Yrityksen omat verkkosivut ovat B2B-yrityksille yleensä tärkeä myynnin väline. Loyalisticin Antti Pietilä ja LiquidBloxin Jani Hiltunen miettivät tässä videoblogissa niitä keinoja, joilla verkkosivujen sisällöstä rakennetaan sellainen, että sivut helpottavat yrityksen tuotteiden tai palveluiden myyntiä mahdollisimman paljon.
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina:
Laadi verkkosivusi tukemaan myyntiprosessiasi
Monet ajattelevat, että jos verkkosivujen kautta halutaan lisää myyntiä, riittää se, että sivuilta löytyy tuotteen ostamismahdollisuus. Tuotteen tekninen ostamismahdollisuus ei kuitenkaan automaattisesti ratkaise tuotteen myyntiä. Kun tuotteen pystyy ostamaan helposti verkosta, auttaa se selkeästikin joissain tapauksissa lisäämään myyntiä, mutta joissain toisissa tapauksissa taas yrityksen täytyy keksiä muita keinoja myynnin lisäämiseksi. Yrityksen täytyy miettiä, mikä sen myyntiprosessi kannattaa olla, ja verkkosivujen tulisi tukea tätä myyntiprosessia. Vaikka yrityksen tuotteen voi aidosti ostaa verkosta, eivät asiakkaat siltikään välttämättä osta tuotetta, ellei verkkosivuja ole suunniteltu myymään tuotetta samalla tavalla kuin myyjä sen myisi asiakkaalle. Osassa tapauksista tuotetta ei pystytä myymään verkossa lainkaan, ja tällöin verkkosivujen pitää auttaa asiakasta mahdollisimman pitkälle ostoprosessissa ja helpottaa varsinaisen myyjän työtä, jotta myyjälle tulevan liidin myynnin esityö on jo tehty.
Tuotteista tarjoomasi
Yrityksen verkkosivuilla tuotteistaminen on myynnin kannalta tärkein asia. Jos yrityksen tuotetta tai palvelua ei ole tuotteistettu tarpeeksi hyvin, ei muilla asioilla ole tämän jälkeen juurikaan enää väliä. Verkkosivuilta tulisi löytyä, jos ei tarkkaa hinnastoa, niin ainakin tuotteen hintataso tai hintatason tulisi ainakin jollain lailla näkyä verkkosivujen kontekstista. Moni B2B-yritys ei uskalla laittaa hintojaan verkkosivuilleen, mutta siitä huolimatta verkkosivujen pitäisi tavalla tai toisella kertoa, puhutaanko todella kalliista vai halvasta tuotteesta. Yksi syy hintojen mainitsematta jättämiseen voi olla hinnoittelemisen vaikeus, jolloin yritykset päättävät jättää hintatiedot verkkosivuiltaan kokonaan pois. Hinnalla on useimmille asiakkaille kuitenkin väliä, joten yrityksen kannattaa nähdä se vaiva, että sen tuotteen hintataso tulee sivuilla jollain lailla ilmi.
Tuotteistuksessa tärkeää on myös se, että yrityksen tuotteella tai palvelulla on nimi. Tämän lisäksi yrityksen täytyy pystyä kertomaan tuotteensa tai palvelunsa sisältö eli se, mitä asiakas saa sen ostaessaan. Softayritys voi esimerkiksi kertoa tuotteensa feature-listan, minkä lisäksi se voi tarjota esimerkiksi kuukauden ilmaista käyttöjaksoa tai kokonaan ilmaista tuoteversiota tuotteesta, jolloin asiakas voi itse testata tuotetta ja löytää tuotteen ominaisuuksia itsenäisesti. Yritys voi tarjota myös ilmaista kartoituskäyntiä tai -puhelua, jolloin asiakas saa tietää, miten tuotteen ominaisuudet soveltuvat juuri hänen yritykselleen. Sisällön suhteen on tärkeää huomioida, että se ei riitä, että kerrotaan vain, että yrityksen tuote räätälöidään aina asiakkaan tarpeiden mukaan. Tällöin yritys ei oikeastaan kerro asiakkaalle sopiiko tuote juuri hänelle, vaan kertoo, että sen tuote sopii mihin tahansa asiakkaan tarpeeseen, mikä ei ole uskottavaa. Yrityksen tulee siis tehdä jonkun verran valintoja siitä, mitä tietoja se tuotteestaan verkkosivuillaan esittää, mutta jättää silti mahdollisuus sille, että tuotteen hinta ja sisältö räätälöityvät asiakkaan mukaan.
Verkkosivuilla on tärkeää myös antaa heti ensi silmäyksellä ymmärtää, kenelle yrityksen tuote tai palvelu on suunnattu. Nykyään tämä kerrotaan monesti jo suoraan, jolloin tuotteen kohderyhmään saatetaan viitata esimerkiksi verkkosivujen sloganissa tai muussa tekstissä kertomalla mille ammattiryhmälle tai minkä tyyppisille ihmisille tuote on suunniteltu. Jos yritys ei tiedä, kenelle se tuotetta tekee, ei se pysty myöskään kertomaan sen hyötyjä. Se ei pysty laatimaan verkkosivuille tarvittavaa grafiikkaa eikä käyttämään kuvia, jotka kuvaavat tuotteen kohderyhmää tai sen käyttötapauksia, eikä se pysty kertomaan tuotteen sisällöstä, sillä tuote taipuu mihin vain. Yritys ei voi myydä kaikkea kaikille, vaan sen pitää supistaa niin kohderyhmiään kuin sitä, mitä se kullekin kohderyhmälle tuotteesta kertoo. Niin tuotteen hinnan kuin sen nimenkin pitää saada vastakaikua halutulta kohderyhmältä, ja koko yrityksen viestinnän tulee luoda samaa mielikuvaa tuotteesta.
Palvele asiakasta kaikissa ostopolun vaiheissa
Jos yrityksen tuotetta myydään verkossa, tulisi sen verkkosivujen pystyä hoitamaan perinteinen myyjän työ, jolloin myyjän myyntiprosessi ikään kuin dokumentoidaan ja muunnetaan digitaaliseen muotoon. Perinteisessä myynnissä tapahtuu usein paljon asioita, joita ei dokumentoida mihinkään eivätkä ne ole välttämättä yrityksellä tiedossa. Verkkosivujen pitäisi herättää asiakkaan kiinnostus ja tarve yrityksen tuotetta tai palvelua kohtaan, kouluttaa asiakasta ymmärtämään, minkälaisia vaihtoehtoja löytyy, auttaa valitsemaan kategorisesti erilaisten vaihtoehtojen sekä kilpailijoiden välillä tai ainakin pyrkiä välttämään valintatilannetta ohjaamalla asiakkaan ostoprosessia omalta kannaltaan oikeaan suuntaan sekä poistaa asiakkaan mahdolliset vastaväitteet. Yrityksen tulisi muistaa koko ajan, että asiakkaalla on jokin tietty business-tarve, jota hän on ratkaisemassa. Tämän pitäisi toimia porkkanana asiakkaan silmien edessä, jottei käy niin, että yritys kadottaa sen, mitä asiakas on hakemassa ja mikä yrityksen tarjoaman tuotteen tai palvelun keskeinen hyöty asiakkaalle on. Jos yritys hukkaa sen, mitä hyötyä asiakas on tuotteelta hakemassa, hukkuu asiakaskin siinä matkalla. Jos asiakkaan tavoitteena on esimerkiksi saada lisää liidejä, tulee yrityksen toistaa samaa, juuri tätä kohderyhmää varten miettimäänsä viestiä ja tarinaa eri varianteissaan läpi asiakkaan ostoprosessin aina kiinnostuksen ja tarpeen herättämisestä, kouluttamisesta ja valinnasta vastaväitteiden kumoamiseen, eikä sotkea sitä liikaa muihin näkökulmiin. Asiakkaan ladun läpi myyntiprosessin pitää pysyä samana, vaikka maisemat välillä vaihtuisivatkin.
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Jani Hiltusen kanssa muistakin B2B-yrityksen verkkosivuihin liittyvistä asioista, täältä!
