Kirjoitukset kategoriassa myynti

Näin 7 kosketuksen sääntö ohjaa myyntiä ja markkinointia

20. lokakuuta 2017

7 kosketuksen sääntö ohjaa myyntiä ja markkinointia

7 kosketuksen sääntö (eng. Rule of 7) on yksi vanhimpia markkinoinnin opeista, ja edelleen hyvin relevantti. Sääntö pätee myös myynnin puolella.

Seitsemän kosketuksen säännön mukaan kiinnostuneen asiakkaan pitää "kuulla" markkinointiviesti 7 kertaa ennen kuin hän on valmis ostamaan. Toisen version mukaan kiinnostuneeseen pitää olla yhteydessä seitsemän kertaa 18 kuukauden aikana. Olen törmännyt säännön sovelluksiin vuosien varrella lukuisissa kirjoissa. Kunnollista lähdettä en ole onnistunut löytämään. Eräät löytävät lähteen 1930-luvun Hollywoodista, jossa studiot olisivat havainneet, että elokuvasta piti kuulla seitsemän kertaa ennen kuin henkilö oli valmis toimimaan, ja menemään elokuvaa katsomaan. Toiset viittaavat Dr. Jeffrey Lant:iin, jota eräät taas pitävät huijarina. Ovatpa jotkut valmiita päivittämään luvun seitsemän lukuun kolmetoista, ja ylikin.

Myynnin puolella säännöstä ei puhuta, mutta sen olemassaolo selittää miksi kaupan saaminen on useimmiten varsin työlästä ja...

Projektimyynnin syklisyys tappaa kasvun. Näin pääset siitä eroon.

31. lokakuuta 2016

Konsultti elää projekteista. Välillä kalenteri on täynnä, eikä resursseja uusiin projekteihin ole. Silloin ei myöskään ole aikaa myydä. Joten yhtenä päivänä projektit sitten loppuvat ja kalenteri alkaa näyttää tyhjältä ja sama kohtalo siintää firman kuin henkilökohtaisen tulovirran osalta lähitulevaisuudessa. Kauppaa olisi äkkiä saatava.

Järkevää olisi aktivoitua jo hyvissä ajoin projektien lopun häämöttäessä. Projektit eivät kuitenkaan yleensä osaa loppua hallitusti. Loppukirissä juostaan...

Myynnin tuottavuusloikka syntyy liidituotannosta

28. syyskuuta 2016

Myynnin tuottavuusloikka syntyy liidituotannosta

Myynnin suoritukseen ollaan harvoin tyytyväisiä. Enemmän pitäisi saada. Tämä pätee niin toimitusjohtajaan, myynnin vetäjään kuin myyjäänkin. Pk-yrityksessä yrittäjä on usein samalla kaikkia kolmea. Enemmän kasvua, enemmän myyntiä, enemmän liksaa. Ja niin pitääkin olla.

Ensimmäinen ajatus on usein tehdä enemmän. Enemmän tekemistä = enemmän myyntiä. Ajatukseen liittyy kuitenkin muutama käytännön ongelma. Ihmisistä saadaan lyhyellä tähtäimellä enemmän irti, mutta se voi johtaa romahdukseen...

Hyvä myyntikoneisto toimii kuten vesivoimala

13. syyskuuta 2016

Olen saanut salaista tietoa. Ja tulen nyt jakamaan sen teille. Myöhemmin tässä kuussa julkaistavan ICT-alan myynnin esteet 2016 tutkimuksen keskeinen tulos tulee olemaan... Niin, se myynnin este on löytynyt ja se on.... jälleen myyntialoitteiden alhainen määrä.

Myyntialoitteiden alhainen määrä johtuu useimmiten resurssien tai osaamisen puutteesta. Resurssit on kiinni väärissä asiakkaissa väärään aikaan, eikä osaaminen riitä tehokkaaseen ja jatkuvaan liidien tuotantoon. Aloitteita ei siis...

Ymmärtääkö ostaja myyjää tai myyjä ostajaa?

9. syyskuuta 2016

Blogijuttu on julkaistu alunperin Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry:n blogissa 30.8.2016.

Istutpa kokoushuoneessa kummalla puolen pöytää tahansa, tiedät ettei tapaaminen keskimäärin johda muuhun kuin ajan haaskaamiseen ennen, nyt tai kuukausia tapaamisen jälkeen. Nykyisin vallalla oleva tapa myydä ja ostaa, erityisesti tietoteknologiaa ja palveluita, kun on hyötysuhteeltaan yhtä tehokasta kuin vuotavan puuveneen tyhjennys vedestä paljain käsin ilman äyskäriä.

Yhtä tyydytettyä...