Moni kuvittelee, että sisältö- ja inbound-markkinointi kuuluvat vain liidien hankintaan. Arc Technologyn tarina kertoo, miten inbound-markkinointi auttaa myös palvelemaan asiakkaita paremmin pitkissä myyntisykleissä ja voittamaan suuria kauppoja.
Videoblogin vieraina ovat Arc Technology Oy:n toimitusjohtaja Kimmo Koivu sekä ratkaisujohtaja Juha Nurmela.
Markkinoinnin automaatiolla systemaattisuutta myyntiin ja markkinointiin
Arc Technology on suomalainen ohjelmistoyhtiö, joka toimittaa henkilöstöhallintoratkaisuja isoille organisaatioille, niin suuryrityksille kuin julkishallinnollekin, pilvipalveluina eli SaaS-mallilla. Käyttäjiä Arcilla on yli satatuhatta, ja laajimmalle levinnyttä asiakastoimitusta käytetään 50 maassa.
Tyypillistä Arcin liiketoiminnalle ovat pitkät myyntisyklit ja se, että hankintaan osallistuu useita eri tahoja asiakkaan puolelta. Tuotteita ei myöskään osteta hetken mielijohteesta, vaan Arcin on pitänyt systematisoida myyntiään ja markkinointiaan. Tässä markkinoinnin automaatiojärjestelmä Loyalistic on ollut keskeisessä roolissa, kertoo Kimmo Koivu.
Kyse on siis ns. enterprise-myynnistä, jossa ensi kauppaa väännetään vähintään vuosi ja hintalappua ensimmäiselle toimitukselle tulee useita kymmeniä- tai satojatuhansia euroja. Asiakkaan puolelta vastassa on komitea niin liiketoiminnan, henkilöstöjohdon kuin tietohallinnonkin puolelta kukin hankintaa omasta näkökulmastaan katsoen.
Tämä aiheuttaa luonnollisesti isot vaatimukset Arcin myyntitoiminnalle, kuten myynnistä vastaava Juha Nurmela kertoo, sillä Arcin myyntiorganisaation muodostaa Nurmelan lisäksi yksi henkilö ja myyntiin osapäiväisesti osallistuva toimitusjohtaja, yhteensä siis 2,5 henkilöä.
Kun myyntisyklit ovat pitkiä ja asioita pitää käydä läpi monen henkilön kanssa, on työ luonnollisesti haastavaa. Nurmela kertookin, että hänen pisin myyntiprojektinsä kesti peräti 7 vuotta 8 kuukautta ja 12 päivää. Joka vuosi tavattiin, eikä hanke ollut milloinkaan pysähtynyt.
Valjasta asiantuntemuksesi tulokselliseksi liidejä tuottavaksi sisältömarkkinoinniksi muutamassa tunnissa. Oppaan avulla osaat käynnistää menestyksekkään inbound-markkinoinnin ilman markkinointi- ja teknologiaosaamista sekä ilman konsultteja.
Sisältömarkkinointi on avain asiakkaan sydämeen
Pitkien myyntihankkeiden eteenpäin viennissä Arc käyttääkin laajalti sisältömarkkinointia, joka pyörii Loyalisticin päällä. On blogia, uutiskirjettä, oppaita, webinaareja ja aamiaistilaisuuksia. Laadukas sisältö hyödyttää asiakkaita, ja sisällöstä saadaankin runsaasti positiivista palautetta. Yrityksen lähes 30-vuotisen historian aikana osaamista on kertynyt runsaasti sisällöksi jalostettavaksi.
Loyalisticin avulla hoidetaan sisällön julkaiseminen: blogi, uutiskirje, laskeutumissivut oppaille ja ilmoittautumissivut webinaareilla ja seminaareille. Samalla saadaan myynnille tärkeää tietoa siitä, ketkä lukevat tai lataavat sisältöä, ja kontaktointi voidaan hoitaa ajankohtaisesti, kun aihe kiinnostaa eikä silloin, kun CRM:n muistutus käskee.
Juha Nurmelan mukaan asiakkaan liikkeistä verkossa saadaan erittäin tarkka kuva hankkeen etenemisestä. Se antaa myynnille rauhan. Asiakasta ei tarvitse häiritä turhaan ja roikkua sormi pulssilla. Loyalisticista nähdään, kun asiakas alkaa aktivoitua, ja osataan olla oikeaan aikaan yhteydessä.
Arc Technologyn slogan on “Sopivin järjestelmä, sopivin palvelu”. Nurmelan mukaan se toteutuukin varsin hyvin Loyalisticin avulla: ollaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan ja nimenomaan asiantuntijoina auttamassa asiakasta ongelmanratkaisussa. Ei töötätä koko ajan kaikille samaa informaatiota, vaan viestitään kohdistetusti, ja lähdetään liikkeelle vasta sitten, kun nähdään, että asiakas on valmis seuraavaan vaiheeseen.
Arcin myyntitiimi muodostuu tosiaan kahdesta ja puolesta henkilöstä, jos toimitusjohtaja lasketaan mukaan. Sisältöä tekee kuitenkin koko organisaatio, kukin omasta erikoisosaamisestaan lähtien. Kaikki tuesta testaajan kautta konsultteihin kirjoittavat blogijuttuja, kukin omasta näkökulmastaan. Esimerkiksi asiakkaan IT-henkilö saa pari kertaa vuodessa kehittäjiltä hyvinkin teknisen blogijutun.
Asiakkailta myynnin tekemisestä onkin tullut hyvää palautetta. Asiantuntijaotetta arvostetaan, ja Loyalisticin avulla yhteydenpito on relevanttia ja oikea-aikaista.
Lue lisää sisältö- ja inbound-markkinoinnista kattavasta artikkelistamme "Inbound-markkinoinnin tietokeskus", josta löydät runsaan valikoiman aiheeseen liittyviä oppaita, videoita, podcasteja, webinaarinauhoitteita sekä muita blogiartikkeleita!
