Kirjoitukset kategoriassa markkinoinnin automaatio

Mitä jokainen yritysmyynti voi oppia yksisarvisilta

28. marraskuuta 2017

Mitä jokainen yritysmyynti voi oppia yksisarvisilta

Yksisarvinen on yli miljardin arvoon kasvanut startup. Tämä blogikirjoitus kertoo siitä, mitä jokainen yritysmyynti voi oppia miljardin arvoon tähtääviltä SaaS-startupeilta.

Olin juuri mielenkiintoisella lounastapaamisella tutun asiakkaan kanssa. Istuimme yhdessä monista yrityksen trendikkäästi sisustetuista kokouskabineteista nauttien edustuskeittiön loihtimaa kolmen ruokalajin lounasta yhdessä Helsingin kalleimmissa osoitteissa. Ja mikä oli jutellessa, kun ruoka vastasi parhaiden ravintoloiden tasoa, ja palvelu pelasi kuin Suomalaisella klubilla ikään.

Varsinaista agendaa ei tapaamiselle ollut, päivitykset puolin ja toisin, ja sitten mielenkiintoisten keskustelujen pariin. Tällä kertaa ajauduimme käsittelemään yritysmyynnin haasteita, sillä se oli isäntäni fokuksessa. Suuri yritys, suuret asiakkaat eikä aina niin ketterä kehittymään, vaikka yritystä oli.

Kerroin kuinka pilviohjelmistoja tekevät Software-as-a-Service, eli SaaS-yritykset toimivat, sillä mielestäni SaaS-yritykset...

Markkinoinnin automaatio haastaa unelman CRM:stä asiakastiedon keskiönä

20. huhtikuuta 2016

CRM-järjestelmien rinnalla on tavattu myydä, ja ostaa visio CRM:stä purkkina, jonne kerätään kaikki tieto asiakkaasta: yhteystiedoista kengännumeroon, myynnin ja markkinoinnin aktiviteeteista asiakkaan täydelliseen seurantadataan. CRM-projekti ei tuota haavetta ole ikinä onnistunut toimittamaan. Asiakastietoa jää projektin jäljiltä vielä paljon muista järjestelmistä ja paikoista CRM:ään valuttamatta. Tuota haavetta kohti jaksetaan silti painaa integraatiosta toiseen, kehityshankkeesta kolmanteen. Haave 360 asteen asiakasnäkymästä elää vahvana.

Kun myynti ja markkinointi vielä äsken olivat lähinnä yrityksen aloitteesta käynnistyvää outbound-tekemistä, oli tavoite tavoittelemisen arvoinen. Mahdollinen siis. Parhaille.

Maailma ja asiakkaan ostokäyttäytyminen on muuttunut viime vuosien aikana. Aloite on kovaa vauhtia siirtymässä myyjältä ostajalle. Ollaan siirtymässä outboundista inboundiin. Kun asiakastieto aikaisemmin syntyi usein yrityksen myynnin tai markkinoinnin aloitteesta, outboundista siis, se syntyy nyt yhä useimmin verkossa, asiakkaan aloitteesta. Anonyyminä ehkä. Sosiaalisessa mediassa mahdollisesti. Firman järjestelmien ulottumattomissa.

Markkinoinnin automaatio tuo merkittävän tehostusruiskeen asiakkaan hoivaamiseen. Teoriassa. Asiakkuuksienhallintajärjestelmässä olevan tiedon pohjalta markkinointia ei yleensä kuitenkaan saadakaan automatisoiduksi. CRM:n ongelmana kun usein on, ettei tiedon tallennuskäytännöt ole käytännössä niin timmissä kunnossa, että vipu uskallettaisiin kääntää automaattiasentoon. CRM:n käyttäjille puutteista ja virheistä ei yleensä ole ollut suurta haittaa. Markkinoija taas on perinteisesti laatinut viestit suurelle yleisölle tietämättä asiakassuhteen tilasta juuri mitään. Hajuton ja mauton ei varmasti pahastuta ketään. Mutta kun automaatiolla aletaan lähettämään asiakassuhdetta täsmähoitavia viestejä asiakkaille joiden ei niitä pitäisi saada, tai jätetään lähettämästä niille, joille niitä ehdottomasti pitäisi lähettää, saadaan...

Markkinoinnin automaatio käytännössä: 10 hoito-ohjelmaa joilla asiakkuuksien arvo tuplautuu

16. lokakuuta 2012

Tämä artikkeli on seitsemäs ja viimeinen osa markkinoinnin automaatiota käsittelevästä artikkelisarjasta. Linkit aikaisempiin osiin löydät lopusta.

Hoito-ohjelmat treenaa asiakkaistasi arvokkaampia. @ iStockphoto/Eliza Snow

Sarjan aikaisemmissa osissa käytiin läpi mistä markkinoinnin automaatiossa oikein on kysymys. Nyt on aika mennä konkretiaan ja paljastaa 10 hoito-ohjelmaa, joilla asiakkuuksien arvo tuplataan.

Hoito-ohjelmia voi ajatella asiakkuuksien vaiheiden kautta (prospekti, uusi asiakas, asiakas, kanta-asiakas, suosittelija). Asiakkuuksien arvo tuplataan hankkimalla enemmän asiakkaita, häviämällä niitä vähemmän, jalostamalla asiakkaista arvokkaampia lisäämällä ostoja, asiakkuuden kestoa ja vähentämällä asiakkuuden hoitamisen kustannuksia.

Sisältö mahdollistaa henkilökohtaisuudet markkinoinnin automaatiossa

8. lokakuuta 2012

Sisältö mahdollistaa henkilökohtaisen relevantin viestin.
©iStockphoto/maxuser

Tämä artikkeli on kuudes osa markkinoinnin automaatiota käsittelevästä artikkelisarjasta. Linkit löydät lopusta.

Suurin haaste monille markkinoijille on sisällön puute. Tuotteet löytyvät kyllä hyllystä ja järjestelmistä, mutta markkinoinnissa tarvittavat tuotetiedot ja kuvat eivät. ERP:in tuotetiedoilla kun ei voi yhtään tuotetta myydä.

Sisältöä on tähän asti tuotettu kampanjakohtaisesti. Markkinointitekstit laadittu ja kuvat otettu tiettyyn kampanjaan ja vielä kampanjan formaatti huomioiden. Niinpä kumpikaan ei yleensä ole yleiskäyttöistä, eikä se löydy tietokannasta. Sisällön hankinta on usein yrityksen ja päämiehen sähköpostikirjeenvaihtoa. Ja sisällöntuotanto Wordissa tapahtuvaa raapustelua. Systemaattiseksi tekemistä ei voi kutsua.

Itse asiassa jos katsoo tyypillistä kampanjaan tähtävää tekemistä, niin näinhän se menee:

Tarvitaan tuotekuvaus, onko kellään? Peralla on jossain Word-dokkarissa päämieheltä tullut. Löytääks kukaan? Se pitää editoida puolet lyhyemmäksi. Ehtiiks kukaan? Kuvat, onko kellään kuvia? Vatkuliin ne löytyy viime vuonna tehdyn kamppiksen taittotiedostosta, kysy Sannalta. Vekottiimeen taas pitää kuvata, pyydä AD:ta hoitamaan. Ai niin, Hilavitkuttimen kuvathan oli vain webbiresoluutioisina ja syvättyinä. Tässä tarvitsisi nyt taustan kanssa ja isompina. Kele, mitäs tehdään? Jätetään pois? OK. Lähettäkää matskut sähköpostilla mainostoimistolle, se hoitaa kamppiksen kuntoon ja eteenpäin. Huom: Aineisto ei enää ikinä palaudu yritykseen arkistoitavaksi jatkokäyttöä varten.

Verkkokauppiaalla on yleensä tilanne paremmin hallussa. Tuotteet on laitettu esille verkkokauppaan, joten tukkurilta saatavan toiminnanohjaustiedon lisäksi verkkokauppaan on jostain kopioitu tuotekuvaukset sekä tuotekuvat. Verkkokauppiaalla on siis markkinoinnissa hyödynnettävä tuotetietokanta ja kuvatietokanta jo olemassa. Verkkokauppiaalla on sisällöntuotantoprosessi. Paitsi, ettei tilanne usein ole ihan näin ruusuinen, mutta lisää siitä hetken kuluttua.

Henkilökohtaista, relevanttia viestintää on vaikea tehdä ilman laajaa sisältötietokantaa. Tuotteet ja muu sisältö on syytä löytyä markkinointikäyttöön soveltuvassa muodossa tietokannasta. Koska markkinointia tehdään monissa eri kanavissa ja eri käyttötilanteissa, tuotteen markkinointitekstit on tallennettava siten, että ne voidaan koneellisesti “editoida” eri käyttötilanteisiin. Käytännössä tuotteesta saatetaan siis tallentaa eri kenttiin eri pituisia esittelyjä käytettäväksi eri käyttötarkoituksissa, sillä eihän kone osaa tekstiä editoida.

Teksti ei kuitenkaan paljon lämmitä, jos kuvia ei löydy mistään. Kuvat on syytä niinikään tallentaa tietokantaan. Tähän ei kuitenkaan sovellu mikä tahansa tietokanta, tai järjestelmä. Yleensä puhutaan digitaalisen aineistohallinnan järjestelmästä (DAM, Digital Asset Management). Valtaosa näistä on valitettavasti tarkoitettu vain ihmisten käyttöön, ei koneiden eli markkinointirobottien. Kuvatietokannasta pitäisi kuitenkin pystyä helposti poimimaan koneellisesti tuotekuvia halutussa resoluutiossa.

Eiköhän seuraavaksi olisikin jo aika siirtyä käytäntöön? Käytäntöön siis.

Aikaisemmin sarjasta on ilmestynyt: 

  1. Automaattinen markkinointi, mitä hittoa se nyt oikein on?
  2. Sulje kampanjatehdas, markkinoinnin automaatiossa ei ole paikkaa kampanjoille
  3. Unohda segmentointi, markkinoinnin automaatiossa ei tarvita segmenttejä
  4. Markkinoinnin automaatio alkaa perusasioista
  5. Triggeröityä vai personoitua, kummasta markkinoinnin automaatiossa on kyse?

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.


Triggeröityä vai personoitua, kummasta markkinoinnin automaatiossa on kyse?

5. lokakuuta 2012

Triggeröityä vai personoitua, markkinoinnin automaatiossa on paikka kummallekin.
©iStockphoto/Peter Booth/small>

Tämä artikkeli on viides osa markkinoinnin automaatiota käsittelevästä artikkelisarjasta. Linkit löydät lopusta.

B2B-myynnin puolella markkinoinnin automaatio nähdään enemmän liidien ohjaamiseksi. Tuotteita on vähän joten jokaiselle voidaan laatia käsin sähköposteja tai muita viestejä erilaisiin myynnin tilanteisiin. Näitä voidaan sitten laukaista asiakkaan toiminnan mukaisesti.

B2B-myynnin tilannetta on kuvattu hyvin tässä Forresterin blogiartikkelissa.*

Triggeröidylle, eli asiakkaan tai prospektin aktiivisuuden (tai inaktiivisuuden) laukaisemalle staattiselle viestinnälle on toki paikkansa myös B2C-tilanteissa. Mutta laajan tuotevalikoiman kanssa triggeröity markkinointi ratkaisee vasta osan ongelmasta. Sillä ei voida suositella lisää ostettavaa, uusia tuotekategorioita tai ylipäätään aktivoida asiakasta tehokkaasti. Tarvitaan asiakaskohtaisesti kerättävää sisältöä. Sisällön keräämiseen on monia menetelmiä. Yksi niistä on sosiaalinen filtteröinti.

Sosiaalinen filtteröinti on avain henkilökohtaisempaan viestintään.

Asiakkaan oma osto- tai verkkokäyttäytyminen ei usein riitä relevanttien viestien muodostamiseen. Niiden avulla pystytään tarjoamaan vain sitä mitä asiakas on jo ostanut. Mutta jos asiakkaan käyttäytymistä verrataan koko asiakaskantaan ja erityisemmin asiakkaan kanssa samankaltaisesti käyttäytyviin, voidaan automaattisesti ehdottaa asiakkaalle tuotteita, joista hän olisi todennäköisimmin kiinnostunut. Jokainen Amazonista ostanut on törmännyt “Ne jotka ostivat tämän, ostivat myös näitä” -tyyppisiin sähköposteihin ja viesteihin verkkosivuilla. Toimii erinomaisesti. Muttei ole ainoa keino relevanttiin sisältöön.

Muita keinoja on mm. muistuttaminen jo selatusta tai ostetusta sisällöstä, tai näiden perusteella saman tuotekategorian suosikkien, tai vaihtoehtoisten tuotteiden tarjoaminen.

Monivaiheiset ohjelmat tuovat lisää tehoa

Viestien ei tarvitse rajoittua yhteen, vaan ne voidaan nähdä myös ketjuna. Tehokkainta onkin usein rakentaa monivaiheisia, haarautuvia ohjelmia. Ensimmäinen vaihe innostaa. Jos haluttu aktiviteetti toteutuu, käydään kuumaan pokaan kiinni seuraavalla täkyllä. Ja jos ei, niin lisätään panoksia pyssyyn, eli lyödään kovempi tai erilainen täky pöytään. Monivaiheisiin ohjelmiin kuuluu usein myös muiden järjestelmien ohjaaminen. Puhtaasti viestinnän keinoin ei tuloksia usein saavuteta, tai etuja ei ole edes toteutettavissa.

Esimerkiksi ohjelman kakkosviestissä voidaan tarjota erikoisalennusta, jota varten asiakkaan tietoihin ERP:in tms. puolelle pitää ampua lisäalennus pystyyn. Ja sammuttaa se tietyn ajan kuluttua. Markkinoinnin automaatio ei aina siis tapahtu vain muista järjestelmistä robottiin päin, vaan myös toiseen suuntaan.

Seuraavassa osassa paneudumme sisältöön.

Aikaisemmin sarjasta on ilmestynyt: 

  1. Automaattinen markkinointi, mitä hittoa se nyt oikein on?
  2. Sulje kampanjatehdas, markkinoinnin automaatiossa ei ole paikkaa kampanjoille
  3. Unohda segmentointi, markkinoinnin automaatiossa ei tarvita segmenttejä
  4. Markkinoinnin automaatio alkaa perusasioista

* Lori Wizdo: Behavior Helps B2B Marketers Guide The Buyer's Journey

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.


1 – 5 / 8