Kirjoitukset kategoriassa disruptio

Älä vedä hintaa hatusta: Hinnoittelun taito

3. huhtikuuta 2018

​​​​​​​

Hinnoittelu on vaikea laji, johon ei löydy oikeita vastauksia. Valitettavan usein hinnoittelu ei perustu mihinkään.

Tein nuorena poikana isäni firmalle tarjouslaskuria, olinhan ollut jo 9. luokalla ATK-opettajan softafirmassa vääntämässä asiakasohjelmistoa. Niinpä isä oli hankkinut firmaan juuri markkinoille tulleen IBM PC:n. Musta ruutu, vihreät tekstit, lerput, matriisitulostin... Esihistoriaa siis.

Kuuntelin isäni ja myyjien opastusta hinnoittelun saloihin. Kiersin asiakaskäynneillä mukana. Aloin ymmärtämään, miten asiakkaan yksilölliselle painotuotteelle, kuten vaikkapa kalustevalmistajan satojen sivujen katalogille, lasketaan hinta tuotekuvauksista painatukseen. Ohjelmalogiikka alkoi hahmottumaan.

Mutta mistä tarjouslaskennassa käytettävät hinnat oli rykäisty? Mikä määritteli "oikean hinnan", ja mihin hintaan vielä pystyi myymään? Ja mikä oli tarjouksissa näkyvä mystinen V-lisä?

Ymmärsin kyllä, mistä vaikkapa paperin hinta tai työn hinta tulee. Mutta mistä esimerkiksi miljoonan maksaneella skannerilla tehtävien töiden hinta muodostui?

Osoittautui, etteivät hinnat perustuneetkaan yhtään mihinkään. Myyjät olivat perineet "oikean hinnan" edellisestä työpaikasta, joka oli pöllinyt ne joltakin toiselta ja niin edelleen. Tietyn rajan alle ei voinut mennä tai tietyn rajan yli tarjota, koska näin ei ollut koskaan ennen tehty.

Tarvitseeko hinnan sitten perustua mihinkään? Lopulta kyse on myyjän ja ostajan kohtaamispisteestä, kuten Suomen huutokauppakeisaria seuranneet voivat todeta.

Median murros on samalla myynnin ja markkinoinnin murros

10. kesäkuuta 2016

Olin eilen sparraamassa erään suuren mediatalon yksikköä sisältömarkkinoinnista. Median murros ei liene uutinen enää edes mökin mummolle - itse kirjoitin graduni siitä jo vuonna 1997. Silti mediayhtiöt eivät ole kahteenkymmeneen vuoteen löytäneet ratkaisua luisun pysäyttämiseksi.

Median murros ei ole vain mediatoimialan ongelma, vaan osa isompaa muutosta, joka koskettaa jokaista yritystä. Se muuttaa markkinointia ja myyntiä.

Mullista tai tule mullistetuksi: Mistä startupeissa todella on kyse ja miten se koskettaa jokaista työntekijää yrityksestä riippumatta

22. marraskuuta 2015

Slush tuli ja meni, joillain mieli pahoittui

Slush tuli ja meni. Näkökannasta riippuen siellä hengasivat maailmaa parantavat, tai pahentavat startupit ökyrikkaiden riskisijoittajien – veeceiden ja enkeleiden – kanssa. Hypen mukana ovista seilasi sisään myös ylintä valtio- ja yritysjohtoa. Parempi brändäytyä uudistajaksi, kuin uudistettavaksi, he ajattelivat. Toimittajille edessä oli mainio apaja. Uutta ja mullistavaa oli tarjolla messuhallillinen. Jokaiseen näkökulmaan löytyi tarjontaa kun vähän hihasta vetäisi.

Mielensäpahoittajille startup-skene ja -hype on luonnollisesti punainen vaate. Kansan Uutiset kirjoittaa Slush-vihasta, ja Hesari kaivaa sattumalta sopivasti esille entisen Slush-keulahahmon firman harjoittaman työntekijöiden riistämisen (ja joutuu korjaamaan juttua muutama päivä myöhemmin). Täytyyhän mielensäpahoittajille antaa heidän jokapäiväinen mielipahansa.

On startup-ilmiöstä sitten mitä mieltä tahansa, siihen on parempi sopeutua ja ymmärtää. Jokaisen meistä on...

Arvostusansa on yrityksen turma

2. lokakuuta 2015

Arianna Huffington oli eilen puhumassa Nordic Business Forumissa. En ollut kuuntelemassa. Mutta tarina ei tänään kerrokaan Rouva Huffingtonista, eikä edes hänen luomastaan Huffington Postista, tuosta mediatalosta, jota blogiksikin pilkataan. Vaan arvostusansasta, johdon ajatusansasta, joka tuhoaa kypsien yritysten mahdollisuuden selviytyä alan muutoksista voittajana.

Tänään Hesarissa Sanomalehtien liiton liittojohtaja Juha Holmberg sen sijaan uskoo printtiin ja digiin: "Keskustelu siitä, lopettaako digi paperilehdet kokonaan, on typerää"

Ja typerää se onkin. Nimittäin totta kai tuhoaa. Holmberg lienee vastaista mieltä.

Mutta tämä tarina ei myöskään kerro median murroksesta. Vaikka sillä jatketaan.

Kuten tiedämme, mediatalot ovat maailmalla, kuten koti-Suomessakin, suurissa vaikeuksissa. Liikevaihto putoaa ja lukijat karkaavat nettiin. Washington Postin omistajat totesivat pelin menetetyiksi ja myivät mediayhtiönsä Amazonin perustajalle Jeff Bezosille pari vuotta sitten 250 miljoonaa dollarin hintaan. Liikevaihtoa lehtiyhtiö kerrytti tuolloin vajaa 600 miljoonaa.

Pari vuotta aikaisemmin AOL osti Huffington Postin, tuon mediatalojen blogiksi haukkuman, hurjalla 315 miljoonan dollarin kauppasummalla. Liikevaihtoa HuffPo keräsi tuossa vaiheessa 50 miljoonaa. Analyytikot pitivät AOL:ää hulluna. Kovin hulluksi kauppa ei sittenkään osoittautunut, sillä viime vuonna mentiinkin sitten jo 200 miljoonan tahtia.

Yritystoimintaa johdetaan liiketoiminnan luvuilla: tuloslaskelmalla, taseella, kassavirralla ja vielä näitä tarkemmilla sisäisillä mittareilla. Yrityksen arvo ei tuossa keskustelussa ole mukana kuin mausteeksi.

Kuitenkin yrityksen arvostus on aivan keskeinen tekijä yrityksen uudistuskyvyssä. Matalalla arvostuksella rahaa ei saa, eikä omilla osakkeillakaan voi yrityksiä ostaa. Pikemminkin joutuu itse jonkun toisen ruokalistalle. Korkealla arvostuksella yritykseen uskotaan. Rahaa saa kun pyytää, ja edulliseen hintaan. Osakkeita voi käyttää maksuvälineenä yrityskaupoissa hyvällä diilillä.

Busineksen kehittäminen on taas busineksen juttu (vieraskynäni Flashnoden blogissa)

25. helmikuuta 2015

Kirjoitin tämän jutun Flashnoden blogiin 19.2.2015.

Business pyörii järjestelmien varassa. Samalla liiketoiminnan kehittämisestä on tullut väsytystaistelua, jossa vastassa on niin IT-majuri kuin järjestelmätoimittajan nörttikin. Tai viimeistään lakiosaston peruukkipäät, joiden mielestä hanke on kielletty, ellei peräti laiton. Syyllinen, kunnes syyttömäksi todistetaan.

Järjestelmän uusimisesta on tullut vuosia kestävä ikuisuusprojekti, joka antaa kilpailijalle ohitusmahdollisuuden ja vie firman perikatoon, tai ainakin sen partaalle.

Harvalla business-päättäjällä riittää taidot ja voimat taistella näitä onnellisuuden imeviä ankeuttajia vastaan. Tai on riittänyt.

1 – 5 / 7