Hyvä myyntikoneisto toimii kuten vesivoimala

Tuesday, 13 September 2016

Olen saanut salaista tietoa. Ja tulen nyt jakamaan sen teille. Myöhemmin tässä kuussa julkaistavan ICT-alan myynnin esteet 2016 tutkimuksen keskeinen tulos tulee olemaan... Niin, se myynnin este on löytynyt ja se on.... jälleen myyntialoitteiden alhainen määrä.

Myyntialoitteiden alhainen määrä johtuu useimmiten resurssien tai osaamisen puutteesta. Resurssit on kiinni väärissä asiakkaissa väärään aikaan, eikä osaaminen riitä tehokkaaseen ja jatkuvaan liidien tuotantoon. Aloitteita ei siis...

Ymmärtääkö ostaja myyjää tai myyjä ostajaa?

Friday, 09 September 2016

Blogijuttu on julkaistu alunperin Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry:n blogissa 30.8.2016.

Istutpa kokoushuoneessa kummalla puolen pöytää tahansa, tiedät ettei tapaaminen keskimäärin johda muuhun kuin ajan haaskaamiseen ennen, nyt tai kuukausia tapaamisen jälkeen. Nykyisin vallalla oleva tapa myydä ja ostaa, erityisesti tietoteknologiaa ja palveluita, kun on hyötysuhteeltaan yhtä tehokasta kuin vuotavan puuveneen tyhjennys vedestä paljain käsin ilman äyskäriä.

Yhtä tyydytettyä...

Esittelemme inboundin uuden ykkösen, Loyalistic kakkosen

Thursday, 16 June 2016

Tätä olette odottaneet. Tästä olemme puhuneet. Kyllästymiseen asti. Kiitos, että olette jaksaneet odottaa.

Nyt se on valmis, ensimmäinen kokonaisvaltainen työkalu sisältömarkkinointiin, inboundiin ja muuhunkin digimarkkinointiin. Markkinoijille, myyjille ja asiantuntijoille jotka myyvät ja markkinoivat. Näkyvyyden lisäämiseen, liidien luomiseen ja hoivaamiseen. Tehokkaaseen ja moderniin digimarkkinointiin ja myyntiin. Hintaan, johon jokaisella yrityksellä on varaa.

Ensimmäinen markkinoinnin...

Median murros on samalla myynnin ja markkinoinnin murros

Friday, 10 June 2016

Olin eilen sparraamassa erään suuren mediatalon yksikköä sisältömarkkinoinnista. Median murros ei liene uutinen enää edes mökin mummolle. Itse kirjoitin graduni siitä jo 1997. Silti mediayhtiöt eivät ole kahteenkymmeneen vuoteen löytäneet ratkaisua luisun pysäyttämiseksi.

Median murros ei ole vain mediatoimialan ongelma, vaan osa isompaa muutosta, joka koskettaa jokaista yritystä. Se muuttaa markkinointia ja myyntiä.

Lukija ei ole pelkästään siirtynyt printistä digiin, vaan samalla ohittanut...

Älä ulkoista asiakaskokemusta laskutuksen mukana

Monday, 16 May 2016


Laskutuksen ulkoistus on muotia: joku toinen hoitaa laskut maailmalle ja hakee rahat kotiin. Nopeasti, tehokkaasti ja edullisesti. Käyttöpääoman tarve pienenee ja luottotappioitakin tulee vähemmän. Talousjohtaja myhäilee. Kaikki hyvin siis?

Niin sitä luulisi.

Laskutus on toimituksen helpoin ja samalla vaarallisin paikka. Sillä voi ryssiä vaivalla hankitun ja rakennetun asiakassuhteen. Sillä voi pettää luottamuksen, rikkoa vaivalla rakennetun brändimielikuvan ja tehdä muutakin tuhoa.

Onpa usein vielä niinkin, että lasku on asiakkaan ensimmäinen ja usein ainoa kappale kirjallista asiakasviestintää.

Meidän käyttämät toimittajat voi karkeasti jakaa kahteen kastiin. Niihin, jotka lähettävät asiakasviestintää ennen tai jälkeen asiakassuhteen, mutteivat sen aikana. Ja niihin, jotka eivät tuhlaa energiaa asiakasviestintään lainkaan. On toki joukossa niitäkin, jotka lähettävät asiakasviestintää myös asiakassuhteen aikana, mutta nämä taas eivät useinkaan lähetä laskuja, vaan maksamme näille pääosin luottokortilla. Arvannet varmaan, että kotimaiset ovat kiinnostuneita saamaan asiakkaaksi, sen jälkeen into lopahtaa. Ulkomaiset sen sijaan ovat kiinnostuneita myös pitämään. 
Jos nyt sitten väität, että te kyllä lähetätte, niin saatat olla oikeassa lähettäjän näkökulmasta. Vastaanottajalle viestinne saattaa kuitenkin olla niin jonnin joutavaa, ettei sen vastaanottamisesta jää muistijälkeä.

Koska lasku on usein ainoa asiakasviesti, on sen kanssa oltava tarkkana.

Olen väittänyt, että yrityksen voi jakaa kahteen leiriin: Niihin, jotka kuvittelevat, että tuloslaskelman tulorivit ovat vakioita ja keskittävät huomionsa kulujen optimointiin. Tällaisia ovat mm. talousjohtaja ja tietohallintojohtaja. Sitten on niitä, jotka kuvittelevat, että kuluriveillä ei ole niin väliä kunhan tuloriveille saadaan isompia lukuja. Näitä löytyy taas myynti- ja markkinointijohdosta ja heidän alaisistaan. Järki asuu toivon mukaan kulmahuoneessa.

Talousjohtajalle laskutuksen ulkoistus on...

1 – 5 / 217