Tässä episodissa käydään läpi yrityksen tarina työn myyntiin perustuvasta palvelu- ja projektibusineksestä, skaalautuvampaan myyntivetoiseen softabusinekseen ja siitä erittäin skaalautuvaan tuotevetoiseen ns. Product-Led Growth (PLG) kasvumalliin, jossa asiakas löytää ja ostaa itse.

Trustmaryn perustajaa ja toimitusjohtajaa Johannes Karjulaa haastattelee Loyalisticin ja SaaS Finlandin vetäjä, kasvuvalmentaja, Antti Pietilä.

Trustmaryn tarina alkaa ⁠kokemuksia.fi⁠ -nimellä, ideana myydä asiakaskokemusten videokuvauspalveluita yrityksille käyttäen kuvauksiin freelancer-kuvaajia. Konsepti toimii ja yritys kasvaa 14 maahan vaihtaen nimensä kansainvälistymisen yhteydessä Trustmaryksi.

Kahden pivotin kautta PLG-menestykseen. Vieraana Johannes Karjula, Trustmary

Tässä episodissa käydään läpi Trustmaryn tarina työn myyntiin perustuvasta palvelu- ja projektibusineksestä, skaalautuvampaan myyntivetoiseen softabusinekseen ja siitä erittäin skaalautuvaan tuotevetoiseen ns. Product-Led Growth (PLG) kasvumalliin, jossa asiakas löytää ja ostaa itse.

Sitten maailma ja Trustmaryn business pysähtyvät koronaan. Kuvauskeikkoja ei voi myydä eikä tehdä. Jotain on keksittävä, ja nopeasti.

Rajoitukset ovat poistuneet ja jokainen tapahtumia järjestävä miettii varmasti millä pelisuunnitelmalla tapahtumia jatkossa järjestetään.

Palataanko verkosta takaisin perinteisiin kasvokkain-tapahtumiin? Onko edessä jälleen aamiaistilaisuuksien kulta-aika? Täyttyykö seminaarihotellit?

Säilyttävätkö verkkotilaisuudet otteensa kotisohvalle linnoittautuneiden etätyöläisten kannatuksella?

Vai onko tulevaisuus jonkinlainen hybridi? Ja millainen?

Loppukevään tiedustelutieto kertoo, että perinteisiin tilaisuuksiin olisi ollut yllättävän vaikea saada yleisöä. Osa menestyy, monet floppaavat. Toisaalta webinaaritkin tuntuvat olevan niin nähty. Ihmisiäkin haluttaisiin tavata.

Mihin paukut sitten pitäisi laittaa? Entä mitkä ovat onnistuneen tilaisuuden salaisuudet?

Tässä episodissa kaksi tapahtumatuotannon ammattilaista, Loyalisticin Antti Pietilä ja Unien Jarno Wuorisalo keskustelevat  yritys- ja järjestötapahtumien tulevaisuudesta ja jakavat menestysreseptejä.

Mikä on yritys- ja järjestötapahtumien tulevaisuus? Vieraana Jarno Wuorisalo, Unie

Palataanko verkosta takaisin perinteisiin kasvokkain-tapahtumiin? Onko edessä jälleen aamiaistilaisuuksien kulta-aika? Täyttyykö seminaarihotellit? Säilyttävätkö verkkotilaisuudet otteensa kotisohvalle linnoittautuneiden etätyöläisten kannatuksella? Vai onko tulevaisuus jonkinlainen hybridi? Ja millainen?

Näihin kysymyksiin ja menestysmalleihin haemme Jarno Wuorisalon kanssa episodissa vastausta.

Keskustelussa Antti edustaa kokemuksensa kautta pienempiä yhden lavan ja muutaman tunnin tilaisuuksia, kun taas Jarno edustaa isompien, monilavaisten, jopa monipäiväisten tilaisuuksien näkökulma. Monella tapahtumia järjestävällä paletissa on kumpiakin.

Tässä haastavassa tilanteessa myyntiä on haettava kaikin keinoin. Asiakkailla on edelleen runsaasti tyydyttämättömiä tarpeita ja monella vielä rahaakin niiden tyydyttämiseen. Valitettavasti perinteiset myynnin keinot ovat näiden mahdollisuuksien löytämiseksi aivan liian hitaita. Vaskoolin sijaan tarvitaan nyt kullanhuuhdontakonetta, lapion sijaan kaivinkonetta.

Tarvitaan keinoja luoda tarpeita, houkutella kiinnostuneet esille ja erotella heistä todennäköisimmät myynnin työlistalle.

Usein ollaan siinä tilanteessa, ettei asiakas edes tiedä, missä voisitte häntä auttaa, tai mitä hänen kannattaisi ylipäätään haluta. Te taas ette tiedä mitä ongelmia tai tarpeita hänellä on, joita voisitte ratkaista.

Ehkä teillä on suhde vain yhteen henkilöön.

Ehkä hän näkee teidät vain sen tuotteen valossa, jolla saitte heidät asiakkaaksi.

Ehkä tilaisuutta suhteen laventamiseen ei ole tullut.

Ehkä teillä on tullut uusia tuotteita ja palveluita, joista ette ole vielä päässeet kertomaan.

Ehkä asiakkaalle on tilanteet ja ihmiset muuttuneet.

Kyse on kohdanto-ongelmasta. Asiakkaalla on piilossa tarpeita. Teillä on piilossa ratkaisuja. Mutta yhteistä aikaa ja huomiota tarpeiden laajamittaiseen kartoitukseen tai palveluidenne esittelyyn ei yleensä löydy.

Tarvitaan kahta asiaa: huomiota ja sen mittaamista. Puhutaanpa siis niistä:

Kasvua on koolimpi hakea uusilla kuumilla keinoilla. Siihen lienee sortunut meistä jokainen. Kuitenkin markkinointi toimii vain, kun kokonaisuus on kunnossa. Uusi kuuma taktiikka tai kanava ei välttämättä istu muuhun markkinointisysteemiin. Toisaalta paraskaan tapa ei toimi, ellei koko markkinointisysteemi toimi. Perusasiat on siis syytä olla kunnossa.

Mitä markkinoinnissa sitten pitää olla kunnossa? Miten markkinointioperaation tila ja kehitystarve arvioidaan? Mistä nurkasta pakettia lähdetään laittamaan kasaan? Entä mitä keinoja "back to basics" operaatiossa sitten käytetään.

Tässä episodissa Loyalisticin Antti Pietilän vieraana on Digiteamin Riku Seppälä, pitkän linjan digimarkkinointikonkari. 

Kahden konkarin keskustelussa on odotetusti substanssia tarjolla. Episodin juoni on kuitenkin perusasiat kuntoon, eli tiukasti maanpinnalla liikutaan. Episodi sopii siis myös yrittäjille, toimitusjohtajille ja myyntijohtajajille, markkinoijia toki unohtamatta.

Kukapa keskeyttävästä puhelinsoitosta tai tungeksivasta kylmästä sähköpostista tykkäisi. B2B-päättäjille ne ovat nykyään kuitenkin arkipäivää, ja heitä pommitetaan niin sähköpostitse, puhelimitse kuin LinkedIninkin kautta tarkoituksenaan yleensä myydä jotain, ja usein tuo jokin on vieläpä sellaista, jota vastaanottaja ei todellakaan tarvitse. Monen yrityspäättäjän puhelin onkin jatkuvasti äänettömällä, ja sähköpostilaatikosta tuntemattoman myyjän yhteydenotto tai siltä haiskahtava lentää äkkiä roskapostilaatikkoon.

Miten yrityspäättäjän huomion siis saisi? Löytyisikö ratkaisu perinteisestä suorapostista tähän päivään päivitettynä? Kun perinteistä postia ei päättäjän pöydälle enää edes laskujen muodossa kantaudu, on huomio taattu. Perinteiset lippulappuviritykset eivät kuitenkaan tätä päivää enää ole, vaan suorakampanja on nykyisin sisäänheittäjä digitaaliseen, sisältöpohjaiseen ja myynnilliseen polkuun ollen osa laajempaa kokonaisuutta.

Loyalisticin Antti Pietilä sai videopodcast-vieraakseen suoramarkkinoinnin gurun ja dinosauruksen, koko pitkän uransa asiaan paneutuneen Banzai Marketing Oy:n toimitusjohtajan Kari Ketolan, jonka kanssa aiheesta syntyi mehukas keskustelu.