Miten liidejä saadaan enemmän? Osa 2
Enemmän liidejä-sarjan osat:
- Miksi webbisivut eivät tuo liidejä? Syy 1: Asiakas ei löydä (Osa 1)
- Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 2)
- Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 3)
- Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 4)
- Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 5)
Yhteydenottopyynnöstä yhteystietojen kysymiseen
Jotta asiakkaan ostoprosessiin päästäisiin vaikuttamaan, pitää siihen päästä aikaisemmin mukaan.
Se tarkoittaa, että asiakkaan yhteystiedot on saatava aikaisemmin, jo asiakkaan tiedonkeruuvaiheessa.
Jos autokauppias antaisi esitteet asiakkaalle kysymättä yhteystietoja, niin miten hän soittaisi asiakkaalle perään?
Yhteystiedot eivät tule ilmaiseksi, vastineeksi on tarjottava kiinnostavaa sisältöä
Asiakas ei ole valmis luopumaan yhteystiedoistaan ilmaiseksi. Eikä ostoprosessin alussa oleva asiakas ei vielä ole valmis tilaamaan uutiskirjettä tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa.Asiakkaalle on tarjottava sellaista sisältöä, jota vastaan hän on valmis luopumaan yhteystiedoistaan. Sisältöä, jossa on arvokasta tietoa.
Monilla yrityksillä on jo arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuillaan: oppaita, ohjeita, vertailutaulukoita, raportteja... Ongelma onkin, että nämä tiedot annetaan asiakkaalle ilman vastinetta eli yhteystietoja.
Arvokas sisältö on laitettava yhteystietomuurin taakse.
Helsingin Sanomat siirtyi verkkolehdessä käyttämään maksumuuria. Sisältöön pääsemiseksi on maksettava. Yhteystietomuuri toimii samalla tavalla ja pyytää yhteystiedot ennen kuin asiakas pääsee käsiksi arvokkaaseen sisältöön.
Ostoprosessin alussa saadut yhteystiedot eivät välttämättä ole vielä myyntikelpoisia
Asiakkaan yhteystiedot eivät kuitenkaan vielä sellaisenaan ratkaise myynnin ongelmia. Kypsiin liideihin tottuneet myyjät kyllästyvät nopeasti kahlaamaan läpi raakoja ja puolikypsiä liidejä. Monella asiakkaalla ostoprosessi on vielä niin alussa, ettei myyjällä ole välttämättä suurta intoa panostaa liidin kypsyttämiseen. Se onkin usein markkinoinnin keinoin tehtävä homma.
Liidien kypsyttäminen vaatii automaatiota
Asiakkaalle lähetetään tietyn ohjelman mukaisesti markkinointia. Näin yritys ja sen tuotteet pidetään mielessä. Samalla brändi tulee tutummaksi. Sanotaan, ettei myyjän kannata olla asiakkaaseen yhteydessä ennen kuin asiakas on kuullut yrityksestä vähintään 4, toisten mielestä 7, kertaa. Ensimmäinen kerta on toki asiakkaan verkkovierailu.
Kannattaa huomata, että kyse on siis asiakaskohtaisen aikataulun mukaan lähtevästä viestinnästä. Ensimmäinen viesti lähtee heti materiaalin latauksen jälkeen. Toinen vaikkapa seuraavana päivänä. Sitten viikon kuluttua, 2 viikon kuluttua, 3 viikon kuluttua ja niin edelleen. Mikä sitten sopii tyypilliseen ostoprosessiin.
