Käynnistääkseen myyntiprosessinsa B2B-yritykset tarvitsevat liidejä, joiden kanssa ryhtyä hieromaan kauppaa, mutta miksi liidien tuotannolla on niin suuri yhteys yrityksen myynnin tehokkuuteen? Loyalisticin Antti Pietilä ja Pro Growth Consultingin Erkki Tuomi kokosivat tähän videoblogiin 6 tärkeää huomiota yritykselle mahdollisimman hyödyllisestä liidituotannosta myynnin tehokkuuden näkökulmasta.
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina (löydät Loyalistic Suomi -podcastin kaikki jaksot täältä):
B2B-yrityksen liidituotannolla on keskeinen rooli siinä, minkälaisista lähtökohdista yritys voi lähteä tekemään myyntityötä. Yritys voi lähteä myymään tuotteitaan tai palveluitaan kylmäsoitoin verraten laajalle kohderyhmälle, josta yrityksellä on vain heikot perustiedot, liidiakselin toisessa päässä oleville ns. “kultaisille liideille”, jotka ovat lähestulkoon vain kauppojen klousaamista vaille valmiita diilejä tai liideille, jotka ovat edes vähän lämpimiä kaupanteolle.
Jotta yrityksen myynti olisi mahdollisimman tehokasta, tulisi sen ottaa liidituotannossaan huomioon seuraavat 6 seikkaa:
- Liidituotannon pitäisi pystyä tuottamaan niin suuri määrä liidejä, että yritys voi keskittyä vain sille sopiviin, hyvälaatuisiin liideihin
- Liidien tulisi olla jo valmiiksi mahdollisimman kiinnostuneita yrityksen tarjonnasta, jolloin yrityksellä ei mene aikaa kiinnostuksen herättämiseen
- Liidin pitäisi saada 7 kosketusta yritykseen ja sen tarjontaan, jotta todennäköisyys yrityksen ja liidin välisen suhteen syntymiseen ja siitä seuraaviin kaupantekopuuhiin kasvaa. Liidituotannon tulisi pyrkiä suhteen synnyttämiseen jo ennen myyjän kontaktia esim. blogein, oppain ja webinaarein, jotta myyjän ei tarvitse lähteä synnyttämään suhdetta tyhjästä henkilökohtaisten tapaamisten kautta
- Liidillä tulisi olla luottamus ja usko siihen, että juuri sinun yrityksesi on oikea ratkaisemaan hänen ongelmansa ja tyydyttämään hänen tarpeensa. Liidin luottamusta yritykseen voi ryhtyä rakentamaan jo etukäteen ennen myyjän tapaamista sisältömarkkinoinnin keinoin
- Liidituotannon pitäisi pystyä tuottamaan yrityksen myynnille sellaisia liidejä, jotka ovat ostoprosessissaan sellaisessa vaiheessa, että yrityksen ajoitus astua ostoprosessiin mukaan on juuri sopiva eli ei liian aikainen mutta ei myöskään liian myöhäinen
- Liidituotannon aikana liidistä saadun asiakastiedon pitäisi siirtyä myös myyjälle, jotta hän osaa käsitellä ja ohjata liidiä sekä liidille että yritykselle hyödyllisellä tavalla.
Katso lisää liidituotannon vaikutuksista myymisen tehokkuuteen yllä olevalta videolta. Voit katsoa videon myös YouTubesta, ja voit liittyä siellä myös Loyalisticin YouTube-kanavan tilaajaksi!
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Erkki Tuomen kanssa muistakin B2B-yrityksen myyntiin liittyvistä asioista täältä!
