Olen saanut salaista tietoa. Ja tulen nyt jakamaan sen teille. Myöhemmin tässä kuussa julkaistavan ICT-alan myynnin esteet 2016 tutkimuksen keskeinen tulos tulee olemaan... Niin, se myynnin este on löytynyt ja se on.... jälleen myyntialoitteiden alhainen määrä.

Myyntialoitteiden alhainen määrä johtuu useimmiten resurssien tai osaamisen puutteesta. Resurssit on kiinni väärissä asiakkaissa väärään aikaan, eikä osaaminen riitä tehokkaaseen ja jatkuvaan liidien tuotantoon. Aloitteita ei siis...

Blogijuttu on julkaistu alunperin Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry:n blogissa 30.8.2016.

Istutpa kokoushuoneessa kummalla puolen pöytää tahansa, tiedät ettei tapaaminen keskimäärin johda muuhun kuin ajan haaskaamiseen ennen, nyt tai kuukausia tapaamisen jälkeen. Nykyisin vallalla oleva tapa myydä ja ostaa, erityisesti tietoteknologiaa ja palveluita, kun on hyötysuhteeltaan yhtä tehokasta kuin vuotavan puuveneen tyhjennys vedestä paljain käsin ilman äyskäriä.

Yhtä tyydytettyä...

Olin eilen sparraamassa erään suuren mediatalon yksikköä sisältömarkkinoinnista. Median murros ei liene uutinen enää edes mökin mummolle - itse kirjoitin graduni siitä jo vuonna 1997. Silti mediayhtiöt eivät ole kahteenkymmeneen vuoteen löytäneet ratkaisua luisun pysäyttämiseksi.

Median murros ei ole vain mediatoimialan ongelma, vaan osa isompaa muutosta, joka koskettaa jokaista yritystä. Se muuttaa markkinointia ja myyntiä.

CRM on myynnin tuotannonohjausjärjestelmä. Tai sen pitäisi olla.

Parhaimmillaan myynti toimii kuin moderni tehdas. CRM kertoo mitä missäkin vaiheessa asiakkaalle pitää tehdä, toiminta on tehokasta, tasalaatuista ja taloudellista. Se on mitoitettu asiakkaiden mukaisesti. Suurta asiakasta ei alipalvella, pientä ei ylipalvella.

Käytännössä myynti on kuitenkin usein aikamoista käsipeliä. Johdon pitää osata kaivaa esille asioita ja ohjata myyntiä manuaalisesti. Myyjän pitää osata kaivaa esille asioita ja suunnitella tekemisensä manuaalisesti. Käytäntö on teoriaa monimutkaisempi, eikä asioita saada mallinnettua niin, että tekemisen ohjauksen voisi automatisoida, edes osittain. Seurattavia mittareita on liikaa. Asiakkaita ei saada samalle viivalle, joten priorisoinnit on usein manuaalisia ja monesti lopulta fiilispohjalta tehtyjä.