Sitä saa mitä mittaa. Niin liidituotannossakin.

Markkinoinnin lukuja on kiva seurata, ainakin jos trendi on oikeaan suuntaan. Ja luvuthan kehittyy, sillä sitä saa mitä mittaa. Pitää kuitenkin mitata oikeita asioita, lukuja joissa menestyminen näkyy myös tuloslaskelman ensimmäisellä ja viimeisellä rivillä, eikä vain kuluna siinä välissä. 

Liidituotannon johtamisen kannalta keskeisiä mittareita on kolme: uudet vierailijat verkkosivuilla ja blogissa, näistä saadut yhteystiedot eli kontaktit sekä kontakteista myyntivalmiiksi hyväksytyt myyntiliidit.  Loyalisticissa näistä käytetään käsitteitä Trafiikki, Kontaktit ja Liidit.

Uudet vierailijat eli Trafiikki: Trafiikki kertoo blogin, laskeutumissivujen ja webbisivujenne liikennemäärät uusina, ennen käymättöminä kävijöinä. Eli se kertoo kuinka monta uutta vielä anonyymiä asiakasta onnistuitte houkuttelemaan sisältönne pariin.  Anonyymit vierailijat muuttuvat tunnetuiksi kun he täyttävät lomakkeen esimerkiksi ladatakseen oppaan hunajapurkistanne.

Uudet yhteystiedot eli Kontaktit: Kontakteja saadaan laskeutumissivujen lomakkeilla (eli hunajapurkeilla)  ja suorina uutiskirjeen tilauksina. Monet kutsuvat näitä jo liideiksi, vaikka kyse on vasta markkinoinnin liidistä, eli kontaktista. Kontakteja hoivataa uutiskirjein, kampanjoin ja automatisoiduilla sähköpostihoito-ohjelmilla. Näin kontakti saadaan sivuille ja sisällön pariin yhä uudestaan. Suhde säilyy ja kehittyy jokaisen kosketuksen myötä. Samalla saadaan arvokasta tietoa kiinnostuksesta ja samalla liidi saa pisteitä. Kontaktit ovat samalla liidituotannon patoallas, jolla myynnille syötettävää liidivirtaa voidaan säätää juuri kiireen mukaiseksi.

Myyntivalmiiksi hyväksytyt eli Liidit: Liidejä syntyy siinä vaiheessa kun liidi hyväksytään eli kvalifioidaan. Loyalistic pisteyttää liidit automaattisesti ja tuo myynnille kerman kuorittavaksi. Samalla voidaan luokitella liidejä vaikkapa vaikuttajiin, olemassaoleviin asiakkaisiin tai ei-potentiaalisiin. Tai jättää vielä kypsymään. 

Luontevinta on yleensä seurata näitä 30 päivän ajalta sekä trendinä. Paljonko siis saimme houkuteltua uusia kävijöitä, napattua kontakteja, ja jalostettua niistä myynnille laadukkaita liidejä. Trendi taas auttaa tunnistamaan kehittymisen ja erottamaan yksittäiset lukuja vääristävät piikit. Kontaktien kokonaismäärä sen sijaan on turhamaisuusmittari, joka on kiva tietää, muttei mittaa menestystä.

Loyalistic on kotimainen, kansainväliseen menestykseen tähtäävä markkinoinnin automaatio-ohjelmisto erityisesti B2B-myyntiin. Sillä hankit vierailijoita, käännät ne kontakteiksi ja kypsytät myyntivalmiiksi liideiksi.

Ota #myynnin #tuottavuusloikka, kokeile Loyalisticia nyt.

Myynnin suoritukseen ollaan harvoin tyytyväisiä. Enemmän pitäisi saada. Tämä pätee niin toimitusjohtajaan, myynnin vetäjään kuin myyjäänkin. Pk-yrityksessä yrittäjä on usein samalla kaikkia kolmea. Enemmän kasvua, enemmän myyntiä, enemmän liksaa. Ja niin pitääkin olla.

Ensimmäinen ajatus on usein tehdä enemmän. Enemmän tekemistä = enemmän myyntiä. Ajatukseen liittyy kuitenkin muutama käytännön ongelma. Ihmisistä saadaan lyhyellä tähtäimellä enemmän irti, mutta se voi johtaa romahdukseen myöhemmin. Kauppaa joudutaan tekemään huonommista lähdöistä, mikä heikentää tehokkuutta. Ja myyjien lisääminen niinikään usein heikentää tehokkuutta. Asiakashankintakulu lähtee nousemaan mikä taas on myrkkyä kasvun rahoitukselle.

Asiakashankintakulu (Customer Acquisition Cost, CAC) on myynnin kaikki kustannukset jaettuna kauppojen määrällä. Soveltuu parhaiten uusasiakashankintaan.

Monesti myydään vieläpä sen verran monimutkaista tuotetta tai palvelua, että myyntiä tekee asiantuntija. Eikä niitä kasva joka oksalla, ainakaan valmiina.

Samalla asiantuntijalla, kuten yrittäjälläkin, on runsaasti muita tehtäviä jotka vievät aikaa ja huomiota pois myyntityöstä.

Mutta enempään voi päästä tekemällä fiksummin.

Mieti paljonko myisitte jos neukkarinne ulkopuolella olisi loputtomasti ostamaan jonottavia juuri oikeanlaisia asiakkaita?

Tämä myynnin valmentaja Erkki Tuomen alunperin itselleen esittämä kysymys kuvaa hyvin sitä minne myynnissä on mahdollista päästä kun tekemiseen otetaan mukaan myös markkinoinnin keinot. Mutta vastataan ensin kysymykseen: niin paljon kuin ehtii tilauksia vastaanottaa.

Markkinoinnin tehtävänä on luoda kysyntää ja tuottaa jonoa neukkarin oven eteen. Eli liidejä.

Myyntiä tekevälle markkinoinnin työkalupakki tarjoaa tehotyökaluja myynnin täsmätyökalujen rinnalle.

Mutta palataan liideihin ja liidituotannon merkitykseen.

• Kun liidejä on runsaasti, voidaan rimaa nostaa ja aloittaa kaupan hieronta vain “meille sopivien” asiakkaiden kanssa. 
• Kun liidit ovat osoittaneet kiinnostusta, ei myyjän tarvitse tuhlata aikaa kiinnostuksen luomiseen, eikä niihin joita ei voisi vähempää kiinnostaa.
• Kun asiakas on vakuuttunut asiantuntemuksestamme sisällön kautta, ei asiantuntijaa tarvitse raahata jokaiselle myyntikäynnille. Aikaa jää tuottavampaan työhön.
• Kun liidit on valmiiksi hoivattuja ja suhde luotu, säästyy aikaa suhteen luomisessa: vähemmän työtä, vähemmän tapaamisia, nopeammin kauppaa.
• Kun liidit ovat oikea-aikaisia, saavutetaan asiakaskin oikeaan aikaan, juuri asiaa miettineenä.
• Kun myyjä tietää mistä sisällöstä ja sivuista asiakas on ollut kiinnostunut, päästään keskustelu aloittamaan heti oikeasta asiasta.

Jokainen edelläkuvattu nostaa myynnin tehokkuutta. Entä jos ne kaikki toteutuisi samaan aikaan, kuinka tehokasta myynti silloin olisi?

Hyvä markkinointioperaatio tekee juuri tuon kaiken. Luo kysyntää, hoivaa ja tunnistaa liidejä.

Isoissa yrityksissä tuo sysätään markkinointiosaston harteille, joka ei taas ymmärrä asiakasta. Pk-yrityksessä kaikki tekevät kaikkea ja markkinointi kannattaa tehdä lähellä asiakasta.

Sisältömarkkinoinnin myötä B2B-markkinointi on siirtynyt “onko logo hyvin, näkyykö tuote?” tyyppisestä “tee kauniiksi” tekemisestä yrityksen asiantuntijoiden pelikentäksi. Sen sijaan, että ravattaisiin alvariinsa asiakkaissa, käytetäänkin aikaa yhä enemmän skaalautuvaan auttamiseen, eli sisältöön. Eli monistetaan osaamista. Samalla tuotetaan enemmän ja parempia liidejä, mikä helpottaa myyntityötä. Usein vielä omaa myyntityötä. Juostaan vähemmän, saavutetaan enemmän.

Kasvun kannalta pullonkaulaksi muuttunut asiantuntijuuden monistus ratkeaa ja myyntityökin yksinkertaistuu niin, että sitä voidaan ehkä skaalata junioreilla. Asiantuntijan arvo ja arvostus kasvaa.

Loyalistic on kotimainen, kansainväliseen menestykseen tähtäävä markkinoinnin automaatio-ohjelmisto erityisesti B2B-myyntiin. Sillä hankit vierailijoita, käännät ne kontakteiksi ja kypsytät myyntivalmiiksi liideiksi.

Ota #myynnin #tuottavuusloikka, kokeile Loyalisticia nyt.

Tämä on englanninkielisen juttuni "19 best content for lead capture" lyhennelmä.

Olet lukenut kaikkea mahdollista sisältömarkkinoinnista ja ehkä aloittanutkin jo bloggaamisen. Some-kanavissanne voi olla jo kuhinaa ja blogissa lukijoita, mutta puhe lisätrafiikista, suuremmasta bränditunnettuudesta, ajatusjohtajuuden rakentamisesta alkaa jo kuullostaa menneen talven lumilta. Sinä, ja erityisesti pomosi, haluatte todellisia tuloksia eikä vain markkinoinnin hevonp****aa luvuista joilla ei ole todellista merkitystä. Sisältömarkkinoinnin on näytettävä liidejä!

Sosiaalinen media tai bloggaus eivät itsessään tuo liidejä. Ne tuovat liikennettä. Jotta liikenteestä tulisi liidejä, tarvitaan koukku ja syötti. Tarvitset arvokasta sisältöä syötiksi ja liidinnappauslomakkeen (lead capture form) koukuksi.

Saadakseen arvokkaan sisällön, asiakkaan on täytettävä yhteystietonsa, kuten nimen, yrityksen, sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron, lomakkeelle. Tässä kohtaan trafiikki muuttuu liideiksi. Ja samalla alat puhumaan numeroista, joilla on liiketoiminnalle jotain aitoa merkitystä.

Liidien laadulla on toki eroa. Enemmän ei välttämättä ole parempi ja niin edelleen. Mutta jätetään tuo keskustelu toiseen kertaan, ja sanotaan samalla, että sinun on toki myös hoivattava, eli nurturoitava, liidejä. Kypsille liideille voi myydä, ne ovat siis myyntivalmiita, kun taas raa'at liidit vaativat vielä markkinoinnin hellää kypsytystä loistavan sisällön valossa.

Jätetään myös kysymys laskeutumissivuista ja lomakkeista toiseen blogijuttuun. Tarvitset arvokasta sisältöä liidien nappaamiseen. Keskitytään nyt sitten siihen.

Tulet kysymään liidiltä yhteystietoja. Vaikka et tule pyytämään asiakkaalta rahaa, pyydät silti asiakasta antamaan jotain, eli yhteystietonsa, sekä näkemään hieman vaivaa. Eikä kyse ole toki yhteystietojen antamisen vaivasta, vaan tosiasiassa vaivasta tai kuvitellusta vaivasta joka syntyy kun asiakas joutuu hätistelemään myyjääsi kauemmaksi. Pyydät lisäksi asiakasta käyttämään aikaa sisältösi lukemiseen tai katsomiseen. Sekään ei ole aivan ilmaista. Joten sisällön täytyy olla selvästi kustannuksia arvokkaampaa.

Arvokas sisältö voidaan pakata monenlaisiin pakkauksiin, eli voit käyttää monia erilaisia formaatteja. Vaikka e-kirjat ja pikaoppaat ovatkin nyt suosittuja, saatat huomata, että joku muu formaatti toimii paremmin. Erityisesti markkinointisuppilon eri vaiheissa. Toisto kun on, toistoa.

Joten tässä on lista tyypillisistä formaateista joilla Loyalisticin käyttäjät nappaavat liidejä:

Miten liidejä saadaan enemmän? Osa 2

Enemmän liidejä-sarjan osat:

• Miksi webbisivut eivät tuo liidejä? Syy 1: Asiakas ei löydä (Osa 1)
• Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 2)
• Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 3)
• Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 4)
• Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 5)

Yhteydenottopyynnöstä yhteystietojen kysymiseen

Jotta asiakkaan ostoprosessiin päästäisiin vaikuttamaan, pitää siihen päästä aikaisemmin mukaan. 

Se tarkoittaa, että asiakkaan yhteystiedot on saatava aikaisemmin, jo asiakkaan tiedonkeruuvaiheessa. 

Jos autokauppias antaisi esitteet asiakkaalle kysymättä yhteystietoja, niin miten hän soittaisi asiakkaalle perään?

Yhteystiedot eivät tule ilmaiseksi, vastineeksi on tarjottava kiinnostavaa sisältöä

Asiakas ei ole valmis luopumaan yhteystiedoistaan ilmaiseksi. Eikä ostoprosessin alussa oleva asiakas ei vielä ole valmis tilaamaan uutiskirjettä tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa.Asiakkaalle on tarjottava sellaista sisältöä, jota vastaan hän on valmis luopumaan yhteystiedoistaan. Sisältöä, jossa on arvokasta tietoa.

Monilla yrityksillä on jo arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuillaan: oppaita, ohjeita, vertailutaulukoita, raportteja... Ongelma onkin, että nämä tiedot annetaan asiakkaalle ilman vastinetta eli yhteystietoja. 

Arvokas sisältö on laitettava yhteystietomuurin taakse.

Helsingin Sanomat siirtyi verkkolehdessä käyttämään maksumuuria. Sisältöön pääsemiseksi on maksettava. Yhteystietomuuri toimii samalla tavalla ja pyytää yhteystiedot ennen kuin asiakas pääsee käsiksi arvokkaaseen sisältöön.

Ostoprosessin alussa saadut yhteystiedot eivät välttämättä ole vielä myyntikelpoisia

Asiakkaan yhteystiedot eivät kuitenkaan vielä sellaisenaan ratkaise myynnin ongelmia. Kypsiin liideihin tottuneet myyjät kyllästyvät nopeasti kahlaamaan läpi raakoja ja puolikypsiä liidejä. Monella asiakkaalla ostoprosessi on vielä niin alussa, ettei myyjällä ole välttämättä suurta intoa panostaa liidin kypsyttämiseen. Se onkin usein markkinoinnin keinoin tehtävä homma.

Liidien kypsyttäminen vaatii automaatiota

Asiakkaalle lähetetään tietyn ohjelman mukaisesti markkinointia. Näin yritys ja sen tuotteet pidetään mielessä. Samalla brändi tulee tutummaksi. Sanotaan, ettei myyjän kannata olla asiakkaaseen yhteydessä ennen kuin asiakas on kuullut yrityksestä vähintään 4, toisten mielestä 7, kertaa. Ensimmäinen kerta on toki asiakkaan verkkovierailu.

Kannattaa huomata, että kyse on siis asiakaskohtaisen aikataulun mukaan lähtevästä viestinnästä. Ensimmäinen viesti lähtee heti materiaalin latauksen jälkeen. Toinen vaikkapa seuraavana päivänä. Sitten viikon kuluttua, 2 viikon kuluttua, 3 viikon kuluttua ja niin edelleen. Mikä sitten sopii tyypilliseen ostoprosessiin.

Miten liidejä saadaan enemmän?

Sarjan edellisissä jaksoissa paneuduttiin syihin. Nyt on aika siirtyä ratkaisuihin. 

Enemmän liidejä-sarjan osat:

• Miksi webbisivut eivät tuo liidejä? Syy 1: Asiakas ei löydä (Osa 1)
• Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 2)
• Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 3)
• Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 4)
• Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 5)

Enemmän vieheitä veteen

Verkkosivujen ei useinkaan voi tuottaa sisältöä vastaamaan asiakkaiden hakuja, sillä samalla verkkosivuista tulisi sekavat. Niinpä sisältöä tuotetaan irrallisille laskeutumissivuille. Jokaiseen asiakkaan esittämään hakukonekysymykseen, johon halutaan vastata, tuotetaan oma sivu. Ja sille hakua vastaava sisältö.
Näin liidejä kalastetaan huomattavasti laajemmilta vesiltä, kuin mitä verkkosivuja kehittämällä ikinä pystyttäisiin tekemään. Verkkosivut kuuluvatkin myyntiprosessissa seuraaviin vaiheisiin.