussa julkaistavan ICT-alan myynnin esteet 2016 tutkimuksen keskeinen tulos tulee olemaan... Niin, se myynnin este on löytynyt ja se on.... jälleen myyntialoitteiden alhainen määrä.
Myyntialoitteiden alhainen määrä johtuu useimmiten resurssien tai osaamisen puutteesta. Resurssit on kiinni väärissä asiakkaissa väärään aikaan, eikä osaaminen riitä tehokkaaseen ja jatkuvaan liidien tuotantoon. Aloitteita ei siis päästä tekemään kun aika ei riitä, eikä tiedetä mihin suuntaan, eli keille, niitä aloitteita pitäisi tehdä. Kun ei aloiteta kaupantekoa, ei kaupaa synnykkään.
Ilman liidejä ei synny aloitteita. Eikä heikoista liideistä synny kauppaa. Sen tiesivät Myyntitykki -elokuvan (Glengarry Glen Ross 1992) myyntimiehet. Elokuvan firman juoni pyörii liidien ja erityisesti mystisten kultaisten liidien ympärillä. Lopulta joku murtautuu firmaan varastaen ne.
Yksittäiset operaatiot kyllä tuottavat liidejä, mutta myyjälle tällaiset listat ovat kuin tarjoaisi kultakauppiaalle kauhallista kultapitoiseksi väitettyä maata. Ostaisitko itse? Useinhan nuo listat jäävät sitten kontaktoimatta.
Liidien määrän kasvattaminen ei kuitenkaan ole satunnaista huitomista vaan systemaattista tekemistä.
Hyvä liidikoneisto toimii kuten vesivoimala. Vettä kerätään laajalta alueelta. Välillä sataa enemmän tai välillä on pitkään kuivaa. Siksi joki padotaan. Välillä sähköä tarvitaan enemmän välillä vähemmän. Hanasta kääntämällä turbiineille saadaan enemmän vettä tai vähemmän. Puhutaankin säätövoimasta.
Sama pätee liideihin.
Niitä tuotetaan monilla aktiviteeteilla: sisällöllä, tilaisuuksista, messuilta, kumppanien kanssa… Välillä liidejä tulee yllin kyllin eikä niistä ehditä hoitaa kuin pieni osa. Välillä taas on pitkiä kuivia kausia jolloin myyjän elämä muistuttaa Bear Gryllsin veden etsimistä autiomaassa.
Siksi liidit padotaan hoivaamalla niitä sähköpostilla. Lähetetään sisältöä, kutsutaan tilaisuuksiin, kerrotaan menestystarinoita… Sähköposti pitää liidit luupissa ja asian mielessä samalla hitaasti lämmittäen ja suhdetta yritykseen rakentaen. Ei siinä edes välttämättä tarvita myyjän hellää kosketusta.
Hoivaamisen lisäksi liidejä seurataan ja pisteytetään mm. luetun sisällön perusteella. Hoivaaminen ja pisteytys ovat siis kullan huuhdontaa. Näin myynti voi keskittyä Myyntitykeistä tuttuihin kultaisiin liideihin. Kiinnostuneisiin, hitaasti kypsytettyihin takuumureisiin ja lopulta käsin hyväksyttyihin “meille otollisiin”.
Hoivaaminen ja pisteytys lisäävät myyntityön tuloksellisuutta ja tehokkuutta myös aloitteen jälkeen kuin myös mahdollisuuksien tunnistamisessa olemassa olevilta asiakkailta. Myyntiprosessi jää monesti jumiin kun prospekti ei syystä tai toisesta ole valmis etenemään. Silloin päädytään pollaamaan prospektin valmiutta edetä soittamalla ensin tiheämmin ja lopulta luovuttaen. Kun tarjolla on sisältöä ja sitä sähköpostilla jaetaan, hoivataan prospektia ja tunnistetaan kiinnostuksen uusi herääminen. Olemassaolevien asiakkaiden osalta hoivaaminen ja seuraaminen puolestaan herättävät ja tunnistavat kiinnostuksen. Myyjälle tieto asiakkaan oikea-aikaisesta kiinnostuksesta on usein kaupan alku. Samaa ei voi sanoa hoitomallin mukaisesta soitosta joka kuudes kuukausi. Kiusallista.
Siirtymällä kiinteistä hoitomalleista asiakkaan kiinnostuksen ohjaamaan tekemiseen ratkaistaan samalla resurssiongelmaa. Säännöllisen "joko, joko?" soittelun sijaan keskitytään niihin joilla juuri nyt on aito kiinnostus. Samalla vapautuu aikaa aloittaa ja klousata yhä useampi kauppa.
Lopuksi
Myynti syntyy oikeista aloitteista, eli kultaisista liideistä. Niitä ei voi tuottaa suoraan, vaan on toisaalta keskityttävä kultapitoisen liidikannan keräämiseen, toisaalta kullanhuuhdontaan hoivaamisella ja seuraamisella. Tämä edellyttää systemaatista toimintaa aivan kuin vesivoimalaitoksessa. Riittävää liidituotantoa ylävirrassa blogein, laskeutumissivuin, oppain ja monin muin tavoin, näiden liidien hoivaamista uutiskirjein ja automaattisin sähköpostiviestein, kiinnostuksen tunnistusta seurannalla ja lopuksi pisteytykseen perustuvaa kullan tunnistusta.
Tehokas liidituotanto on usein sisältömarkkinointia, jota voi tehdä asiantuntija.
Loyalistic on liidituotannon vesivoimalaitos. Sillä julkaiset sisällön, keräät yhteystietoja, seuraat, lähetät sähköpostia ja keräät kultaiset liidit. Käynnistä oma liidivoimalasi tästä.
