Inbound-markkinoinnin lyhyet perusteet

Inbound-markkinoinnissa sisältö ja markkinointi houkuttelevat liikennettä, joka muuttuu hunajapurkkiin syötiksi laitetulla arvokkaalla sisällöllä tunnetuiksi kontakteiksi eli markkinoinnin liideiksi. Hellän hoivaamisen johdosta suhde kehittyy ja lämpenee. Verkkoseurannan avulla liidin kiinnostukset tunnetaan, ja myynnille voidaan tarjota pisteytyksen avulla myyntikelpoisia kypsiä liidejä.

Inbound- ja sisältömarkkinointi on jotakuinkin sama asia

Inboundia voi periaatteessa tehdä ilman sisältöä ja sisältömarkkinointia ilman tavoitetta inboundissa, mutta B2B-myyntiä harjoittavan yrityksen näkökulmasta kyse on yhdestä ja samasta asiasta: inboundiin tähtäävästä sisältömarkkinoinnista.

Sisältömarkkinointi on epäsuoraa markkinointia

Sisältömarkkinointi on asiakkaan auttamista ja vaikuttaa sitä kautta epäsuorasti asiakkaaseen. Asiantuntijalle se on helppo mieltää oikein. Monille markkinoijille se on silti parempi mieltää markkinointina, jossa ei ole markkinointia!

Liidi on johtolanka kaupasta

Liidi on johtolanka, joka voi johtaa kauppaan. Se voi olla vinkki uudesta asiakkaasta tai uudesta mahdollisuudesta olemassa olevalla asiakkaalla. Liidi on yhteystieto henkilöstä, joka on kiinnostunut. Kaikille liideille ei luonnollisesti voi myydä: ehkä budjettia ei löydy, päätösvalta puuttuu, tarvetta ei ole tai kiire asian ratkaisemiseksi puuttuu.

Kontakti, markkinoinnin liidi, myynnin liidi

Markkinointirekisteriin saatu sähköpostiosoite on kontakti. Jos kontaktille kannattaa markkinoida, siitä tulee markkinoinnin liidi (MQL, marketing qualified lead). Useimmat eivät tee näiden kahden välillä eroa. Kun liidiin kannattaa panostaa myyjän aikaa, on kyse myynnin liidistä (SQL, sales qualified lead). Liideillä on siis tasoeroja. Kun liidejä on vähän, myynti yrittää vääntää kauppaa heikoistakin johtolangoista. Kun inbound toimii, rimaa voi nostaa ja keskittyä kypsien mahdollisuuksien poimimiseen.

Harva asiakas ostaa tuntemattomalta - rakenna suhde sisällöllä

Yhteystiedot on helppo saada asiakkaalta, kun koukkuun laittaa arvokasta sisältöä. Erittäin harva kuitenkaan ostaa tuntemattomalta. Niinpä uusia kontakteja kannattaa ensin pohjustaa ja lämmittää. Seurannan avulla päästään mittaamaan kontaktin sykettä. Kokemuksen kautta löytyy se oikea syketaso, jolloin myyjänkin kannattaa liikahtaa.

Inbound ei ole kampanja, se on jatkuva prosessi

Sisältömarkkinointi ja inbound on sitä tehokkaampaa mitä jatkuvammin ja tiheämmin sitä tehdään. Kyse on yleisön luomisesta. Satunnaisuus ei sitä synnytä. Onnistuminen edellyttää pitkäjänteisyyttä ja systematiikkaa. Kykyä tehdä tekemisestä tehdas, joka jauhaa liidejä yhä kiihtyvällä tahdilla.

Tasainen liidivirta sopii myynnille paremmin kuin myynnin ja tuotannon sekoittavat kampanjat. Tasaisellakin liidivirralla välillä käy tuuri, eikä ehditä myydä tai ole kykyä toimittaa. Sisältömarkkinointi pitää liidit lämpiminä, ja niinpä kypsää poimittavaa on tarjolla heti, kun tilauksia ehtii taas vastaanottamaan.

Inbound on asiantuntijoiden, markkinoijien ja myyjien yhteispeliä

Sisältöä ei synny ilman asiantuntemusta. Niinpä sisällöntuotantoa on usein vaikea ulkoistaa, vaan se pitää tehdä itse. Siinä asiantuntijat ovat luonnollisesti keskeisessä roolissa. Markkinoijan tehtävä on pitkälle koordinoida tekemistä ja viimeistellä asioita. Markkinoija ei voi useinkaan tehdä sisältömarkkinointia yksin. Myyjillä on suhteet ja tarve luoda niitä. Myyjät ovat siis tärkeitä sisällön jakajia. Kun jakamisessa käyttää järkeä, luo samalla oikeaa mielikuvaa itsestään ratkaisijana, joka tuntee substanssin.

Johtaja on inboundin kuningas

Monet yrittäjät, toimitusjohtajat ja johtajat ovat parasta sisältömarkkinoija-ainesta, kunhan vain tajuavat sen. Löytyy asiantuntemusta, näkemystä, karismaa, rohkeutta ja ovia avaavaa asemaa. Ajatusjohtaja tarkoittaa parhaimmillaan niin yritystä kuin johtajaa.

Inboundin käynnistys vaatii uskoa ja kärsivällisyyttä

Inboundin kiitorata on pitkä. Se vaatii määrätietoista tekemistä kuukausia ennen kuin vauhtia on riittävästi nousuun. Sitten sisältö alkaa yhtäkkiä kiinnostamaan, seuraajat jakamaan ja hakukonesijoitukset nousemaan, ja tämä alkaa ruokkia itseään. Keula nousee kohti taivasta. Tuloksiin vaikuttaa myös toinen hitausmomentti: ostoprosessin kesto. Nämä on laskettava yhteen. Siksi tekeminen kannattaa aloittaa mieluummin heti.

Inbound on systeemi, jossa jokaisella rattaalla on tehtävänsä

Inbound yhdistää keskeiset digimarkkinoinnin työkalut tuotantolinjaksi, jossa jokaisella tekemisellä on tehtävä. Jos yksikin ratas puuttuu, ei tuloksia sovi odottaa. Et siis saa liidejä maan parhaalla somekampanjalla tai tajunnan räjäyttävällä blogijutulla. Kontaktitiedot napataan arvosisällöllä, jonne liikenne luodaan somella ja blogilla. Kontaktit eivät kuitenkaan ole vielä myyntikelpoisia liidejä. Siksi kontaktit pitää saada takaisin sisällön pariin kypsymään. Siinä taas uutiskirje astuu kuvaan. Sekin on siis promokanava.

Sisältömarkkinointi on volyymilaji, menestyssalaisuutena kierrätys

Inboundin luomiseksi sisältöä on tuotettava säännöllisesti ja useisiin kanaviin. Se voi kuulostaa työläältä. Tosiasiassa sisällöntuottaminen on nopeaa, kun substanssi on olemassa, ja useinhan se on. Suuri osa sisällöstä on erilaisia näkökulmia ja formaatteja samasta substanssista, samasta jäsennyksestä. Presentaatiosta syntyy opas. Opas pilkkoutuu blogijutuiksi. Blogijuttujen nostot some-jaoiksi. Webinaari syntyy esityksen pohjalta. Ja toiselle yleisölle esimerkit vaihdetaan, joten siitä voi ehkä tehdä uuden oppaan.

Rakenna yleisö ja muuta se asiakkaiksi

Yleisö ensin. Sisältömarkkinointi on epäsuoraa myös tässä mielessä. Kun yleisöä palvelee hyvin, syntyy faneja, ja fanit ostavat, mitä sitten päätätkin niille tarjota.

Luit juuri yhden luvun Inbound-oppaastani. Saat ladattua sen ilmaiseksi alta.

Linkit muihin inbound-markkinoinnin oppaisiimme, blogiartikkeleihin, podcasteihin, webinaarinauhoituksiin ja videoihin olemme koonneet artikkeliin Inbound-markkinoinnin tietokeskus.