Kirjoitukset ajalta elokuu 2026

Smarp koulun penkiltä 10 M ARR:ään – nyt myyntiä AI:lla mullistamassa | Roope Heinilä, Optivian AI

torstai 13. elokuuta 2026

Enterprise-myynnissä on pitkään eletty kanssa ilmiön, jota ei ole pystytty kunnolla korjaamaan: pieni osa myyjistä tuottaa suurimman osan tuloksesta. Koulutuksia on ostettu, työkaluja kasattu, prosesseja rakennettu – ja silti jakauma pysyy. AI tuo tähän ongelmaan ensimmäistä kertaa jotain, mitä ei aiemmin ole ollut: kyky käydä läpi kaikki myyntivuorovaikutukset, tunnistaa mikä erottaa parhaat tekijät muista, ja tehdä se työ proaktiivisesti myyjän puolesta sen sijaan, että vain kertoo mitä pitäisi tehdä.

Jaksossa vieraana on Optivian AI:n perustaja Roope Heinilä, joka perusti Smarpin vuonna 2011, kasvatti sen yli 10 miljoonan ARR:ään ja myi sen yhdysvaltalaiselle private equity -sijoittajalle vuonna 2021. Exitin jälkeen hän johti yhdistettyä yhtiötä 300 hengen kokoon ja 40 miljoonan ARR:ään, ennen kuin lähti rakentamaan uutta yritystä täysin erilaisessa teknologisessa ympäristössä. Nyt hän on perustanut Optivian AI:n, jonka tarkoitus on ratkaista juuri se myyntiongelma, jonka kanssa hän kamppaili koko Smarpin historian ajan.

Jaksossa pureudumme

  • miten Smarp kasvoi koulun penkiltä yli 10 miljoonan ARR:ään ja mitä siellä matkalla meni pieleen
  • miksi laajentuminen New Yorkiin hidasti kasvua ja mitä siitä opittiin
  • miten yksi kokeneempi myyntijohtaja muutti koko myyntikulttuurin ja mahdollisti miljoonan euron diilit Googlelle ja Salesforcelle
  • mitä eroa on private equity -omistajan ja VC:n alaisuudessa toimimisessa johtajan näkökulmasta
  • miksi vanhoilla SaaS-yrityksillä on rakenteellinen haitta suhteessa uusiin AI-natiiveihin kilpailijoihin
  • miten kontekstin hallinta erottaa toimivan AI-tuotteen toimimattomasta
  • mitä Optivian AI tekee käytännössä ja miten se eroaa olemassa olevista myyntityökaluista
Smarp koulun penkiltä 10 M ARR:ään – nyt myyntiä AI:lla mullistamassa | Roope Heinilä, Optivian AI

Roope Heinilä on yksi harvoista suomalaisista SaaS-perustajista, joka on vienyt yrityksen yli 10 miljoonan ARR:ään, tehnyt exitin ja sen jälkeen johtanut yhdistettyä yhtiötä 300 hengen ja 40 miljoonan ARR:n kokoon. Tässä jaksossa hän avaa sekä sen matkan konkreettiset käännekohdat että sen, miten hän nyt lähestyy AI-aikakauden myyntiä täysin eri lähtökohdista kuin ensimmäistä kertaa yrittäjänä.

Jakso kulkee Smarpin alkuvaiheiden epäonnistumisista ja pivoteista aina enterprise-myynnin läpimurtoon, exittiin ja palkkajohtajan rooliin asti. Sieltä se etenee siihen, miksi Roope päätti lähteä rakentamaan uutta yritystä AI-aikakaudella ja mitä hän on oppinut siitä, miten AI-tuote eroaa perinteisestä SaaS-tuotteesta sekä rakentamisen että myynnin näkökulmasta. Optivian AI:n taustalla on konkreettinen ongelma, johon ei löytynyt ratkaisua vuosikymmenen yrittämisen jälkeen – ennen kuin teknologia muuttui riittävästi.

Sisällysluettelo

  • [00:00] Jakson avaus ja Roopen taustan esittely
  • [01:48] Smarpin perustaminen ja ensimmäiset pivotit
  • [07:31] BBC World News -haastattelu 74 miljoonalle katsojalle
  • [11:28] Tuotteen löytyminen ja ensimmäinen rahoitus isoäidin lainasta Pedro Rossiin
  • [27:02] Laajentuminen New Yorkiin – mitä meni pieleen ja miksi
  • [40:45] Kokeneemman myyntijohtajan palkkaaminen ja enterprise-myynnin muutos
  • [46:34] Hinnoittelumallin muutos ja top 20 prosentin ongelma
  • [51:31] Exit Marlin Equitylle ja yhdistyminen Kojon kanssa
  • [57:55] Private equity -toimitusjohtajana: miten se eroaa VC-omistuksesta
  • [01:05:35] Miksi vanhat SaaS-yritykset häviävät AI-natiiveille kilpailijoille rakenteellisesti
  • [01:12:27] Optivian AI:n synty ja idea: mitä parhaat myyjät tekevät eri tavalla
  • [01:17:48] Konteksti on avain – miksi AI-tuote vaatii erilaisen arkkitehtuurin kuin perinteinen SaaS
  • [01:27:07] Miten Oli toimii käytännössä myyjän arjessa
  • [01:32:18] Pipeline-konversio vs. pipelinen täyttäminen – missä AI oikeasti auttaa

Menestystä Etsimässä on podcast suomalaisesta ohjelmisto- ja SaaS-liiketoiminnasta. Keskustelut käsittelevät kasvua, kansainvälistymistä, liiketoimintamalleja ja päätöksiä, joita harvoin avataan julkisesti. Jakso on katsottavissa YouTubessa ja kuunneltavissa kaikissa podcast-palveluissa.

Kuinka 550 hengen kv-asiantuntijayritys johdetaan AI-aikaan. Vieraana Artti Aurasmaa, Staria

torstai 13. elokuuta 2026

Asiantuntijapalvelut on perinteisesti mielletty hitaasti skaalautuvaksi, paikalliseksi liiketoiminnaksi, jossa kasvu seuraa henkilöstön kasvua. Tähän asetelmaan on kuitenkin tulossa rakenteellinen muutos: automaatio ja tekoäly tekevät palvelutuotannosta enenevässä määrin prosessipohjaista, jolloin sama logiikka, joka on aiemmin koskettanut ohjelmistotuotteita, alkaa koskea asiantuntijapalveluita. Muutos ei tapahdu itsestään, ja se vaatii johtamispäätöksiä, jotka koskettavat koko organisaatiota — kirjanpitäjistä konsultteihin ja johtoryhmään.

Jaksossa vieraana on Starian toimitusjohtaja Artti Aurasmaa, jolla on yli 20 vuoden kokemus kansainvälisen kasvun johtamisesta muun muassa 3 Step IT:n ja Ropo Capitalin toimitusjohtajana sekä pörssinoteeratun Martela Oyj:n toimitusjohtajana. Staria on 550 hengen yritys, joka tuottaa taloushallinnon ulkoistuspalveluita 50 maahan, on Euroopan johtava NetSuite-talo ja kehittää omaa tiedolla johtamisen tuotettaan Navilogia.

Jaksossa pureudumme

  • miksi kansainvälisen taloushallinnon kompleksiteetti kasvaa eksponentiaalisesti maiden määrän myötä
  • miten Staria on kansainvälistynyt asiakkaiden ja kumppaneiden kautta — eikä suorana markkinamenona
  • mitä service as software tarkoittaa käytännössä ja miten se muuttaa palveluliiketoiminnan skaalautuvuuden
  • miten StariaMind-tekoälykäyttöönotto eteni: ensin käännöskoneesta kohti agenttipohjaista toimintatapaa
  • miksi muutosjohtaminen on helpompaa kasvuympäristössä kuin stabiilissa organisaatiossa
  • miten asiantuntijatyön rooli siirtyy menneisyyden raportoinnista tulevaisuuden rakentamiseen
  • mitä eroa on perustajan ensimmäisellä vaiheella ja ammattimaisen johtajan kasvuvaiheella
  • miksi pörssilistausta ei kannata pitää itsestäänselvyytenä nopeaa kasvua tavoittelevalle yritykselle
Kuinka 550 hengen kv-asiantuntijayritys johdetaan AI-aikaan. Vieraana Artti Aurasmaa, Staria

Staria on esimerkki siitä, mitä tapahtuu, kun taloushallinnon toimisto päättää rakentaa teknologista selkärankaa palvelunsa alle eikä jäädä odottamaan toimialan murrosta. Artti Aurasmaa kertoo avoimesti, miten muutos on käytännössä johdettu 550 hengen organisaatiossa — mitä meni pieleen, mitä opittiin ja missä ollaan nyt.

Jakso käy läpi asiantuntijabisnesmallin muutosta sekä käytännön tasolla että strategisena kysymyksenä: mitä tarkoittaa, kun palvelutuotanto alkaa muistuttaa tehtaan prosesseja, ja mitä se vaatii organisaation ihmisiltä, johtamiselta ja hinnoittelulta. Starian tarina toimii konkreettisena tapauksena siitä, miten 550 hengen yritys navigoi tässä murroksessa.

Sisällysluettelo

  • [00:00] Jakson avaus ja vieraan esittely
  • [01:08] Mitä ongelmaa Staria ratkaisee — CFO-office kansainvälistyvillä yrityksillä
  • [03:23] Miksi usean maan taloushallinto on oma ongelmaluokkansa
  • [09:31] Starian historia: sähköisestä tilitoimistosta Euroopan johtavaksi NetSuite-taloksi
  • [13:51] Service as software — mitä se tarkoittaa asiantuntijabisnek­sessä
  • [20:20] Artti Aurasmaan oma tarina: perustajan toinen vaihe ja pääomasijoittajat
  • [37:17] Kansainvälistyminen asiakkaiden ja kumppaneiden kautta
  • [43:02] Miten AI muuttaa palveluliiketoiminnan skaalautuvuutta
  • [58:36] StariaMind: miten tekoälyn käyttöönotto käytännössä eteni
  • [01:01:54] Miksi muutosjohtaminen on helpompaa kasvuyrityksessä
  • [01:05:24] Arvopohjaiseen hinnoitteluun siirtyminen asiantuntijapalveluissa
  • [01:19:54] Miten asiantuntijatyö muuttuu: operaattorista prosessin ohjaajaksi
  • [01:23:00] Referenssien merkitys kansainvälisessä kasvussa
  • [01:24:45] Lopetus ja tulevaisuuden näkymät

Menestystä Etsimässä on podcast suomalaisesta ohjelmisto- ja SaaS-liiketoiminnasta. Keskustelut käsittelevät kasvua, kansainvälistymistä, liiketoimintamalleja ja päätöksiä, joita harvoin avataan julkisesti. Jakso on katsottavissa YouTubessa ja kuunneltavissa kaikissa podcast-palveluissa.