Tuntuuko, ettei aika riitä? Niin minullakin. Ajan puute on samalla yksi keskeinen syy miksi kauppa ei käy. Asiakkaalla ei ole aikaa viedä ostamista maaliin, ottaa tuotetta käyttöön tai edes käyttää sitä.
Veljeni totesi kerran: "Kun olin opiskelija, olisi ollut aikaa matkustella ja harrastaa. Muttei ollut rahaa. Nyt on rahaa, muttei aikaa. Ei viitsi vaihtaa puhelinta, koska uuden käyttöönotto vie liikaa aikaa. Ei vaihtaa autoa, ei kodinelektroniikkaa, ei matkustaa, ei kokeilla uusia harrastuksia..."
Mitä sinä voisit tehdä tämän kaupan esteen poistamiseksi?
1. Asiakkaalla ei ole aikaa vertailla tuotteita? Asiakas haluaa aina varmistua, että päätös on oikea. Eikä siitä voi varmistua vertailematta kilpailevia vaihtoehtoja. Sinä voit auttaa asiakasta tekemällä tämän jo valmiiksi. Tee valmis vertailutaulukko pääkilpailijoista. Mieti rehellistä Tekniikan Maailmaa taulukkoa, jossa voitat vain hienoisella erolla, kuin mainosten vertailua, jossa yrität uskotella olevasi kaikessa paras.
2. Asiakas ei ehdi tutustua tuotteesi materiaaleihin? Asiakas on kiinnostunut, muttei ehdi tutustua materiaaleihin tai webbisivuihin. Eikä tule ehtimäänkään, ellet osaa kiteyttää asiaasi helposti lähestyttäväksi, silmäiltäväksi ja lyhyeksi paketiksi. Tutustu uuden ajan Software as a Service- yrityksiin, esim. DropBox, niin näet kuinka vähällä kauppaa pystyy tehokkaimmillaan tekemään.
3. Asiakas ei ehdi tutustua tarjoukseesi? Seuraava pullonkaula. Onkohan diilisi liian monimutkainen? Yksinkertainen hinnoittelu on helppo ymmärtää ja ostaa. Niinpä sen voi esittää helposti nettisivuilla, markkinoinnissa tai tarjouksessa. X € per yksikkö pitäisi riittää. Arvonlisävero, rahoitukset, maksuehdot yms. monimutkaistavat viestiä, niinpä muutaman lauseen lukeminen alkaa tuntua vaikealta, eikä siihen löydy hetkeä paneutua.
4. Seuraavaksi kanittaa sopimuksesta? Sopimus on monen kaupan este. Tiivistä sopimus yhden A4:sen tilauskaavakkeeksi ja loput ehtoihin. Tee ehdoista mahdollisimman ammattimaisen näköiset, eli taita taitto-ohjelmalla ne. Jos pakettisi on Word-dokkarissa, asiakas päättelee, että siihen saa muutoksia. Jos ehtosi taas näyttävät painetulta, asiakas ei ehkä edes lue niitä läpi, koska arvelee jo satojen muiden hyväksyneen ehdosi. Vai milloin olet itse lukenut vaikkapa softien lisenssiehtoja? Voitko ehkä kutsua sopimustasi tarjoukseksi tai tilauskaavakkeeksi? Alentaa kaupan kynnystä uskomattoman paljon.
5. Ehkäpä asiakkaalla ei ole aikaa mennä ostamaan: Monia asioita olisi kiva ostaa. Itse katsoin juuri Blåkladerin työvaatteita mökkiprojektiin. Mutta kun ei ehdi kauppaan. Miksen voi tilata netistä?
6. Asiakas ei halua odottaa kassajonossa? Kassajono käännyttää jo kauppaan ehtineen asiakkaan ulos, ellei sitten ole ihan pakko. Netissä jono taas on kassaprosessin hitaus tai hankaluus. Itse valitsen maksuvälineenkin sen mukaan mikä on nopein: Kortti Koodilla K-marketissa! Keskolta erinomainen veto investoida Pointin supernopeisiin kortinlukijoihin, kun muut pihistävät halvoilla, hitailla ja hankalilla.
7. Tuotteen tai palvelun käyttöönottotyö pelottaa? Uusi laite tai palvelu vaatii tutustumista ja työtä. Ennen Nokialaisen käyttöönotto otti päivän ja paketissa oli paksuja manuaaleja vähän joka kielelle. Niinpä iPhonen muutaman minuutin käyttöönotto ja yksi kuvallinen haitariohje oli iloinen yllätys. Tästä Out of Box Experience:stä löytyy netistä paljon kamaa.
8. Tuotteesta nauttiminen vaatii liikaa valmisteluja: Veneen käytöstä iso osa menee laiturista lähtemiseen ja palaamiseen. Siis pressun yms. kanssa pelaamiseen. Eli turhaan. Voisiko ne poistaa?
9. Omistaminen vie aikaa? Omaisuuden huolto ottaa aikaa: mökki, vene, moottoripyörä... Jokainen vaatii rahaa, mutta ennen kaikkea aikaa. Keväällä, syksyllä, huollon varaus, vienti, odottelu, nouto...
10. Lopulta ajanpuute voi estää edellisestä luopumisen? Monasti uuden hankinnan tiellä on vanhasta luopuminen. Miten sopimuksesta pääsee irti? Mihin vanha vehje kierrätetään? Vaihdoin juuri vakuutusyhtiötä. He irtisanovat edellisen sopimuksen puolestani. Helppoa. Samaa ei tosin voi sanoa vertailu, materiaali- ja tarjouskohdista. Niissä seistiinkin pari kuukautta ja pari myyjä käyntiä. Ei ollut aikaa perehtyä.
Mihin muuhun asiakkaan ajanpuute voi vaikuttaa? Entä miten niitä voisi ratkaista?
 |
Kirjoittaja Antti Pietilä Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja. Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä. |
