Myynnin suoritukseen ollaan harvoin tyytyväisiä. Enemmän pitäisi saada. Tämä pätee niin toimitusjohtajaan, myynnin vetäjään kuin myyjäänkin. Pk-yrityksessä yrittäjä on usein samalla kaikkia kolmea. Enemmän kasvua, enemmän myyntiä, enemmän liksaa. Ja niin pitääkin olla.
Ensimmäinen ajatus on usein tehdä enemmän. Enemmän tekemistä = enemmän myyntiä. Ajatukseen liittyy kuitenkin muutama käytännön ongelma. Ihmisistä saadaan lyhyellä tähtäimellä enemmän irti, mutta se voi johtaa romahdukseen myöhemmin. Kauppaa joudutaan tekemään huonommista lähdöistä, mikä heikentää tehokkuutta. Ja myyjien lisääminen niinikään usein heikentää tehokkuutta. Asiakashankintakulu lähtee nousemaan mikä taas on myrkkyä kasvun rahoitukselle.
Asiakashankintakulu (Customer Acquisition Cost, CAC) on myynnin kaikki kustannukset jaettuna kauppojen määrällä. Soveltuu parhaiten uusasiakashankintaan.
Monesti myydään vieläpä sen verran monimutkaista tuotetta tai palvelua, että myyntiä tekee asiantuntija. Eikä niitä kasva joka oksalla, ainakaan valmiina.
Samalla asiantuntijalla, kuten yrittäjälläkin, on runsaasti muita tehtäviä jotka vievät aikaa ja huomiota pois myyntityöstä.
Mutta enempään voi päästä tekemällä fiksummin.
Mieti paljonko myisitte jos neukkarinne ulkopuolella olisi loputtomasti ostamaan jonottavia juuri oikeanlaisia asiakkaita?
Tämä myynnin valmentaja Erkki Tuomen alunperin itselleen esittämä kysymys kuvaa hyvin sitä minne myynnissä on mahdollista päästä kun tekemiseen otetaan mukaan myös markkinoinnin keinot. Mutta vastataan ensin kysymykseen: niin paljon kuin ehtii tilauksia vastaanottaa.
Markkinoinnin tehtävänä on luoda kysyntää ja tuottaa jonoa neukkarin oven eteen. Eli liidejä.
Myyntiä tekevälle markkinoinnin työkalupakki tarjoaa tehotyökaluja myynnin täsmätyökalujen rinnalle.
Mutta palataan liideihin ja liidituotannon merkitykseen.
- Kun liidejä on runsaasti, voidaan rimaa nostaa ja aloittaa kaupan hieronta vain “meille sopivien” asiakkaiden kanssa.
- Kun liidit ovat osoittaneet kiinnostusta, ei myyjän tarvitse tuhlata aikaa kiinnostuksen luomiseen, eikä niihin joita ei voisi vähempää kiinnostaa.
- Kun asiakas on vakuuttunut asiantuntemuksestamme sisällön kautta, ei asiantuntijaa tarvitse raahata jokaiselle myyntikäynnille. Aikaa jää tuottavampaan työhön.
- Kun liidit on valmiiksi hoivattuja ja suhde luotu, säästyy aikaa suhteen luomisessa: vähemmän työtä, vähemmän tapaamisia, nopeammin kauppaa.
- Kun liidit ovat oikea-aikaisia, saavutetaan asiakaskin oikeaan aikaan, juuri asiaa miettineenä.
- Kun myyjä tietää mistä sisällöstä ja sivuista asiakas on ollut kiinnostunut, päästään keskustelu aloittamaan heti oikeasta asiasta.
Jokainen edelläkuvattu nostaa myynnin tehokkuutta. Entä jos ne kaikki toteutuisi samaan aikaan, kuinka tehokasta myynti silloin olisi?
Hyvä markkinointioperaatio tekee juuri tuon kaiken. Luo kysyntää, hoivaa ja tunnistaa liidejä.
Isoissa yrityksissä tuo sysätään markkinointiosaston harteille, joka ei taas ymmärrä asiakasta. Pk-yrityksessä kaikki tekevät kaikkea ja markkinointi kannattaa tehdä lähellä asiakasta.
Sisältömarkkinoinnin myötä B2B-markkinointi on siirtynyt “onko logo hyvin, näkyykö tuote?” tyyppisestä “tee kauniiksi” tekemisestä yrityksen asiantuntijoiden pelikentäksi. Sen sijaan, että ravattaisiin alvariinsa asiakkaissa, käytetäänkin aikaa yhä enemmän skaalautuvaan auttamiseen, eli sisältöön. Eli monistetaan osaamista. Samalla tuotetaan enemmän ja parempia liidejä, mikä helpottaa myyntityötä. Usein vielä omaa myyntityötä. Juostaan vähemmän, saavutetaan enemmän.
Kasvun kannalta pullonkaulaksi muuttunut asiantuntijuuden monistus ratkeaa ja myyntityökin yksinkertaistuu niin, että sitä voidaan ehkä skaalata junioreilla. Asiantuntijan arvo ja arvostus kasvaa.
