Sitä saa mitä mittaa. Niin liidituotannossakin.

Markkinoinnin lukuja on kiva seurata, ainakin jos trendi on oikeaan suuntaan. Ja luvuthan kehittyy, sillä sitä saa mitä mittaa. Pitää kuitenkin mitata oikeita asioita, lukuja joissa menestyminen näkyy myös tuloslaskelman ensimmäisellä ja viimeisellä rivillä, eikä vain kuluna siinä välissä. 

Liidituotannon johtamisen kannalta keskeisiä mittareita on kolme: uudet vierailijat verkkosivuilla ja blogissa, näistä saadut yhteystiedot eli kontaktit sekä kontakteista myyntivalmiiksi hyväksytyt myyntiliidit.  Loyalisticissa näistä käytetään käsitteitä Trafiikki, Kontaktit ja Liidit.

Uudet vierailijat eli Trafiikki: Trafiikki kertoo blogin, laskeutumissivujen ja webbisivujenne liikennemäärät uusina, ennen käymättöminä kävijöinä. Eli se kertoo kuinka monta uutta vielä anonyymiä asiakasta onnistuitte houkuttelemaan sisältönne pariin.  Anonyymit vierailijat muuttuvat tunnetuiksi kun he täyttävät lomakkeen esimerkiksi ladatakseen oppaan hunajapurkistanne.

Uudet yhteystiedot eli Kontaktit: Kontakteja saadaan laskeutumissivujen lomakkeilla (eli hunajapurkeilla)  ja suorina uutiskirjeen tilauksina. Monet kutsuvat näitä jo liideiksi, vaikka kyse on vasta markkinoinnin liidistä, eli kontaktista. Kontakteja hoivataa uutiskirjein, kampanjoin ja automatisoiduilla sähköpostihoito-ohjelmilla. Näin kontakti saadaan sivuille ja sisällön pariin yhä uudestaan. Suhde säilyy ja kehittyy jokaisen kosketuksen myötä. Samalla saadaan arvokasta tietoa kiinnostuksesta ja samalla liidi saa pisteitä. Kontaktit ovat samalla liidituotannon patoallas, jolla myynnille syötettävää liidivirtaa voidaan säätää juuri kiireen mukaiseksi.

Myyntivalmiiksi hyväksytyt eli Liidit: Liidejä syntyy siinä vaiheessa kun liidi hyväksytään eli kvalifioidaan. Loyalistic pisteyttää liidit automaattisesti ja tuo myynnille kerman kuorittavaksi. Samalla voidaan luokitella liidejä vaikkapa vaikuttajiin, olemassaoleviin asiakkaisiin tai ei-potentiaalisiin. Tai jättää vielä kypsymään. 

Luontevinta on yleensä seurata näitä 30 päivän ajalta sekä trendinä. Paljonko siis saimme houkuteltua uusia kävijöitä, napattua kontakteja, ja jalostettua niistä myynnille laadukkaita liidejä. Trendi taas auttaa tunnistamaan kehittymisen ja erottamaan yksittäiset lukuja vääristävät piikit. Kontaktien kokonaismäärä sen sijaan on turhamaisuusmittari, joka on kiva tietää, muttei mittaa menestystä.

Loyalistic on kotimainen, kansainväliseen menestykseen tähtäävä markkinoinnin automaatio-ohjelmisto erityisesti B2B-myyntiin. Sillä hankit vierailijoita, käännät ne kontakteiksi ja kypsytät myyntivalmiiksi liideiksi.

Ota #myynnin #tuottavuusloikka, kokeile Loyalisticia nyt.

1. Inboundissa asiakas on aloitteellinen, outboundissa yritys

Inbound tarkoittaa sitä, että asiakas on aloitteellinen. Outbound taas sitä, että yritys on aloitteellinen. Sama pätee markkinointiin, myyntiin ja asiakaspalveluun, mutta myös koko yrityksen strategiaan ja liiketoimintamalliin.

Miten sitten asiakas tulee aloitteelliseksi? Jos aloite syntyy keskeyttävästi yrityksen tai tuotteen lähtökohdista, on kyse outboundilla luodusta inboundista. Jos taas kiinnostus syntyy asiakkaan tarpeisiin vastaavan sisällön kautta, kyse on inboundista.

Kirjoitin Ohjelmistoyrittäjien blogissa suomalaisten ohjelmistoyritysten kivisestä kansainvälistymisestä ja siitä kuinka kilpailijamaat tekevät asian kovin toisin. Se mikä pätee ohjelmistoyrityksiin, pätee kyllä pitkälti myös muuhun teollisuuteen. Tässä juttu siis blogimme seuraajille.

Suomalainen ohjelmistoyritys kansainvälistyy hitaasti ja kalliisti ja myydään ennenaikaisesti pikkurahalla.

Ensimmäistä ulkomaanmatkaa mietitään ankarasti, konsulttien ja hankkeiden kera. Ulkomaille mennään maakonttorivetoisesti. Ja tuloksia syntyy. Hetken aikaa.

Ennen pitkää toimitusjohtaja huomaa uhranneensa elämänsä kansainvälistymisen alttarille. Jälleen yksinäinen ilta ankean lentokenttähotellin baarissa perutun lennon pakottamana. Päivä on vietetty headhunterin kanssa etsien uutta maajohtajaa –  ja poliisin kanssa sitä edellistä, sekä firman kassaa. Menestyksestä olisi kiva nauttia, mutta siltä se ei todellakaan välttämättä tunnu. Lentoyhtiön platinakortti on enää osoitus elämän puutteesta.

Tämä on englanninkielisen juttuni "19 best content for lead capture" lyhennelmä.

Olet lukenut kaikkea mahdollista sisältömarkkinoinnista ja ehkä aloittanutkin jo bloggaamisen. Some-kanavissanne voi olla jo kuhinaa ja blogissa lukijoita, mutta puhe lisätrafiikista, suuremmasta bränditunnettuudesta, ajatusjohtajuuden rakentamisesta alkaa jo kuullostaa menneen talven lumilta. Sinä, ja erityisesti pomosi, haluatte todellisia tuloksia eikä vain markkinoinnin hevonp****aa luvuista joilla ei ole todellista merkitystä. Sisältömarkkinoinnin on näytettävä liidejä!

Sosiaalinen media tai bloggaus eivät itsessään tuo liidejä. Ne tuovat liikennettä. Jotta liikenteestä tulisi liidejä, tarvitaan koukku ja syötti. Tarvitset arvokasta sisältöä syötiksi ja liidinnappauslomakkeen (lead capture form) koukuksi.

Saadakseen arvokkaan sisällön, asiakkaan on täytettävä yhteystietonsa, kuten nimen, yrityksen, sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron, lomakkeelle. Tässä kohtaan trafiikki muuttuu liideiksi. Ja samalla alat puhumaan numeroista, joilla on liiketoiminnalle jotain aitoa merkitystä.

Liidien laadulla on toki eroa. Enemmän ei välttämättä ole parempi ja niin edelleen. Mutta jätetään tuo keskustelu toiseen kertaan, ja sanotaan samalla, että sinun on toki myös hoivattava, eli nurturoitava, liidejä. Kypsille liideille voi myydä, ne ovat siis myyntivalmiita, kun taas raa'at liidit vaativat vielä markkinoinnin hellää kypsytystä loistavan sisällön valossa.

Jätetään myös kysymys laskeutumissivuista ja lomakkeista toiseen blogijuttuun. Tarvitset arvokasta sisältöä liidien nappaamiseen. Keskitytään nyt sitten siihen.

Tulet kysymään liidiltä yhteystietoja. Vaikka et tule pyytämään asiakkaalta rahaa, pyydät silti asiakasta antamaan jotain, eli yhteystietonsa, sekä näkemään hieman vaivaa. Eikä kyse ole toki yhteystietojen antamisen vaivasta, vaan tosiasiassa vaivasta tai kuvitellusta vaivasta joka syntyy kun asiakas joutuu hätistelemään myyjääsi kauemmaksi. Pyydät lisäksi asiakasta käyttämään aikaa sisältösi lukemiseen tai katsomiseen. Sekään ei ole aivan ilmaista. Joten sisällön täytyy olla selvästi kustannuksia arvokkaampaa.

Arvokas sisältö voidaan pakata monenlaisiin pakkauksiin, eli voit käyttää monia erilaisia formaatteja. Vaikka e-kirjat ja pikaoppaat ovatkin nyt suosittuja, saatat huomata, että joku muu formaatti toimii paremmin. Erityisesti markkinointisuppilon eri vaiheissa. Toisto kun on, toistoa.

Joten tässä on lista tyypillisistä formaateista joilla Loyalisticin käyttäjät nappaavat liidejä:

Päivitys 25.3.2019: Katso myös artikkeli "Inbound-markkinoinnin tietokeskus", josta löydät inboundiin liittyviä muitakin artikkeleita, oppaita, videoita, webinaareja ja podcasteja!

Inbound marketing tarkoittaa markkinointistrategiaa, jossa keskitytään siihen, että asiakkaat löytävät sinut. Puhutaan siitä, että ansaitaan huomio tuottamalla sisältöä, joka kiinnostaa asiakaskandidaattia. Vastakohtana tälle on perinteinen outbound marketing, jossa mainonnan ja myynninedistämisen keinoin lisätään ja ostetaan huomiota.

Kun kuluttaja (tai yritysostaja) tarvitsee jotain, niin miten ostoprosessi käynnistyy tänä päivänä? Googlella tietenkin.

Olen viime aikoina keskustellut markkinointistrategiastamme useiden kumppaniehdokkaiden sekä asiantuntijoiden kanssa ja olen sparrannut asiasta yrittäjäkollegoiden ja markkinoinnin parissa toimivien tuttujen kanssa. Huomaan kuitenkin, etteivät edes kaikki sähköisen markkinoinnin ammattilaiset ymmärrä, mistä on kyse. Käytän itse termiä inbound marketing. Kyse on kuitenkin siitä, miten Google-aikana hankitaan asiakkaita, on kyse sitten b2b- tai b2c-asiakkuuksista.

Perusideana on tuottaa kiinnostavaa sisältöä ja ansaita sillä tietoa etsivien asiakaskandidaattien huomio Googlessa, saada asiakaskandidaatit sivuille. Tarjota siellä lisää asiakaskandidaattia sitouttavaa hyödyllistä sisältöä ja saada asiakaskandidaatti kytkeytymään tavalla tai toisella yritykseen: Facebook, Twitter, sähköpostiuutiskirjeen tilaaminen tai blogin tilaaminen. Pitää yllä suhdetta edellä mainituilla keinoilla, kunnes asiakas on valmis liikahtamaan seuraavaan vaiheeseen. Tarjota tähän vaiheeseen sopivaa sisältöä ja toimintakehotus. Kyse on siis tarkkaan mietitystä systeemistä, joka kytkeytyy asiakkaan tiedonhankintavaiheesta ostamiseen.