Miten saan luotua ja tunnistettua uusia myyntimahdollisuuksia B2B-asiakkaista?

Tässä haastavassa tilanteessa myyntiä on haettava kaikin keinoin. Asiakkailla on edelleen runsaasti tyydyttämättömiä tarpeita ja monella vielä rahaakin niiden tyydyttämiseen. Valitettavasti perinteiset myynnin keinot ovat näiden mahdollisuuksien löytämiseksi aivan liian hitaita. Vaskoolin sijaan tarvitaan nyt kullanhuuhdontakonetta, lapion sijaan kaivinkonetta.

Tarvitaan keinoja luoda tarpeita, houkutella kiinnostuneet esille ja erotella heistä todennäköisimmät myynnin työlistalle.

Usein ollaan siinä tilanteessa, ettei asiakas edes tiedä, missä voisitte häntä auttaa, tai mitä hänen kannattaisi ylipäätään haluta. Te taas ette tiedä mitä ongelmia tai tarpeita hänellä on, joita voisitte ratkaista.

Ehkä teillä on suhde vain yhteen henkilöön.

Ehkä hän näkee teidät vain sen tuotteen valossa, jolla saitte heidät asiakkaaksi.

Ehkä tilaisuutta suhteen laventamiseen ei ole tullut.

Ehkä teillä on tullut uusia tuotteita ja palveluita, joista ette ole vielä päässeet kertomaan.

Ehkä asiakkaalle on tilanteet ja ihmiset muuttuneet.

Kyse on kohdanto-ongelmasta. Asiakkaalla on piilossa tarpeita. Teillä on piilossa ratkaisuja. Mutta yhteistä aikaa ja huomiota tarpeiden laajamittaiseen kartoitukseen tai palveluidenne esittelyyn ei yleensä löydy.

Tarvitaan kahta asiaa: huomiota ja sen mittaamista. Puhutaanpa siis niistä:

Huomio saavutetaan puhumalla asiakkaasta

Huomio saavutetaan puhumalla siitä, mistä asiakas haluaa puhua. Hänestä, ei sinusta. Hänen ongelmistaan, ei sinun tuotteista. Saavutettu huomio on myös kyettävä pitämään.

Tiedät kokkareilta sen tyypin, joka kysyy muka kiinnostuneena sinusta, mutta päätyy heti kohta kertomaan vain itsestään.

Nyt ei esitetä retorista kysymystä ja haeta sillä oikeutusta myyntipuheen pitämiselle. Ei olla muka kiinnostuneita.

Lähetä sähköposti ja kirjoita aiheesta, josta asiakas voisi olla kiinnostunut. Vastaa häntä askarruttavaan kysymyksen tai tiedontarpeeseen.

Jos nyt mietit mitä asiakkaat tyypillisesti kysyvät teiltä, saatat itse asiassa lähteä vastaamaan myyntinne aikaansaamaan jatkokysymykseen tai vastaväitteeseen. Siitä asiakas ei ole nyt vielä kiinnostunut.

Mieti mitä hän mietti päivittäin työssään? Mitä ongelmia hänellä on? Mistä hän hakee tietoa? Mitä hän haluaisi tietää?

Ensisijainen tavoitteesi ei ole tyrkyttää ratkaisua, vaan tunnistaa ne, joita aihe kiinnostaa. Eli ne, joilla on ongelma, jonka voit ratkaista.

Voit samalla saada heidät ajattelemaan asiaasi. Kunhan esität sen heitä kiinnostavalla tavalla.

Älä argumentoi tai väitä. Älä tuputa ajatteluasi. Nimittäin, et voi vaikuttaa siihen, miten asiakkaasi ajattelevat. Mutta voit vaikuttaa siihen, mistä he ajattelevat (ja kuinka usein).

Et voi vaikuttaa siihen, miten asiakkaasi ajattelevat. Mutta voit vaikuttaa siihen, mistä he ajattelevat (ja kuinka usein).

Kun vastaat heitä askarruttaviin kysymyksiin, saat ja pidät heidän huomion. 

Samalla autat heitä oivaltamaan ja ymmärtämään tarpeitaan. Usein teille edullisella tavalla.

Tarpeen tunnistus

Seuraava vaihe onkin tunnistaa ne, joilla tarve on.

Vaikka puhunkin sähköpostin kirjoittamisesta, ja siinä siitä sisällöllisesti onkin kyse, et kuitenkaan lähetä koko vastausta sähköpostilla. Miksi?

Koska jos lähetät koko vastauksen sähköpostilla, et tietä kenellä tarve on. Vaikka käyttämäsi sähköpostiohjelma osaisi mitata avauksia, on tieto kovin epäluotettava.

Sähköpostin avauksen tunnistaminen sähköpostimarkkinointiohjelmistoissa ja sen luotettavuus

Sähköpostimarkkinointiohjelmistot, kuten Loyalistic, mittaavat sähköpostin avaamista lisäämällä viestiin pienen näkymättömän kuvan, jonka tiedostonimi on yksilöity vastaanottajalle. Kun sähköposti avataan, sähköpostiohjelma pyytää lähetysjärjestelmän palvelimelta kyseistä kuvaa ja pyydetystä tiedostonimestä tiedetään kuka viestiä avaa.

Tämä tieto on kuitenkin varsin epäluotettava ja riippuu siitä kuinka vastaanottaja käyttää sähköpostiohjelmaa ja millaisilla asetuksilla.

Osalla menetelmä rekisteröi avauksen kun he selaavat inboxiaan nuolinäppäimillä ja viesti piirtyy esikatseluikkunaan tai valitsevat viestejä poistettavaksi avaamatta niitä.

Osa avaa kaikki viestit yksitellen poistaakseen turhat.

Toisilla avausmerkintää ei saada vaikka he lukisivat ja jopa klikkaisivat viestin linkkejä, sillä kuvien näyttäminen on lähettäjän osalta pois päältä. Osa lähetysohjelmistoista merkitsee klikatut avatuksi, vaikkei niitä mittausjärjestelmän mukaan avattu. Osa taas ei (kuten Loyalistic). 

Avaus ja avausprosentti ovat epätarkkuudestaan huolimatta hyödyllisiä kokeneille markkinoijille, joille pienikin lisätieto antaa etua, mutta useimmille ne ovat valitettavasti melko hyödyttömiä. 

Siksi sähköpostiin ei nosteta koko vastausta, vaan vastaus katkaistaan "lue lisää..." linkillä. Koko vastaus on luettavissa vain klikkaamalla linkkiä.

Samalla linkin klikkaaminen on selkeä ja luotettava merkki kiinnostuksesta vastaukseen.

Linkin klikkauksen tunnistaminen sähköpostimarkkinointiohjelmistoissa ja sen luotettavuus

Sähköpostimarkkinointiohjelmistot muuttavat ja yksilöivät sähköpostilla olevat linkit osoittamaan seurantasivulle siten, että linkistä pystyy tunnistamaan vastaanottajan. Seurantasivu uudelleenohjaa käyttäjän alkuperäiselle kohdesivulle ja rekisteröi kuka klikkasi, mitä klikkasi ja milloin klikkasi.

Menetelmää ei voi kiertää, sillä sähköpostin linkkiin ei ole piilotettu kohdesivun osoitetta.

Menetelmä on myös hyvin tarkka. Aivan tarkka se ei kuitenkaan ole, sillä pienellä osalla vastaanottajista saattaa olla tietoturvaohjelmistoja tai muita sellaisia "tiedustelijoita", jotka tutkivat saapuvan sähköpostin linkeistä onko kyseisille sivuille turvallista mennä. Nämä tunnistaa siitä, että käyttäjä on klikannut samalla hetkellä kaikkia sähköpostista löytyviä linkkejä.

Kokemuksemme mukaan näitä on erittäin vähän. Omissa postituksissamme <0.1%.

Eli kun kirjoitat vastauksen asiakasta askarruttavaan kysymykseen ja lähetät sen, et kokonaan, vaan nostona linkittäen blogijuttuna löytyvään artikkeliin, tunnistat klikkauksista kenellä tarve on.

Luot siis tarpeita ja tunnistat niitä. 

Mitä osaamista ja työkaluja vaaditaan?

Jos tunnet asiasi ja osaat kirjoittaa sähköpostia, sinulla on hyvät lähtökohdat. Parhaiten tässä lajissa pärjäävät asiansa ja asiakkaansa tuntevat, esimerkiksi yrittäjät itse.

Mutta millaisia sähköposteja sinun kannattaa kirjoittaa? Kuinka usein? Milloin lähettää? Miten saat tunnistettua tarpeen (sillä se ei onnistu pelkällä sähköpostilla)?

Näitä käsittelemme koulutusohjelmassani sekä tässä blogissa. Jos et ole postituslistallamme, lataa vaikka alta opas, niin saat vastauksia sinua askarruttaviin B2B-markkinoinnin kysymyksiin sähköpostiisi.

Työkaluksi kannattaa valita työkalu, jossa eri osa-alueet ovat kivasti yhteen integroitu.

Tavallisessa sähköpostimarkkinointiohjelmistossa ei ole mahdollista julkaista koko vastausta verkossa ja linkittää siihen. Joudut tekemään sivun erikseen verkkosivutyökalulla ja luomaan lyhennelmän erikseen sähköpostiohjelmaan.

Joudut myös hankkimaan erillisen lomake- tai laskeutumissivutyökalun, jotta saat kasvatettua sähköpostilistaa. Ja kun olet julkaissut muutaman kysymyksen, huomaat, että tavallisen sähköpostimarkkinointiohjelmiston klikkiseuranta on hankala myynnin näkökulmasta, sillä et saa kokonaiskuvaa prospektin kiinnostuksesta.

Loyalisticista löydät koko tarvittavan paletin ja kaikki sen osat toimivat nätisti yhteen. Ei virittämistä, ei integraatiosavottaa. Kun olet kirjoittanut vastauksen blogiksi, saat sähköpostin luotua näppärästi eikä sinun tarvitse kuin vetää ja pudottaa valikosta blogijuttu sähköpostiin ja se lyhentyy ja sovittuu automaattisesti. 

Mutta ei enempää työkaluista. Nyt kannattaa kääriä hihat ja kirjoittaa ensimmäinen vastaus.