Kirjoitukset ajalta tammikuu 2013

Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 2)

29. tammikuuta 2013

Tämä artikkelisarja perustuu oppaaseeni: "10 kertaa enemmän liidejä webbisivuilta, käytännön opas Inbound-markkinointiin". Lataa oma kopiosi tästä Käyn tässä artikkelisarjassa läpi 5 syytä miksi webbisivuilta ei tule riittävästi liidejä ja keinot liidien määrän 10 kertaistamiseen.

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Syy 2: Asiakas ei ymmärrä

Verkkosivuille saavutaan yleensä hakukoneella sisäsivun kautta. Näitä sivuja, joilla asiakas saapuu hakukoneesta, kutsutaan laskeutumissivuiksi. 

 

Hakukoneesta päädytään takaovelle. Ymmärtääkö asiakas mistä yrityksessä on kysymys? 

Verkkosivujen yhteydessä olevat sivut on suunniteltu toimimaan kokonaisuutena. Lukijan oletetaan saapuvan etusivulta ja esimerkiksi tuotteet-sivun kautta tietyn tuotteen sivulle. Niinpä tuotteen sivu ei välttämättä toimi enää laskeutumissivuna. Hakukoneesta saapuva asiakas ei ymmärrä kontekstia.  Olennaista tietoa joutuu etsimään muualta. Josta päästäänkin seuraavaan ongelmaan.

Syy 3: Asiakas eksyy tietoa hakiessaan

Laskeutumissivulle saapuva asiakas ei yleensä tiedä mitä hänen pitäisi verkkosivuilla tehdä. Eikä hän ymmärrä mistä oikein on kysymys. Tyypillinen laskeutumissivu herättää enemmän kysymyksiä, kuin antaa vastauksia.

Jos vaihtoehdoksi tarjotaan normaali navigointi, asiakas ohjataan samoilemaan päämäärättömästi verkkosivuille.

Lopulta alkuperäinen kiinnostuksen kohde unohtuu, tai sinne ei löydetä takaisin. Tulee muuta mieleen, puhelin soi tai palaveri alkaa. Asia unohtuu. Huomenna asiakas ei todennäköisesti muista edes yrityksen nimeä.

Syy 4: Asiakas ei ymmärrä mitä hänen pitäisi tehdä

Sivu ilman toimintakehoitetta on kuin messuosasto ilman myyntiedustajia: trafiikkia, muttei liidejä.

Jos asiakkaalta halutaan tiettyä toimintaa, siihen pitää käskeä. Toimintakehoite on tuo käsky. Ilman toimintakehoitetta asiakas ei tiedä mitä häneltä odotetaan.

Halutun toiminnan pitää olla realistista asiakkaan tilanne huomioiden. Tietoa hakukoneesta hakeva ei osta nyt, eikä vielä huomennakaan. Halvinta hintaa tuotteelle hakeva voi sen tehdäkin.

Valitettavasti toimintakehoitteena ei toimi “Ota yhteyttä”. Miksi?

Seuraavassa osassa kerron miksi "Ota yhteyttä" ei toimi. Pysy kanavalla, tai lataa opas heti.

 

 

Enemmän liidejä -sarja: Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä? (Osa 1)

28. tammikuuta 2013

Tämä artikkelisarja perustuu oppaaseeni: "10 kertaa enemmän liidejä webbisivuilta, käytännön opas Inbound-markkinointiin". Lataa oma kopiosi tästä.

Käyn tässä artikkelisarjassa läpi 5 syytä miksi webbisivuilta ei tule riittävästi liidejä ja keinot liidien määrän 10 kertaistamiseen.

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Miksi verkkosivut eivät tuo liidejä?

Moni tuskastelee verkkosivujen toimivuutta asiakashankinnassa. On uusittu verkkosivuja, optimoitu hakukoneelle, ostettu hakukonemainontaa ja oltu aktiivinen sosiaalisessa mediassa. On ehkä blogattukin. Silti tulokset jäävät laihoiksi. 

Miksi verkkosivut ei tuota liidejä kaikesta trafiikista huolimatta? 

Syyt löytyvät seuraavista:

  1. Asiakas ei löydä
  2. Asiakas ei ymmärrä
  3. Asiakas eksyy tietoa hakiessaan
  4. Asiakas ei ymmärrä mitä hänen pitäisi tehdä
  5. Asiakas ei ole valmis myytäväksi

Asiakas ei löydä

Asiakas hakee tietoa, ei tuotetta tai toimittajaa. Sen aika on vasta paljon myöhemmin.

 

Asiakkaalla on ongelma ja hän hakee siihen ratkaisua hakukoneesta. Näinhän me kaikki tänä päivänä toimimme. 

Verkkosivuilla tulisi olla sisältöä vastaamaan asiakkaan hakua. Valitettavasti sisältö ja sitä kautta hakukoneoptimointi on yleensä tuunattu kalastamaan ostopaikan etsijöitä, ei tiedon etsijöitä. Asiakas pitäisi napata jo kun hän hakee “henkilöstöhallinnon parhaita käytäntöjä”, eikä sitten kun hän hakee “henkilöstöhallintoratkaisuja”. 

Toinen ongelma tulee käytetyistä termeistä. Verkkosivuilla tarina pitää kertoa yrityksen näkökulmasta. Silloin asioita kutsutaan niillä nimillä millä yritys haluaa niitä kutsua. Jos yritys tarjoaa mielestään henkilöstöhallinnon ratkaisuja, ei sivuilla mainita henkilöstöhallinnon ohjelmistoja tai HR softaa.

Verkkosivuilla käytetään suppeaa yrityslähtöistä hakusanastoa ja sisältö painottuu toimittajan valintaan sekä erottaviin tekijöihin. Verkkosivujen näkökulmasta näin pitääkin olla.

Asiakkaat hakevat tietoa ja käyttävät omaa huomattavasti laajempaa hakusanastoa. Niinpä haku ei useinkaan osu kohdalle. Tietoa etsivälle ei löydy materiaalia ja toimittajaa etsivä ei osaa käyttää oikeaa termiä.

Yrityksen tulisikin tuottaa sisältöä tietoa etsivälle ja toisaalta tuottaa sisältöä laajemmalla hakusanastolla. Verkkosivuille nämä eivät suoraan sovi. Niinpä ratkaisu onkin sijoittaa nämä asiakkaan kalasteluun tarkoitetut sivut erilleen verkkosivuista ja sen navigointirakenteesta. Nämä sivut pitää olla hakukoneen löydettävissä, mutta niille ei yleensä ole tarpeen ohjata sivuston sisältä.

Jatkan huomenna seuraavilla syillä. Pysy kanavalla, tai lataa opas heti.