Vältä rautaa, tee softaa. Validoi kotimarkkinalla. Etsi kanavakumppanit. Kansainvälisty maa kerrallaan. Ja pysy kaukana kuluttajamarkkinoista, niihin suomalaisilla ei ole mahdollisuuksia. Näitä ohjeita ei tässä episodissa kuultavassa tarinassa noudatettu.

Suomalainen Loupedeck on muutamassa vuodessa kehittynyt Mikko Kestin henkilökohtaisen ongelman ratkaisusta jo hyvää vauhtia kansainväliseen menestykseen eteneväksi hardware-startupiksi. Tietä ei kuitenkaan ole kuljettu kansainvälistymiskonsulttien pelikirjoja, eikä edes Mikko Kestin omia periaatteita noudattaen.

Loupedeckin tie maailmalle ei noudata perinteistä pelikirjaa.

Podcastissa Loupedeckin perustaja Mikko Kesti avaa yrityksen poikkeuksellista ja inspiroivaa tietä kansainväliseen menestykseen. Siihen ei käytetä kansainvälistymiskonsulttien vakio-oppeja vaan uusia keinoja (ja uutta pelikirjaa).

Törmäsin Loupedeckiin kansainvälisten video- ja valokuvaustubettajien arvosteluissa. Tuote vaikutti erittäin mielenkiintoiselta. Sitten huomasin LinkedInissä, että yrityshän on suomalainen. Mikko Kesti oli saatava podcastiin haastateltavaksi.

Loupedeck on alunperin valokuvaajille kuvankäsittelyä helpottamaan tarkoitettu ohjain näppäimistön ja hiiren rinnalle nopeuttamaan työnkulkua. Kun säädöt eivät ole hankalasti muistettavien näppäinoikoteiden takaa aukeavissa popupeissa vaan niitä voidaan tehdä suoraan nappuloista vääntäen, nopeutuu työnkulku merkittävästi. Tuotteen käyttö laajenee nyt alkuperäisestä nichestä kovaa vauhtia uusiin käyttötarpeisiin.

Muutama poiminta haastattelusta:

Mikko Kesti oli aina halunnut yrittäjäksi, mutta vannonut, ettei koskaan perusta hardware startupia, sillä se vaatii valtavasti pääomia ja sisältää isot riskit. Toisin kävi.

Loupedeck koemarkkinoi tuotetta IndieGoGo-kampanjalla ja keräsi hetkessä yli 300 000 euron ennakkomyynnin. Eikä kampanjaa puoliksi esimyyty, toisin kuin yleensä, mikä tekee saavutuksesta sitäkin hienomman.

Kuten esimerkkini osoitti, asiakkaat löytävät tuotteen joko PR:n tai vaikuttajamarkkinoinnin kautta: median että tubettajien arvostelujen ohjaamana. Tämä on suomalaisille yrityksille vielä kovin poikkeuksellinen markkinointitapa.

Vaikka fyysinen tuote onkin näkyvä osa tuotetta, ohjelmiston merkitys arvosta on merkittävä ja jatkuvasti kasvava. Voisi sanoa, että rauta on tässä tapauksessa käyttöliittymä ja samalla tapa myydä softaa.

Myyjän palkkaaminen on kasvua hakevalle yritykselle iso panostus ja myös riski. Hyvää myyjää ei saa halvalla, eikä pelkällä provikalla. Epäonnistunut rekrytointi maksaa kymmeniätuhansia euroja ja ennen kaikkea siinä menetetään kuukausia peliaikaa.

Valtaosa myyjistä motivoituu rahasta ja niinpä palkka, ja palkkausmalli ovat keskeisessä roolissa myyjän motivoinnissa niin hyvässä kuin pahassa.

Tässä episodissa Loyalisticin Antti Pietilä saa vieraakseen kokeneen myynnin, myyntijohdon, liikkeenjohdon ammattilaisen, Pro Growthin konsultin Timo Aittoniemen kun keskustelussa otettaan kissa pöydälle ja puhutaan rahasta: “Paljonko ja kuinka B2B-myyjälle kannattaa maksaa?”

Vieraana Timo Aittoniemi, Pro Growth

Paljonko ja kuinka B2B-myyjälle kannattaa maksaa?

Episodissa pohditaan mm. 

• miten palkkausmallia ja -tasoa rakentaa ensimmäiselle myyjälle kun yritys (eikä myyjä) vielä osaa arvioida kuinka helppoa tai vaikeaa myynti tulee olemaan?
• Miten toimitaan, jos myyjä saakin turhan korkeaa palkkaa suhteessa työpanokseen?
• Tai kuinka toimitaan, jos myyjän mielestä palkka ei vastaa työmäärää?
• Kuinka suureen palkkaan myyjä voi päästä (ja talousjohtajan on syytä henkisesti varautua)?
• Miten muu tiimi tai organisaatio pidetään tyytyväisenä, jos myyjä saa kaiken krediitin ja bonukset?
• Onko palkkaan syytä laittaa katto?
• Paljonko kelvolliselle B2B-myyjälle pitää varautua maksamaan?

Etätapaamisissa ja webinaareissa vaikutamme pitkälti puheäänellämme kun ulkoasu ja kehonkieli jäävät slaidien taakse piiloon tai webbikameran suttuisen lähikuvan takia välittymättä.

Puheäänen valmentaja ja esiintymiskouluttaja Mika Tepsa

Episodissa puheäänivalmentaja ja esiintymiskouluttaja Mika Tepsa kertoo vinkit kuinka kehität puheääntäsi erityisesti etätapaamisissa ja muissa etäesiintymistilanteissa, kuten webinaareissa, joissa äänen merkitys vaikuttamisessa korostuu kun ulkoasu ja kehonkieli jää slaidien ja heikon webcamin takia piiloon.

Äänen merkitys korostuu. Ja nauhalta kuunneltuna oma ääni tuntuu meistä kaikista kovin vieraalta.

Kun ääni ratkaisee, on tärkeää, että olet esiintyjänä ja vaikuttajana sinut äänesi kanssa. Äänesi pitää kuulua ja tuntua hyvältä.

Jos koet, että äänessäsi on jotain vikaa, se häiritsee esiintymistäsi, vaikkei muut virhettä huomaisikaan. Virheitä voi myös korjata. Kovasta ja kolkosta saa pehmeämmän. Kimittämisestä normaalin. Varsin pienillä muutoksilla.

Hyvästä voi toisaalta tehdä paremman. Vaikkapa pehmeän samettisen, joka saa yleisön syömään kädestäsi.

Monet meistä roikkuvat nyt etätapaamisissa aamusta iltaan, ja voi tuntua että ääni väsyy. Miten äänen sitten saa jaksamaan?

Näihin asioihin paneudumme tässä episodissa, kun Loyalisticin Antti Pietilä saa podcastiin vieraaksi tuoreen yrittäjän, puheäänen valmentajan ja esiintymiskouluttajan Mika Tepsan, ja aiheena on, kuinkas muuten puheääni ja sen kehittäminen erityisesti etätapaamisten ja webinaarien aikakautena.

Mitä kovempaa halutaan kasvaa, sitä tarkemmin yrityksen tulee olla toimitusjohtajan näpeissä. Vauhti ei todellakaan korjaa virheitä, vaan vahvistaa niitä. Aikaa datan keräämiseen, tuntien Excel-harjoituksiin ja huolelliseen analysointiin ei ole. Ohjausliikkeitä pitää tehdä nopeasti.

Kuinka kasvua johdetaan talouslukujen kautta. Vieraana Niko Laine, Calqulate.io

Rauhalliseen kruisailuun taloushallinnon taustapeilinäkymä voi riittää, mutta kun vauhdit kasvavat, on syytä nähdä tuulilasista ulos jokainen eteentuleva mutka.

Episodissa paneudutaan kasvun johtamiseen talouslukujen, muttei taloushallinnon lukujen, kautta. Mitä tietoa kasvuun luotsaava yrittäjä, perustaja tai toimitusjohtaja (ja koko tiimi) tarvitsee? Miten tuo tieto tuotetaan jatkuvasti ja luotettavasti, niin että päätöksiä pystytään tekemään nopeasti ja varmaan tietoon perustuen? Mitä tietoa hallitus ja sijoittajat kaipaavat?

Aiheesta Loyalisticin Antti Pietilän vieraaksi tulee juttelemaan Calqulate.io:n perustaja Niko Laine. Hän on tehnyt pitkän uran CFO:na ympäri maailmaa ja on nyt paketoimassa siinä oppimaansa SaaS-tuotteeksi. Ensimmäiseksi katse suunnataan B2B:n kilpasarjaan, eli SaaS-yrityksille, yksinkertaisena tavoitteena olla maailman paras SaaS-yrityksen talousraportointiratkaisu. Markkinaa lähdetään valloittamaan Suomen, Ranskan ja Kalifornian toimistoista käsin. Pian sen jälkeen katseessa siintää myös muut B2B-yritykset. Rima on korkealla ja niin on tekemisen tasokin. Tätä miestä ja firmaa kannattaa seurata.

Kriisin aikana moni yritys leikkaa liiketoiminnan kehittämisestä ja petaa samalla itselleen huonomman tulevaisuuden. On kyse sitten pandemiasta, sen aiheuttamasta talouskriisistä, pankkikriisistä, 90-luvun lamasta… samat liiketoiminnan kehittämisen lainalaisuudet pätevät. Kriisiin olisi hyvä valmistautua virittämällä innovaatio- ja kehittämiskoneisto notkeaksi, mutta monesti kriisi iskee silti päälle yllättäen, kuten nyt. Miten yritys luo nahkaansa uudestaan samalla kun se kohtaa kriisin myrskyn ja joutuu sen silmään?

Pekka Berg, Innoman & Aalto-yliopisto

Tekniikan tohtori Pekka Berg on Suomen johtavia liiketoiminnan kehittämisen ja innovaatiotoiminnan asiantuntijoita, Innoman konsulttitoimiston perustajaosakas ja Aalto-yliopiston vieraileva tutkija. Uransa aikana hän on kokenut monet kriisit ja auttanut yrityksiä luovimaan niiden läpi. Siksi hän onkin oiva vieras keskustelemaan Antti Pietilän kanssa kuinka liiketoimintaa kehitetään erityisesti kriisin aikana.

Tekniikan tohtori Pekka Berg on Suomen johtavia liiketoiminnan kehittämisen ja innovaatiotoiminnan asiantuntijoita, Innoman konsulttitoimiston perustajaosakas ja Aalto-yliopiston vieraileva tutkija. Uransa aikana hän on kokenut monet kriisit ja auttanut yrityksiä luovimaan niiden läpi. Siksi hän onkin oiva vieras keskustelemaan Antti Pietilän kanssa kuinka liiketoimintaa kehitetään erityisesti kriisin aikana.

Keskustelu alkaa kolmella P:llä (product, processes, people), jotka suomeksi kääntyvät tarjoamaksi, prosesseiksi ja henkilöstöksi.

Mutta mitä muuta kehittämiseen tarvitaan?

Katso ja kuuntele episodi, niin kuulet millä keinoilla liiketoimintaa kannattaa kehittää kriisissä ja varautua seuraavaa, tai pitkittyvää kriisiä varten.