Sitä saa mitä mittaa. Niin liidituotannossakin.
Markkinoinnin lukuja on kiva seurata, ainakin jos trendi on oikeaan suuntaan. Ja luvuthan kehittyy, sillä sitä saa mitä mittaa. Pitää kuitenkin mitata oikeita asioita, lukuja joissa menestyminen näkyy myös tuloslaskelman ensimmäisellä ja viimeisellä rivillä, eikä vain kuluna siinä välissä.
Liidituotannon johtamisen kannalta keskeisiä mittareita on kolme: uudet vierailijat verkkosivuilla ja blogissa, näistä saadut yhteystiedot eli kontaktit sekä kontakteista myyntivalmiiksi hyväksytyt myyntiliidit. Loyalisticissa näistä käytetään käsitteitä Trafiikki, Kontaktit ja Liidit.
Uudet vierailijat eli Trafiikki: Trafiikki kertoo blogin, laskeutumissivujen ja webbisivujenne liikennemäärät uusina, ennen käymättöminä kävijöinä. Eli se kertoo kuinka monta uutta vielä anonyymiä asiakasta onnistuitte houkuttelemaan sisältönne pariin. Anonyymit vierailijat muuttuvat tunnetuiksi kun he täyttävät lomakkeen esimerkiksi ladatakseen oppaan hunajapurkistanne.
Uudet yhteystiedot eli Kontaktit: Kontakteja saadaan laskeutumissivujen lomakkeilla (eli hunajapurkeilla) ja suorina uutiskirjeen tilauksina. Monet kutsuvat näitä jo liideiksi, vaikka kyse on vasta markkinoinnin liidistä, eli kontaktista. Kontakteja hoivataa uutiskirjein, kampanjoin ja automatisoiduilla sähköpostihoito-ohjelmilla. Näin kontakti saadaan sivuille ja sisällön pariin yhä uudestaan. Suhde säilyy ja kehittyy jokaisen kosketuksen myötä. Samalla saadaan arvokasta tietoa kiinnostuksesta ja samalla liidi saa pisteitä. Kontaktit ovat samalla liidituotannon patoallas, jolla myynnille syötettävää liidivirtaa voidaan säätää juuri kiireen mukaiseksi.
Myyntivalmiiksi hyväksytyt eli Liidit: Liidejä syntyy siinä vaiheessa kun liidi hyväksytään eli kvalifioidaan. Loyalistic pisteyttää liidit automaattisesti ja tuo myynnille kerman kuorittavaksi. Samalla voidaan luokitella liidejä vaikkapa vaikuttajiin, olemassaoleviin asiakkaisiin tai ei-potentiaalisiin. Tai jättää vielä kypsymään.
Luontevinta on yleensä seurata näitä 30 päivän ajalta sekä trendinä. Paljonko siis saimme houkuteltua uusia kävijöitä, napattua kontakteja, ja jalostettua niistä myynnille laadukkaita liidejä. Trendi taas auttaa tunnistamaan kehittymisen ja erottamaan yksittäiset lukuja vääristävät piikit. Kontaktien kokonaismäärä sen sijaan on turhamaisuusmittari, joka on kiva tietää, muttei mittaa menestystä.
 |
Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja. Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä. |
