Tässä haastavassa tilanteessa myyntiä on haettava kaikin keinoin. Asiakkailla on edelleen runsaasti tyydyttämättömiä tarpeita ja monella vielä rahaakin niiden tyydyttämiseen. Valitettavasti perinteiset myynnin keinot ovat näiden mahdollisuuksien löytämiseksi aivan liian hitaita. Vaskoolin sijaan tarvitaan nyt kullanhuuhdontakonetta, lapion sijaan kaivinkonetta.

Tarvitaan keinoja luoda tarpeita, houkutella kiinnostuneet esille ja erotella heistä todennäköisimmät myynnin työlistalle.

Usein ollaan siinä tilanteessa, ettei asiakas edes tiedä, missä voisitte häntä auttaa, tai mitä hänen kannattaisi ylipäätään haluta. Te taas ette tiedä mitä ongelmia tai tarpeita hänellä on, joita voisitte ratkaista.

Ehkä teillä on suhde vain yhteen henkilöön.

Ehkä hän näkee teidät vain sen tuotteen valossa, jolla saitte heidät asiakkaaksi.

Ehkä tilaisuutta suhteen laventamiseen ei ole tullut.

Ehkä teillä on tullut uusia tuotteita ja palveluita, joista ette ole vielä päässeet kertomaan.

Ehkä asiakkaalle on tilanteet ja ihmiset muuttuneet.

Kyse on kohdanto-ongelmasta. Asiakkaalla on piilossa tarpeita. Teillä on piilossa ratkaisuja. Mutta yhteistä aikaa ja huomiota tarpeiden laajamittaiseen kartoitukseen tai palveluidenne esittelyyn ei yleensä löydy.

Tarvitaan kahta asiaa: huomiota ja sen mittaamista. Puhutaanpa siis niistä:

Pandemia sotkee nyt kaikkien liiketoimintaa, toisien nopeammin, toisien hitaammin, riippuen siitä kuinka suoraan rajoitustoimet heihin vaikuttavat.

​​​​​​​

Tällaisessa kriisissä asiakkaiden (ja heidän ostojen) säilyttäminen on ensiarvoisen tärkeää. Uusien asiakkaiden saaminen kun on nyt erityisen hidasta ja haastavaa, ellet satu valmistamaan hengityssuojaimia, käsidesiä tai visiireitä.

Edellisissä talouskriiseissä parhaiten selvisivät ne, jotka onnistuivat pitämään asiakkaansa. Monet onnistuivat jopa kasvamaan, eivätkä vain säilymään elossa. Kovat tilanteet erottavat jyvät akanoista: taistelijat luovuttajista. Uskon, että kuulut ensimmäiseen ryhmään.

Myynnin kestokyky huolena

Normaalissa rauhallisessa markkinatilanteessa myynti ehtii hoitamaan asiakkaat ja uusasiakashankinnan. Kriisejä, tehtäviä ja mahdollisuuksia on silloin hallittava määrä.

Nyt taistellaan monella rintamalla samanaikaisesti: asiakkuudet ja myyntikeissit vuotavat jokaisesta mahdollisesta kohdasta. Hankkeet siirtyvät tai peruuntuvat. Toimituksia siirretään tai perutaan. Sopimuksia irtisanotaan, neuvotellaan uusiksi, halutaan maksuaikaa... 

Samalla myyntiä ei enää voikaan tehdä kuten ennen: tapaamalla kasvotusten. Ollaan ruudun takana, kotioloissa. Ei asiakkaan neukkarissa. Vaikuttaminen on hankalampaa, eikä ostajallakaan ole normaaleita vaikutuskeinoja sisäiseen myyntityöhön.

Kohta ollaan myynnin kestokyvyn rajoilla eikä kädet ja jalat kohta enää riitä pelastamaan myyntikeissejä ja asiakkuuksia.

Millä keinoilla B2B-yritys sitten suojelee liiketoimintaa asiakaspaolta ja myynnin notkahdukselta?

Lääkkeet löytyvät viidestä suunnasta, joiden tärkeysjärjestys riippuu liiketoimintanne luonteesta.

Viisi keinoa asiakkaiden (ostojen) pitämiseen:

Helsingin KTK on myy logistiikkapalveluita nimensä mukaisesti Helsingissä. Mutta samalla se on kaikkea muuta kuin tavallinen kuljetusliike. Eikä liiketoimintamallikaan tavallinen ole.

Podcastissa Loyalisticin Antti Pietilän vieraana on Helsingin KTK:n myynti- ja markkinointijohtaja Markku Kuusela.

Kaksipuoleinen liiketoiminta tarkoittaa, että yritys joutuu tasapainottelemaan kahdella rintamalla. Helsingin KTK:n tapauksessa asiakkaiden ja autoilijoiden välillä, joista jälkimmäiset ovat vieläpä samalla omistajia, ja osin myös kilpailijoita. Millainen tämä pikemminkin jakamistalouden startupien suosima liiketoimintamalli sitten oikein on käytännössä ja 74 vuotiaan yrityksen silmin katsottuna.

Ei mikään tavallinen kuljetusliike. Vieraana Markku Kuusela, Helsingin KTK

Entä millaista yritysmyynti on, kun kohdeasiakkaat ovat rajattu lähinnä maantieteen perusteella ja kuljetuspalveluita tarjotaan yli 600 auton voimin lähes kaikissa kuviteltavissa olevissa tyypeissä. Ja miten Helsingin KTK on siirtynyt kuorma-autojen tilauskeskuksesta kaikesta huolimatta kohti monimutkaisia ja pitkäaikaisia yrityssopimuksia.

Puhumme myös strategiasta, sillä tässä tapauksessa isojen ja näyttävien strategisten peliliikkeiden sijaan muutosta joudutaan tekemään pienillä, mutta määrätietoisilla askelilla: yksi sopimus kerrallaan.

Kuuntele episodi niin pääset tutustumaan ei niin tavalliseen kuljetusliikkeeseen. Ja samalla opit asioita, jotka soveltuvat jokaisen liiketoiminnan kehittämiseen.

Olemme rakentaneet tätä koulutusohjelmaa pitkään ja tarkoituksemme oli lanseerata se 2450 eur + alv hintaan aivan näihin aikoihin. Sitten tuli korona ja nyt niin ihmiset kuin yritykset taistelevat selviytymisestä. Hengityskoneita emme osaa valmistaa, mutta haluamme omalta osaltamme olla mukana talkoissa pelastamassa yrityksiä. Muokkasimme koulutusohjelman poikkeusoloihin sopivaksi ja tarjoamme sen omakustannushintaan.

Tämä kriisi ei lopu nopeasti. Epidemian arvioidaan kestävän jopa syksyyn asti. Ja sillä on iso vaikutus lähes jokaisen yrityksen liiketoimintaan, yrittäjän ja henkilöstön toimeentuloon ja lopulta koko maan talouteen, ja sitä kautta aivan kaikkialle. Kuten olette varmasti jo huomanneet.

Tärkeintä on nyt säilyttää asiakkaat, pitää myyntiputken prospektit lämpiminä ja ehkä saada muutama uusi liidikin. Edellisissä kriiseissä valtaosa liikevaihdosta ja jopa sen kasvusta tehtiin olemassa olevista asiakkaista. Niin luultavasti nytkin. Tässä kommunikaatio on avainasemassa.

Jos asiakkaita ei saada pidettyä, korona-aikaan sopivia tuotteita tarjottua...  ei yritys välttämättä selviä kriisistä hengissä.

Haluamme omalta osaltamme olla auttamassa Teitä, ja Suomea, pitämään talous pyörimässä.

Tee kauppaa kriisin läpi: Koulutusohjelma myynnillisen B2B-markkinoinnin tekemiseen poikkeusoloissa (ja sen jälkeen)

Järjestämme erityisesti B2B-yrityksille suunnatun koulutusohjelman digimarkkinoinnin tekemiseen/käynnistämiseen poikkeustilanteeseen sopivalla poikkeushinnalla ja poikkeusaikataululla. Ohjelman mukana saatte myös tarvittavat työkalut ja asiantuntijatuen 6 kuukaudeksi.

Kanta-asiakasohjelmien päätarkoitus on sitouttaa asiakasta keskittämään hankintojaan kanta-asiakasohjelmaa tarjoavaan yritykseen ja näin ollen parantaa asiakaskannattavuutta. Tyypillisesti osa tästä kannattavuuden paranemisesta palautetaan palkkiona asiakkaalle isompina alennuksina tai jopa ns. kick-backina, eli silkkana rahana.

KANTA-ASIAKASOHJELMAT B2B:SSÄ

Miten on B2B:ssä? Onko kanta-asiakasohjelmia ja jos on, miten ne on rakennettu ja millaista hyötyä ne tuovat? Entä miten ohjelmat rakennetaan niin, että ne kestävät päivänvalon myös verottajan silmissä?

Olin vaihteeksi haastateltavan penkillä, asiakkaamme Let’s do !T:n podcastissa Pekka Poukkulan vieraana keskustelemassa siitä, millaisia ovat B2B-puolen kanta-asiakasohjelmat.

• Miten B2B-kanta-asiakasohjelmat eroavat B2C:stä?
• Millaisia palkkiomalleja on käytössä, ja mitä kannattaa käyttää?
• Toimivatko alennukset ja kick-backit?
• Sopivatko kanta-asiakasohjelmat isoille yritysasiakkaille, jotka ovat tarkkoja hyvästä hallintotavasta? Tai julkisen sektorin asiakkaille? Minkälainen tällainen ohjelma sitten on?
• Entä asiakasyrityskohtaiset ohjelmat? Mitä niillä haetaan?
• Miten kanta-asiakasohjelma sovitetaan asiakasyrityksen ostoprosessiin?
• Mitä hyötyjä kanta-asiakasohjelmasta on asiakaspysyvyyden, myynnin tehostumisen ja sopimusten jalkautuksen näkökulmista?
• Millainen on hyvä kanta-asiakasohjelma ja miksi yksinkertainen toteuttaa on usein kallein ja tehottomin?