Vaikka yritys tekisi paljon markkinointia, voi myynti silti olla vähäistä. Mistä tämä voi johtua? Tässä videoblogissa oman arvionsa antavat Loyalisticin Antti Pietilä sekä hänen vieraansa, markkinointikonsultti Peter Sandeen, jotka löytävät kaksi pääsyytä B2B-yritysten markkinoinnin epäonnistumiselle. Katso video alta!
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina:
Markkinoinnin kokonaisuutta ei mietitä
Se, että yritys ei saa markkinoinnillaan tuloksia, on erittäin tyypillistä yrityksille. Perusongelmana on vain yksittäisten markkinointitaktiikoiden ja työkalujen miettiminen. Yksittäiset taktiikat ja strategiat eivät toimi yksinään, vaan niiden kaikkien tulisi toimia yhdessä ja luoda jonkinlainen polku, joka löytää ihmiset, jotka haluavat ostaa, ja saada heidät oikeasti ostamaan yrityksen tuote tai palvelu. Yksittäiset markkinointitoimet voidaan tehdä yrityksessä hyvinkin, mutta jos niistä ei muodostu kokonaisuutta, ei tuloksia yleensä saavuteta. Tuon kokonaisuuden tulisi kuljettaa samaa viestiä, joka vie asiakasta eteenpäin ostopolulla.
Monesti yritys laittaa kaikki panoksensa yhteen markkinointitaktiikkaan, kuten someen tai blogiin, eikä saa sillä tuloksia, ja vaihtaa taktiikan seuraavana vuonna toiseen, koska edellisenä vuonna kokeiltu taktiikka ei toimi, mutta ei saa uudellakaan taktiikalla tuloksia. B2B-kontekstissa markkinoinnin tehtävä on tukea yrityksen myyntiä, ja koska liikennettä ajetaan usein omaa yritystä kohti (vs. B2C-markkinointi, jolloin liikennettä ajetaan esim. kauppoihin), on myynti usein selkeästi mitattavaa ja markkinoinninkin tulokset näin selkeästi nähtävillä.
Tuotteen tai palvelun messaging on pielessä
Messaging on englanninkielinen termi, joka ei kunnolla käänny suomen kielelle, mutta sillä tarkoitetaan sitä, mitä ja miten kerromme yrityksen tuotteesta tai palvelusta asiakkaalle. Usein messaging käännetään Suomessa viestinnäksi, mutta kun ajattelemme viestintää, ajattelemme usein jotain aivan muuta kuin mitä messaging oikeasti tarkoittaa. Suomessa messagingiä ei juuri mietitä, mutta ulkomailla messaging on olennainen osa kasvupolkua, ja vasta kun se on yrityksessä kohdallaan, päästään kasvun seuraaviin vaiheisiin.
Olennainen osa messagingiä on arvolupaus. Taustalla oleva perusajatus on se, että vaikka käyttäisi parhaita taktiikoita ja ne toimisivat hyvin yhteen ja rakentaisivat hyvän myyntipolun, ei kukaan tule koskaan ostamaan tuotetta tai palvelua vain siksi, että hänen mielestään esimerkiksi yrityksen Facebook-mainokset on todella hyvin optimoitu tai myyntipolku on erinomaisesti segmentoitu. Ihmisiä ei kiinnosta se, miten markkinointia tehdään tai miten hyvin sitä tehdään, vaan ihmisten ostopäätökseen vaikuttaa se, mitä markkinoinnilla viestitään ja mitä se saa heidät uskomaan ja ymmärtämään. Uskovatko ihmiset, että he saavat jotain tarpeeksi arvokasta, jotta heidän kannattaa ostaa yrityksen tuote tai palvelu? Uskovatko ihmiset, että se mitä juuri sinun yrityksesi tarjoaa, on niin arvokasta ja uniikkia, että he eivät voi saada yhtä hyvää tai vastaavaa tuotetta tai palvelua jostain muualta? Jos mikään ei erota tuotteita toisistaan, ihmiset menevät usein halvimman vaihtoehdon perässä, mikä johtaa hintakilpailuun ja taas edelleen yritysten konkurssiin.
Arvolupauksella (value proposition, core value message) tarkoitetaan niitä kaikkein tehokkaimpia asioita, joita markkinoinnilla voidaan sanoa. Usein asiakkaalle kerrotaan pitkä lista tuotteen eduista tai ominaisuuksista, jolloin asiakas ei ymmärrä enää yhtään mitään, mutta valitettavan usein yritykset toimivat juuri näin. Markkinoitavaa tuotetta tai palvelua kehutaan kaikilla mahdollisilla positiivisilla sanoilla, mutta kaikki mahdollinen sanomalla syödään sanoilta niiden tehokkuus. Arvolupaus tulisi tiivistää kolmeen kaikkein tärkeimpään ja tehokkaimpaan ajatukseen, jotka saavat ihmiset parhaiten näkemään yrityksen tuotteen tai palvelun arvon sekä sen, että he eivät voi saada samaa mistään muualta.
Arvolupausta mietittäessä tulisi pyrkiä taloudellisimpaan tapaan kertoa tuotteesta tai palvelusta: mikä on se minimi, mikä meidän tulisi kertoa, jotta asiakas ymmärtää, mitä yritys tarjoaa, ja että hän uskoo, että olemme hänelle oikea vaihtoehto. Ihmiset ovat kiireisiä, joten mitä enemmän tuotteestasi tai palvelustasi kerrot, sitä useammalla ei ole aikaa siihen paneutua.
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Peter Sandeenin kanssa muistakin B2B-yrityksen markkinointiviestintään liittyvistä asioista, täältä!
