Kaikki mitä olet oppinut markkinoinnista on turhaa (Osa 2: Markkinoinnin ensimmäinen vuosisata)

maanantai 28. lokakuuta 2013
Markkinoinnin ensimmäinen vuosisata oli printin aikaa.
© Istockphoto / Franck-Boston


Kirjoitin sarjan edellisessä osassa kaupan ja median vaikeuksista sekä niiden syystä. Kerroin miksi SOK:n pääjohtaja erosi ja mihin Tiimari kaatui. Kerroin miksi Metso aloitti jätti-YT:t ja miksi Nokia myytiin Microsoftille.

Toimialat rakentuvat tiettyjen oletusten varaan: ympäröivät toimialat, teknologian antamat mahdollisuudet ja rajoitteet, kustannusrakenteet, lainsäädäntö ja...

Kaikki mitä olet oppinut markkinoinnista on turhaa (Osa 1: Todellinen syy SOK:n pääjohtajan eroon ja Tiimarin kaatumiseen)

maanantai 30. syyskuuta 2013
​​​​​​​

Reilu viikko sitten kaupan vaikuttajat pelästyivät. SOK:n pääjohtaja Kuisma Niemelä erosi. Tiimari kaatui konkurssiin. Kummankin syyksi nähtiin verkkokauppa. Tajuttiin, että eräs aikakausi on väistämättä takana.

Oletko nähnyt kotimaisilta verkkokaupoilta sellaisia investointeja, että suuren ja mahtavan SOK:n pääjohtajan pitäisi niistä pelästyä? En minä ainakaan.

Syytä ei pidä hakea kotimaasta, eikä kilpailijoista. Syy ei sen puoleen löydy asiakkaistakaan. Syy löytyy syvemmältä. Nalle Wahlroos näkee sen.

Saman syyn takia mediatalot ovat suurissa vaikeuksissa. Metsäteollisuus ongelmissa. Paperikonevalmistaja Metso ilmoittanut suur-YT:istä. Ja saman syyn takia kansallisylpeys, Nokian kännykät, myytiin Microsoftille.

Syy löytyy osoitteesta Infinite Loop 1, Cupertino, Kalifornia, Yhdysvallat. Se on yhden, jo kuolleen miehen aikaansaannosta.

Björn Wahlroos syyttää iPadia Suomen talousongelmista mainiten metsäteollisuuden ja Nokian uhreiksi. Wahlroos on tavan mukaan oikeassa. Samaan listaan voi nyt siis liittää myös kaupan ja median.

Tuo 27.1.2010, siis aivan äskettäin julkaistu laite, on onnistunut mullistamaan, ei pelkästään teknologiamarkkinaa, mutta myös median, metsäteollisuuden, sille koneita valmistavan metalliteollisuuden (vai pitäisikö puhua teknologiateollisuudesta) ja nyt siis kaupankin. Nokian matkapuhelimien myynnin syy löytyy kyllä 9.1.2007 julkaistusta iPhonesta.

Tässä kohtaan alat syyttämään minua fanipojaksi. Pysy mukana, sillä en jää ihailemaan omenoita.

iPad ja iPhone vain voimistivat trendiä, joka sai alkunsa 90-luvun alussa. Internet, sellaisena kuin me sen ymmärrämme syntyi 90-luvun alkuvuosina. Vuosituhannen vaihteeseen mennessä hype oli jo vahvasti irti maasta. Sitten alas tultiin ilman laskuvarjoa. Suuret lupaukset eivät lunastuneetkaan. Mullistus oli peruttu.

Vai oliko? Gartnerin mainio hype-käyrä kertoo, että tietyssä vaiheessa puhuminen irtautuu tekemisestä. Hypetetään. Ja sitten pannukakku lässähtää. Mutta alla on aidon tekemisen trendi, joka voimistuu ja voimistuu. Niin kävi tässäkin.

Matkalle osuu monta tärkeää keksintöä. iPad osuu tässä va'ankielen asemaan.

Ennen iPhonea Internetin käyttö tietokoneen ulkopuolella oli mahdollista, muttei kovin sujuvaa. Sorry Nokia, mutta kyllä nuo Symbian-hässäkät olivat aivan hirveitä. Ennen iPadia kotona piti mennä "tietokonehuoneeseen" odottamaan ikuisuus tietokoneen käynnistystä. Sorry Microsoft, Windows on edelleenkin järkyttävän hidas käynnistymään. Mutta iPadin myötä nettiin pääsee heti, kotisohvalta. Palaset loksahtivat paikoilleen.

Annetaan toki krediitit myös metallilaatikolle. Siis kontille, jonka ansioista tavaravirrat ovat nyt globaaleita ja minkä takia puhumme globalisaatiosta. Koko tarina löytyy The Box: How the Shipping Container Made the World Smaller and the World Economy Bigger. Kannattaa lukea.

Mutta palataan takaisin kauppaan ja mediaan. Nämä kaksi elävät vahvassa symbioosissa. Kivijalkakauppa tarvitsee mediaa mainontaan ja media tarvitsee kivijalkakaupan tuomaan mainostuloa.

iPadin lisäksi pakettiin tarvitaan Google ja Facebook. Jos tarvitsemme jotain, menemme Googleen. Ja niistä mitä emme vielä tiedä tarvitsevamme, kuulemme ensin kaverien Facebook-päivityksistä. Uutisnälkäiset hakevat taas tiedon sieltä mistä toimittajatkin sen kuulevat ensin, Twitteristä.

Media on kontrolloinut kuluttajan pääsyä viihteeseen ja uutisiin. Ja rahastanut siitä mainostajia. Kauppa on kontrolloinut kuluttajan pääsyä tuotteisiin. Kaupan hyllylle mahtuu vain se, mitä sisäänostaja määrää. TOP 10 per kategoria, jos sitäkään. Me kuluttajat haluamme jotain muuta. Lue Chris Andersonin Long Tail. Kun valinnanvaraa on, emme enää olekaan samasta muotista. Emme halua samoja asioita.

Verkkokaupan lisäksi kauppaa uhkaa median alamäki. Asiakkaita ei enää tavoiteta perinteisin markkinoinnin keinoin, mainonnalla. Asiakas ei enää lue, katsele tai kuuntele niitä tuttuja medioita, joiden mediamyyjiä ovesta ramppaa alvariinsa. Asiakas on iPadissä, katsomassa Netflixiä, Googlaamassa, Facebookissa tai jossain muualla, mutta ei Hesarin appissa.

Meneillään on myös suuri markkinoinnin muutos. Varaudu unohtamaan kaikki mitä olet oppinut markkinoinnista. Sillä muuten et pysty oppimaan uutta. Siitä lisää seuraavassa osassa. 

Kaikki mitä olet oppinut markkinoinnista, on turhaa -sarjan osat:



Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 5)

maanantai 11. helmikuuta 2013

Miten liidejä saadaan enemmän? Osa 2

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Kiinnostava sisältö on avain yhteystietoihin.

Yhteydenottopyynnöstä yhteystietojen kysymiseen

Jotta asiakkaan ostoprosessiin päästäisiin vaikuttamaan, pitää siihen päästä aikaisemmin mukaan. 

Se tarkoittaa, että asiakkaan yhteystiedot on saatava aikaisemmin, jo asiakkaan tiedonkeruuvaiheessa. 

Jos autokauppias antaisi esitteet asiakkaalle kysymättä yhteystietoja, niin miten hän soittaisi asiakkaalle perään?

Yhteystiedot eivät tule ilmaiseksi, vastineeksi on tarjottava kiinnostavaa sisältöä

Asiakas ei ole valmis luopumaan yhteystiedoistaan ilmaiseksi. Eikä ostoprosessin alussa oleva asiakas ei vielä ole valmis tilaamaan uutiskirjettä tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa.Asiakkaalle on tarjottava sellaista sisältöä, jota vastaan hän on valmis luopumaan yhteystiedoistaan. Sisältöä, jossa on arvokasta tietoa.

Monilla yrityksillä on jo arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuillaan: oppaita, ohjeita, vertailutaulukoita, raportteja... Ongelma onkin, että nämä tiedot annetaan asiakkaalle ilman vastinetta eli yhteystietoja. 

Arvokas sisältö on laitettava yhteystietomuurin taakse.

Helsingin Sanomat siirtyi verkkolehdessä käyttämään maksumuuria. Sisältöön pääsemiseksi on maksettava. Yhteystietomuuri toimii samalla tavalla ja pyytää yhteystiedot ennen kuin asiakas pääsee käsiksi arvokkaaseen sisältöön.

Ostoprosessin alussa saadut yhteystiedot eivät välttämättä ole vielä myyntikelpoisia

Asiakkaan yhteystiedot eivät kuitenkaan vielä sellaisenaan ratkaise myynnin ongelmia. Kypsiin liideihin tottuneet myyjät kyllästyvät nopeasti kahlaamaan läpi raakoja ja puolikypsiä liidejä. Monella asiakkaalla ostoprosessi on vielä niin alussa, ettei myyjällä ole välttämättä suurta intoa panostaa liidin kypsyttämiseen. Se onkin usein markkinoinnin keinoin tehtävä homma.

Liidien kypsyttäminen vaatii automaatiota

Asiakkaalle lähetetään tietyn ohjelman mukaisesti markkinointia. Näin yritys ja sen tuotteet pidetään mielessä. Samalla brändi tulee tutummaksi. Sanotaan, ettei myyjän kannata olla asiakkaaseen yhteydessä ennen kuin asiakas on kuullut yrityksestä vähintään 4, toisten mielestä 7, kertaa. Ensimmäinen kerta on toki asiakkaan verkkovierailu.

Kannattaa huomata, että kyse on siis asiakaskohtaisen aikataulun mukaan lähtevästä viestinnästä. Ensimmäinen viesti lähtee heti materiaalin latauksen jälkeen. Toinen vaikkapa seuraavana päivänä. Sitten viikon kuluttua, 2 viikon kuluttua, 3 viikon kuluttua ja niin edelleen. Mikä sitten sopii tyypilliseen ostoprosessiin.

Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuu (Osa 4)

keskiviikko 6. helmikuuta 2013

Miten liidejä saadaan enemmän?

Sarjan edellisissä jaksoissa paneuduttiin syihin. Nyt on aika siirtyä ratkaisuihin. 

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Enemmän vieheitä veteen

Verkkosivujen ei useinkaan voi tuottaa sisältöä vastaamaan asiakkaiden hakuja, sillä samalla verkkosivuista tulisi sekavat. Niinpä sisältöä tuotetaan irrallisille laskeutumissivuille. Jokaiseen asiakkaan esittämään hakukonekysymykseen, johon halutaan vastata, tuotetaan oma sivu. Ja sille hakua vastaava sisältö.
Näin liidejä kalastetaan huomattavasti laajemmilta vesiltä, kuin mitä verkkosivuja kehittämällä ikinä pystyttäisiin tekemään. Verkkosivut kuuluvatkin myyntiprosessissa seuraaviin vaiheisiin.

Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 3)

maanantai 4. helmikuuta 2013

Tämä artikkelisarja perustuu oppaaseeni: "10 kertaa enemmän liidejä webbisivuilta, käytännön opas Inbound-markkinointiin". Lataa oma kopiosi tästä

Käyn tässä artikkelisarjassa läpi 5 syytä miksi webbisivuilta ei tule riittävästi liidejä ja keinot liidien määrän 10 kertaistamiseen.

Enemmän liidejä-sarjan osat:

 

Asiakkaan ostoprosessi on jo pitkälle, ennen kuin myyjä saa ensimmäisen yhteydenoton.


Tutkimusten mukaan ostajat ottavat myyjään ensi kerran yhteyttä vasta, kun ostoprosessista on 70 % takana. Asiakas on tutustunut tarjontaan, tehnyt karsinnan ja ottaa yhteyttä vain kiinnostavimpiin toimittajiin. 

Muille ei yhteydenottoja heru, eikä myyjille vaikutusmahdollisuutta.

Uudemmat kirjoitukset
246 – 250 / 278
Vanhemmat kirjoitukset