Slush tuli ja meni, joillain mieli pahoittui

Slush tuli ja meni. Näkökannasta riippuen siellä hengasivat maailmaa parantavat, tai pahentavat startupit ökyrikkaiden riskisijoittajien – veeceiden ja enkeleiden – kanssa. Hypen mukana ovista seilasi sisään myös ylintä valtio- ja yritysjohtoa. Parempi brändäytyä uudistajaksi, kuin uudistettavaksi, he ajattelivat. Toimittajille edessä oli mainio apaja. Uutta ja mullistavaa oli tarjolla messuhallillinen. Jokaiseen näkökulmaan löytyi tarjontaa kun vähän hihasta vetäisi.

Mielensäpahoittajille startup-skene ja -hype on luonnollisesti punainen vaate. Kansan Uutiset kirjoittaa Slush-vihasta, ja Hesari kaivaa sattumalta sopivasti esille entisen Slush-keulahahmon firman harjoittaman työntekijöiden riistämisen (ja joutuu korjaamaan juttua muutama päivä myöhemmin). Täytyyhän mielensäpahoittajille antaa heidän jokapäiväinen mielipahansa.

On startup-ilmiöstä sitten mitä mieltä tahansa, siihen on parempi sopeutua ja ymmärtää. Jokaisen meistä on...

Arianna Huffington oli eilen puhumassa Nordic Business Forumissa. En ollut kuuntelemassa. Mutta tarina ei tänään kerrokaan Rouva Huffingtonista, eikä edes hänen luomastaan Huffington Postista, tuosta mediatalosta, jota blogiksikin pilkataan. Vaan arvostusansasta, johdon ajatusansasta, joka tuhoaa kypsien yritysten mahdollisuuden selviytyä alan muutoksista voittajana.

Tänään Hesarissa Sanomalehtien liiton liittojohtaja Juha Holmberg sen sijaan uskoo printtiin ja digiin: "Keskustelu siitä, lopettaako digi paperilehdet kokonaan, on typerää"

Ja typerää se onkin. Nimittäin totta kai tuhoaa. Holmberg lienee vastaista mieltä.

Mutta tämä tarina ei myöskään kerro median murroksesta. Vaikka sillä jatketaan.

Kuten tiedämme, mediatalot ovat maailmalla, kuten koti-Suomessakin, suurissa vaikeuksissa. Liikevaihto putoaa ja lukijat karkaavat nettiin. Washington Postin omistajat totesivat pelin menetetyiksi ja myivät mediayhtiönsä Amazonin perustajalle Jeff Bezosille pari vuotta sitten 250 miljoonaa dollarin hintaan. Liikevaihtoa lehtiyhtiö kerrytti tuolloin vajaa 600 miljoonaa.

Pari vuotta aikaisemmin AOL osti Huffington Postin, tuon mediatalojen blogiksi haukkuman, hurjalla 315 miljoonan dollarin kauppasummalla. Liikevaihtoa HuffPo keräsi tuossa vaiheessa 50 miljoonaa. Analyytikot pitivät AOL:ää hulluna. Kovin hulluksi kauppa ei sittenkään osoittautunut, sillä viime vuonna mentiinkin sitten jo 200 miljoonan tahtia.

Yritystoimintaa johdetaan liiketoiminnan luvuilla: tuloslaskelmalla, taseella, kassavirralla ja vielä näitä tarkemmilla sisäisillä mittareilla. Yrityksen arvo ei tuossa keskustelussa ole mukana kuin mausteeksi.

Kuitenkin yrityksen arvostus on aivan keskeinen tekijä yrityksen uudistuskyvyssä. Matalalla arvostuksella rahaa ei saa, eikä omilla osakkeillakaan voi yrityksiä ostaa. Pikemminkin joutuu itse jonkun toisen ruokalistalle. Korkealla arvostuksella yritykseen uskotaan. Rahaa saa kun pyytää, ja edulliseen hintaan. Osakkeita voi käyttää maksuvälineenä yrityskaupoissa hyvällä diilillä.

Kirjoitin tämän jutun Flashnoden blogiin 19.2.2015.

Business pyörii järjestelmien varassa. Samalla liiketoiminnan kehittämisestä on tullut väsytystaistelua, jossa vastassa on niin IT-majuri kuin järjestelmätoimittajan nörttikin. Tai viimeistään lakiosaston peruukkipäät, joiden mielestä hanke on kielletty, ellei peräti laiton. Syyllinen, kunnes syyttömäksi todistetaan.

Järjestelmän uusimisesta on tullut vuosia kestävä ikuisuusprojekti, joka antaa kilpailijalle ohitusmahdollisuuden ja vie firman perikatoon, tai ainakin sen partaalle.

Harvalla business-päättäjällä riittää taidot ja voimat taistella näitä onnellisuuden imeviä ankeuttajia vastaan. Tai on riittänyt.

Tämä on englanninkielisen juttuni "19 best content for lead capture" lyhennelmä.

Olet lukenut kaikkea mahdollista sisältömarkkinoinnista ja ehkä aloittanutkin jo bloggaamisen. Some-kanavissanne voi olla jo kuhinaa ja blogissa lukijoita, mutta puhe lisätrafiikista, suuremmasta bränditunnettuudesta, ajatusjohtajuuden rakentamisesta alkaa jo kuullostaa menneen talven lumilta. Sinä, ja erityisesti pomosi, haluatte todellisia tuloksia eikä vain markkinoinnin hevonp****aa luvuista joilla ei ole todellista merkitystä. Sisältömarkkinoinnin on näytettävä liidejä!

Sosiaalinen media tai bloggaus eivät itsessään tuo liidejä. Ne tuovat liikennettä. Jotta liikenteestä tulisi liidejä, tarvitaan koukku ja syötti. Tarvitset arvokasta sisältöä syötiksi ja liidinnappauslomakkeen (lead capture form) koukuksi.

Saadakseen arvokkaan sisällön, asiakkaan on täytettävä yhteystietonsa, kuten nimen, yrityksen, sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron, lomakkeelle. Tässä kohtaan trafiikki muuttuu liideiksi. Ja samalla alat puhumaan numeroista, joilla on liiketoiminnalle jotain aitoa merkitystä.

Liidien laadulla on toki eroa. Enemmän ei välttämättä ole parempi ja niin edelleen. Mutta jätetään tuo keskustelu toiseen kertaan, ja sanotaan samalla, että sinun on toki myös hoivattava, eli nurturoitava, liidejä. Kypsille liideille voi myydä, ne ovat siis myyntivalmiita, kun taas raa'at liidit vaativat vielä markkinoinnin hellää kypsytystä loistavan sisällön valossa.

Jätetään myös kysymys laskeutumissivuista ja lomakkeista toiseen blogijuttuun. Tarvitset arvokasta sisältöä liidien nappaamiseen. Keskitytään nyt sitten siihen.

Tulet kysymään liidiltä yhteystietoja. Vaikka et tule pyytämään asiakkaalta rahaa, pyydät silti asiakasta antamaan jotain, eli yhteystietonsa, sekä näkemään hieman vaivaa. Eikä kyse ole toki yhteystietojen antamisen vaivasta, vaan tosiasiassa vaivasta tai kuvitellusta vaivasta joka syntyy kun asiakas joutuu hätistelemään myyjääsi kauemmaksi. Pyydät lisäksi asiakasta käyttämään aikaa sisältösi lukemiseen tai katsomiseen. Sekään ei ole aivan ilmaista. Joten sisällön täytyy olla selvästi kustannuksia arvokkaampaa.

Arvokas sisältö voidaan pakata monenlaisiin pakkauksiin, eli voit käyttää monia erilaisia formaatteja. Vaikka e-kirjat ja pikaoppaat ovatkin nyt suosittuja, saatat huomata, että joku muu formaatti toimii paremmin. Erityisesti markkinointisuppilon eri vaiheissa. Toisto kun on, toistoa.

Joten tässä on lista tyypillisistä formaateista joilla Loyalisticin käyttäjät nappaavat liidejä:

Joukkorahoitus on mieletön keksintö. Koskaan aikaisemmin ei ole ollut mahdollista testata ideaa ja sen vetovoimaa ennakkoon näin tehokkaasti. Uutena välineenä joukkorahoitus vaatii kuitenkin rahoituksen hakemiseen uutta osaamista.

Rahoituksen hakeminen siirtyy ovelta ovelle hattu kourassa kiertämisestä aivan toiselle tasolle. Siirrytään myyntikyvykkyydestä markkinointi- kyvykkyyteen, ja siinäkin korporaatiomarkkinoinnin ulkopuolelle startupeiden käyttämään sisältömarkkinointiin. Tätä ei todellakaan opeteta kauppakorkeakoulussa.

Tavallisen rahoituksen hakemista voi verrata perinteiseen myyntityöhön. Selvität potentiaalisia rahoittajia ja heidän tarpeitaan. Kylmäsoitat ja yrität buukata tapaamista. Hyödynnät verkostoja. Viilaat hissipuhetta, eli kylmäsoittoskriptiä. Tuunaat rahahanat räjäyttävää kalvosarjaa. Raakaa, perinteistä myyjän jalkatyötä siis.

Joukkorahoitus taas ei ole myymistä, vaan markkinointia. Et voi käydä pitchaamassa tarinaasi tuhansille ihmisille, vaan sinun pitää markkinoida se. Tarvitset sosiaalisia verkostoja, kiinnostavaa viestintää ja tajunnat räjäyttävää videota. Mutta jättimäisen markkinointibudjetin sijaan käytössäsi on kasa vanhoja kengännauhoja mutta rajattomasti intoa. Silläkö pitäisi onnistua?

Ilman muuta!

Markkinointi on muuttunut 5 vuoden aikana enemmän kuin edelliseen 500 vuoteen. Startup ei käytä mainostoimistoja, mainontaa ja valtavia kasoja rahaa valloittaessaan maailman. Pelleilköön suuryrityksen brändiensä kanssa kaikessa rauhassa. Goljatteja ei haasteta goljattien säännöillä, vaan daavidin oveluudella: sosiaalisessa mediassa, kiinnostavalla sisällöllä, sissisodankäynnillä. Rahan polttamisen aika tulee sitten kun sinustakin on kasvanut 50 miljoonan goljatti.

Voit tässä kohtaan heittää markkinoinnin oppikirjoilla lähintä kierrätyspömpeliä. Niistä ei ole apua joukkorahoituskampanjan markkinoinnissa.