Loyalisticin videoblogin 1. tuotantokausi tulee uunista ulos! Olemme nauhoittaneet 25 episodia Suomen johtaviin kuuluvien B2B-markkinoinnin, myynnin ja viestinnän asiantuntijoiden kanssa.

Vierainani keskustelemassa aiheista ovat:

Jani Hiltunen, perustaja, TJ ja Web Designer, LiquidBlox. Jani on miettinyt pitkään verkkosivujen julkaisemista ja tehnyt sen helpoksi Liquidblox-tuotteellaan. Jani onkin mitä parhain henkilö keskustelemaan verkkosivuista osana B2B-yrityksen myyntikoneistoa.

Peter Sandeen, kv-tason markkinointikonsultti, Sandeen Oy. Peter on erikoistunut arvolupauksen muotoiluun ja online-myyntipolun rakentamiseen. Peterin asiakkaat ovat pääosin ympäri maailmaa, ja hän myykin omat palvelunsa kuten opastaa, online.

Jarno Wuorisalo, hakukoneoptimointityökaluyrityksen perustaja, toimitusjohtaja ja asiantuntija, Cuutio.com. Jarno onkin mitä parhain keskustelemaan hakukoneoptimoinnista puhutaan sitten verkkosivujen tai sisältömarkkinoinnin optimoinnista.

Erkki Tuomi, ICT-myynnin valmentaja, konsultti ja toimitusjohtaja, Pro Growth Consulting Oy. Erkki valmentaa ja konsultoi vuodessa useita kymmeniä B2B-yrityksiä myynnissä erityisesti ICT-puolella, jossa hän on tunnettu erityisesti vuotuisesta ICT-alan myynnin esteet -tutkimuksesta.

Mikko Sillanpää, viestintätoimisto Harkonsalo & Vesan toimitusjohtaja ja viestintäasiantuntija. Mikko on pitkän linjan viestintäkonsultti ja äskettäin ostanut enemmistön H&V:stä. Mikon kanssa keskustelemme erityisesti sisällön ja näkyvyyden yhteydestä yrityksen menestykseen.

Episodit

Yksisarvinen on yli miljardin arvoon kasvanut startup. Tämä blogikirjoitus kertoo siitä, mitä jokainen yritysmyynti voi oppia miljardin arvoon tähtääviltä SaaS-startupeilta.

Olin juuri mielenkiintoisella lounastapaamisella tutun asiakkaan kanssa. Istuimme yhdessä monista yrityksen trendikkäästi sisustetuista kokouskabineteista nauttien edustuskeittiön loihtimaa kolmen ruokalajin lounasta yhdessä Helsingin kalleimmissa osoitteissa. Ja mikä oli jutellessa, kun ruoka vastasi parhaiden ravintoloiden tasoa, ja palvelu pelasi kuin Suomalaisella klubilla ikään.

Varsinaista agendaa ei tapaamiselle ollut, päivitykset puolin ja toisin, ja sitten mielenkiintoisten keskustelujen pariin. Tällä kertaa ajauduimme käsittelemään yritysmyynnin haasteita, sillä se oli isäntäni fokuksessa. Suuri yritys, suuret asiakkaat eikä aina niin ketterä kehittymään, vaikka yritystä oli.

Kerroin kuinka pilviohjelmistoja tekevät Software-as-a-Service, eli SaaS-yritykset toimivat, sillä mielestäni SaaS-yritykset...

Siis apua, nyt ei kyllä irtoa, tekstiä nimittäin. Tyhjä ruutu huutaa vaativana ensimmäistä kirjaintaan tai työn alla ollut kirjoitus ei ole edistynyt ainakaan varttiin/tuntiin/päivään/viikkoon/ikuisuuteen, ja deadline vaanii kenties jo jossain nurkan takana… Been there, done that?

7 kosketuksen sääntö (eng. Rule of 7) on yksi vanhimpia markkinoinnin opeista, ja edelleen hyvin relevantti. Sääntö pätee myös myynnin puolella.

Seitsemän kosketuksen säännön mukaan kiinnostuneen asiakkaan pitää "kuulla" markkinointiviesti 7 kertaa ennen kuin hän on valmis ostamaan. Toisen version mukaan kiinnostuneeseen pitää olla yhteydessä seitsemän kertaa 18 kuukauden aikana. Olen törmännyt säännön sovelluksiin vuosien varrella lukuisissa kirjoissa. Kunnollista lähdettä en ole onnistunut löytämään. Eräät löytävät lähteen 1930-luvun Hollywoodista, jossa studiot olisivat havainneet, että elokuvasta piti kuulla seitsemän kertaa ennen kuin henkilö oli valmis toimimaan, ja menemään elokuvaa katsomaan. Toiset viittaavat Dr. Jeffrey Lant:iin, jota eräät taas pitävät huijarina. Ovatpa jotkut valmiita päivittämään luvun seitsemän lukuun kolmetoista, ja ylikin.

Myynnin puolella säännöstä ei puhuta, mutta sen olemassaolo selittää miksi kaupan saaminen on useimmiten varsin työlästä ja...

Alkuperäinen englanninkielinen versio: Without Content - Audience Fit, your company blog will fail

Startupien kuumassa maailmassa on yksi konsepti yli muiden: mystinen Tuote - Markkina Istuvuus (Product - Market Fit). Jotkut onnelliset ovat sen löytäneet. Muut ovat sitä vielä etsimässä. Ja ne, joiden rahat loppuu ennen sen löytämistä kuolevat.

Sama pätee sisältömarkkinointiin, kuten yrityksen blogiin, jossa sisällön ja yleisön istuvuus jakaa yritykset kolmeen: niiihin, jotka vielä etsivät. Niihin, jotka ovat jo löytäneet ja ottavat nyt hurjaa etumatkaa. Sekä lopulta niihin, jotka luovuttivat ennen istuvuuden löytämistä motivaation tai johdon tuen loppumiseen. Tai rahan, jos olet startup.

Tuotteen ja markkinan istuvuuden (Product-Market Fit) käsitteen esitteli ensimmäisenä Marc Andresseen, Netscapen perustaja  ja nykyisin kuuluisa riskisijoittaja. Netscape oli ensimmäinen web-selain, saatat vielä muistaa sen.

Tuotteen ja markkinan istuvuus saavutetaan kun startup löytää ison...