Kirjoitukset ajalta elokuu 2012

Kannattaako myyjälle maksaa palkkaa?

27. elokuuta 2012
Myyjä on aina huippupalkan arvoinen. Ainakin omasta mielestään
© iStockphoto/sumnersgraphicsinc
Myyjä on aina huippupalkan arvoinen. Ainakin omasta mielestään. Mutta kannattaako myyjälle maksaa palkkaa? Siinäpä kysymys.

Yrityksen tehtävänä on tuottaa asiakkaille mahdollisimman paljon lisäarvoa valitulla alalla.  Se voi tapahtua tuottamalla vähän lisäarvoa suurella määrälle asiakkaita, tai paljon lisäarvoa pienelle määrälle asiakkaita, tai paljon lisäarvoa suurella määrälle asiakkaita.

Myynnin tehtävänä on saada tuotteesta tai palvelusta parempi hinta tai enemmän kaupaksi kuin siitä saataisiin ilman myyntiä. Tämä toteutuu jos asiakas kokee myyjän tuovan lisäarvoa tuotteen tai palvelun päälle.

Parhaassa tapauksessa, kun asialla on huippumyyjä, joka toimii yrityksen konseptin mukaisesti, lisäarvoa syntyy suunnitelmien mukaisesti.
Huippumyyjä ymmärtää asiakasta, hallitsee tuotteen ja toimii yrityksen haluamalla tavalla. Huippumyyjä on saumaton osa hyvin rasvattua koneistoa. Huippumyyjä ei koskaan unohda eikä tee virheitä. Huippumyyjän kanssa on ilo asioida.
Valitettavasti näitä myynnin macgyvereitä on yhtä harvassa kuin sonneja saharassa.

Asiakas ei häntä kohtaa. Hän kohtaa tavallisen myyjän.
Tavallinen myyjä unohtaa, tekee virheitä, muistaa väärin, ei ole tavoitettavissa... Tilaus viedään koneelle, jotta myyntipalkkio saadaan. Ei siksi, että asiakas saisi virheettömän toimituksen.
Tavallinen myyjä ei tuo tuotteeseen tai palveluun lisäarvoa, vaan vähentää sitä!

Kannattaako myyjälle silloin maksaa palkkaa? Ei tietenkään. Lisäarvo ylös, kustannukset alas. Voittamaton yhtälö.

Miksi yritykset sitten maksavat palkkaa lisäarvoa vähentäville kulupesäkkeille. Koska yritykset eivät osaa tehdä tuotteesta tai palvelusta itsepalvelutuotetta. Sellaista, jonka asiakas osaisi itse ostaa.
Ostimme äskettäin huvilan talopakettina johtavalta toimittajalta. Tuote oli mainio, kaverit kehuivat ja markkinointi oli onnistunutta. Vaihdoimme myyjää 3 kertaa, ennen kuin pääsimme paperitöihin. Nyt huvila on pystyssä ja kävin läpi asiakaskokemusta. Virheistä yli puolet, ja ne suurimmat, johtuvat myyjän meille antamista tai järjestelmään kirjaamista virheellisistä tiedoista. Talotehtaan erinomainen suoritus valahti keskinkertaiseksi asiakaskokemukseksi myyjän virheiden takia. 
Millaisia kokemuksia sinulla on?

Loyalistic auttaa yrityksiä sähköistämään liiketoimintaa ja saamaan enemmän irti asiakkaistaan.

Ankeuttaja imee onnellisuuden jokaisesta suuresta ideasta

23. elokuuta 2012
Ankeuttajat imevät onnellisuuden jokaisesta suuresta ideasta.  © iStockphoto/mediaphotos 
Yritys uudistuu uusien ideoiden kautta. Suuret ideat synnyttävät valtavia menestystarinoita. Suuret yritykset taas synnyttävät suuria ideoita valtavan harvoin. Sillä suurissa yrityksissä pesii ankeuttajia.

Ankeuttaja imee onnellisuuden jokaisesta suuresta ideasta.

Pienen idean voi viedä läpi paikallisesti. Siitä ei tarvitse puhua kellekään, eikä siihen tarvita kuin lähimmän esimiehen lupa. Pienessä yrityksessä taas luvat pyydetään suoraan ylipäälliköltä.

Suuri idea vaatii yhteistyötä, muutoksia ja lupia oman tiimin ulkopuolelta. Eikä isoissa yrityksissä ylipäätään yleensä mitään saa tehdä ilman lupaa. Se saattaa olla arvojen, politiikan tai muun sellaisen vastaista.

Suuren idean kanssa on kuitenkin varottava ankeuttajia. Nämä isoissa organisaatioissa pesivät vihulaiset imevät onnellisuuden pois jokaisesta ideasta ja muuttavat ne tyhjiksi ja hengettömiksi. Yksi kunnon kosketus ankeuttajaan ja ideasta on henki pois.

Ankeuttajat piileskelevät kaikkialla organisaatiossa, mutta erityisesti talousosastolla, lakiosastolla tai IT:ssä. Ankeuttajia löytyy myös kaikilta viranomaisilta, joilla ideaa joutuu esittelemään.

Ankeuttajalla ei ole luovuutta, eikä siten kykyä kuvitella sellaista mitä ei vielä ole. Ankeuttaja valjastaa aivonsa viimeisenkin nystyrän osoittaakseen ajattelunsa voiman. Tuolla voimalla hän löytää täydellistäkin täydellisemmästä ideasta ainakin kahdeksan kohtaa minkä takia ideasi ei toimi, sitä ei voi toteuttaa tai sitä ei saa toteuttaa.

Ankeuttaja saa energiansa muutoksen pelosta. Uusi on niinikään pelottavaa.

Ankeuttajaa voi hämätä, jos ymmärtää miten ankeuttaja toimii. Idea on esitettävä niin, ettei ankeuttaja minään hetkenä luule idean sisältävän muutosta. Ilman muutosta ei ole pelkoa, eikä ankeuttajaa saa tarvitsemaansa energiaa idean tyrmäämiseksi. Kannattaa muistaa, että tilannetta ei yleensä pysty korjaamaan jos ankeuttaja tunnistaa muutoksen ja luo pelon kautta energian idean alasampumiseksi.

Ankeuttajalta voi suojautua Miljardööri Richard Bronsonin loitsulla: Screw it, let's do it.

Ketkä ovat sinun yrityksesi ankeuttajia?

Ankeuttajat esiintyvät Harry Potter -kirjoissa. Tähän kirjoitukseen sytyke ei tullut kuitenkaan suoraan Harry Potterista, vaan sen antoi erään asiakkaamme lakimies. Hän joutuu virkansa puolesta ampumaan alas kehitysosaston ideoita, tai ainakin tuomaan niihin monia juridisia ja regulatiivisia mutkia. Olemme usein mukana näissä hankkeissa. Huumorintajuisena ihmisenä hän kutsuukin itseään ankeuttajaksi.