Kirjoitukset ajalta joulukuu 2015

Vieraskynäilin: Unohda maakonttorit ja lentokoneet. Nyt kansainvälistytään sisällöllä!

30. joulukuuta 2015

Kirjoitin Ohjelmistoyrittäjien blogissa suomalaisten ohjelmistoyritysten kivisestä kansainvälistymisestä ja siitä kuinka kilpailijamaat tekevät asian kovin toisin. Se mikä pätee ohjelmistoyrityksiin, pätee kyllä pitkälti myös muuhun teollisuuteen. Tässä juttu siis blogimme seuraajille.

Suomalainen ohjelmistoyritys kansainvälistyy hitaasti ja kalliisti ja myydään ennenaikaisesti pikkurahalla.

Ensimmäistä ulkomaanmatkaa mietitään ankarasti, konsulttien ja hankkeiden kera. Ulkomaille mennään maakonttorivetoisesti. Ja tuloksia syntyy. Hetken aikaa.

Ennen pitkää toimitusjohtaja huomaa uhranneensa elämänsä kansainvälistymisen alttarille. Jälleen yksinäinen ilta ankean lentokenttähotellin baarissa perutun lennon pakottamana. Päivä on vietetty headhunterin kanssa etsien uutta maajohtajaa –  ja poliisin kanssa sitä edellistä, sekä firman kassaa. Menestyksestä olisi kiva nauttia, mutta siltä se ei todellakaan välttämättä tunnu. Lentoyhtiön platinakortti on enää osoitus elämän puutteesta.

Firman slaideilla komeilevat maapallukat ja satoihin henkiin kasvanut nuppiluku näyttävät kyllä komeilta, mutta osuus maailmanmarkkinasta ja sen pienen osuuden saavuttamiseen käytetty aika on kyllä parempi jättää kertomatta. Tätä menoa dominanssiin menee vielä sata vuotta. On tullut aika pistää firma lihoiksi.

Pankkitilin miljoonat vetävät ensin suun hymyyn, kunhan kansainvälisen vertailun unohtaa. Arvostuskertoimet kun jäivät alhaisiksi. Harva haluaa ostaa myyntiorganisaatiota oman myyntiorganisaationsa rinnalle – tai ainakaan siitä mitään maksaa.

Samaan aikaan pilvistartupit kansainvälistyvät ohituskaistaa, ilman maayhtiöitä ja myyntimiesarmeijoita. Eivät tosin vielä suomalaiset.

Suomalaiset tekevät virheensä yleensä jo alkumetreillä. Kun ideaa vielä pitchaillaan hattu kourassa, tulee eteen kysymys: “Hyvä idea pojat, mutta miten te aiotte tätä myydä?” Insinöörin mielestä tuote myy itsensä, eikä kysymykseen ole perusteellisesti valmistauduttu. Samalla sana “myydä” on vihje vastauksen suunnasta. Ostajat löytyvät usein Kehä III:sen sisäpuolelta ja niitähän nopea reiska kiertää neljä päivässä. Toisaalta parhaat käytännöt toteuttava teknologia on monimutkaista ja vaatii konsultin jos toisen tuomaan asiakkaat pihan perältä tuvan puolelle.

Ulkomaalaisille ohjelmistoyrittäjille maailma on syystä tai toisesta isompi ja kynnys suoraan myymiseen korkeampi. Virossa ei markkina riitä, Lontoossa riittää ruuhkia ja Jenkeissä matkat ovat pitkiä. Yrittäjä miettiikin miten myy tarinan lehdistölle ja suurelle yleisölle, eli miten hän markkinoi!

19 Ways Growth Hackers Acquire Customers (Justin Mares)

Traction Book listaa startupin 19 asiakashankintakeinoa. Niistä suomalaiset ohjelmistoyritykset käyttävät pääasiassa kahta: myyntiä (numero 13) ja erilaisia kumppanikuvioita (numero 12). Muita käytetään lähinnä mausteena myynnin tukena, muttei pääkanavana. Kansainväliset sen sijaan valitsevat välineensä aidosti 19 vaihtoehdon joukosta.

Vedin kapteenin roolissa suomalaisten ohjelmistoyrittäjien verkostoitumisretkikuntaa Viroon viime vuonna. Paikallinen softafirma, Pipedrive, kertoi oman kasvutarinansa: 130 maata, 20 000 maksavaa yritysasiakasta, neljä vuotta ikää, ei markkinointibudjettia eikä yhtään myyjää. Tänä vuonna saimme houkuteltua yhden perustajista, Martin Henkin, Helsinkiin. Esityksen aluksi Martin Henk kysyi ohjelmistoyrittäjiltä kuinka moni käyttää Pipedriveä ja meinasi pudota lavalta. Hetken hämmennyksen jälkeen hän jatkoi: “sitten niille kolmelle jotka eivät käytä, kertoisin…”.

Pipedrive ei ole poikkeus, vaan sääntö. Maailmalla pilvestä ohjelmistojaan tarjoavat, eli Software as a Service (SaaS) mallilla toimivat ohjelmistotalot toimivat aivan eri tavalla kuin suomalaiset.

Tein jokin aika sitten Ohjelmistoyrittäjien SaaS-ryhmässä käsigallupin: “Kuinka monella teistä hinnat löytyvät nettisivuiltanne?”. Puhutaan siis digitaalisia tuotteita tarjoavista, menestyvistä yrityksistä. Arvaatko? Vain kymmenellä prosentilla! Voit arvata, ettei näiden yrittäjien tuotteita voi juuri kokeilla tai maksaa netissä. Silti nämä samat yrittäjät vannovat itse helppokäyttöisten pilvituotteiden, kuten Pipedriven, nimeen. Tuskin ostavat muuta.

Se, että tuotteen voi ostaa netistä ei toki tarkoita sitä, että asiakkaat sen sieltä itse löytäisivät. Pipedrive ja tusinat muut menestyneet softayritykset panostavat kolmeen asiaan: sisältömarkkinointiin asiakashankinnassa, fantastiseen tuotteeseen jota käyttäjät rakastavat ja sitä kautta syntyviin suositteluihin. Erillisen markkinoinnin sijaan puhutaan kasvuhakkeroinnista, eli koko asiakaspolun kehittämisestä tuotteenkin yli.

Asiakkaan polku ja yrityksen tekeminen sisältömarkkinointivetoisessa asiakashankinnassa. (Inbound Sales Model Explained)

Sisällön rooli on auttaa asiakasta pulassa arkisissa työtehtäviin liittyvissä tiedon ja avun tarpeissa, kauan ennen kuin hän edes hahmottaa tarvitsevansa myytävää tuotetta.

Jotkut jakavat myyntivinkkejä, toiset kertovat omasta kasvutarinasta muille kasvuhakuisille, kolmannet jakavat kaiken avoimesti.

Blogi toimii tässä kotipesänä. Juttuja jaetaan sosiaaliseen mediaan, lähetetään sähköpostilla kontakteille ja juttuarkiston kasvaessa noustaan hakukoneessa paalupaikalle.

Oppailla tai muulla arvokkaalla sisällöllä houkutellaan potentiaalinen asiakas antamaan yhteystiedot. Näin asiakasta voidaan muistuttaa ja paimentaa eteenpäin, kohti uusia syvempiä sisältöjä tai koekäyttöä. Luonnollisesti automaattisesti.

Koekäytöstä alkaa toinen suppilo. Kuukauden koekäytön aikana asiakkaalle on pystyttävä osoittamaan arvoa. Sitoutumista ei ole, joten arvon pitää tulla kuin manulle illallinen: Tekemättä juuri mitään. Kun arvon saa osoitettua, voi pyytää luottokortin numeroa. Suuria kauppoja ei tässä vaiheessa vielä synny, sillä työtä käytön leventämiseksi ja laajentamiseksi on vielä paljon tehtävänä. Luonnollisesti edelleen automaattisesti.

Jos matkalla jää jumiin, herää asiakaspalvelu auttamaan usein ihan pyytämättä. Ehkä sähköposti lähti automaattisesti, ehkä sen lähetti ihminen. Onko sillä väliä? Pääasia, että asiakas on tyytyväinen ja etenee kohti hyötyä ja sen mukana tulevaa halua maksaa.

Lopulta, joskus nopeasti, useimmiten hitaasti, asiakas rakastuu tuotteeseen. Silloin pöydälle lyödään suosittelukortti. Suosittelu, eli viraalisuus, on markkinointityön multiplaattori, eli kerroin. Mitä enemmän porukka diggaa ja suosittelee, sitä enemmän samalla asiakashankinnan panokselle tulee asiakkaita sisään, jotka taas kohta suosittelevat. Ja lätkämailan muotoinen kasvukäyrä osoittaa kohti taivasta, kuten esimerkin Pipedrivellä. Sisältömarkkinointi toi luultavasti ensimmäiset käyttäjät salin ohjelmistoyrittäjistä tuotteen hurmattaviksi. Sen jälkeen ihastuneet suosittelijat ovat käännyttäneet muita kuin lähetyssaarnaajat konsanaan.

On toki tuotteita, joihin itsepalvelu ei sovi. Ja asiakkaita, joille se ei sovi. Silloinkin sisältömarkkinointi tuottaa myynnille jatkuvaa liidivirtaa kiinnostuneista asiakkaista, joiden kanssa sitten hierotaan kauppoja etänä: sähköpostilla, Skypellä, ruudunjaon yli, chatissä tai perinteisesti puhelimella. Ja sitten on tuotteita, joita ei etänä voi myydä. Silloin lennetään tapaamaan kuumaa asiakasta, sen sijaan että pystytettäisiin maakonttoreita ympäri maailmaa niiden löytämiseksi. Tai vielä parempi, lennätetään asiakkaan tänne.

Jotkut ovat menneet niin pitkälle, ettei yrityksellä ole lainkaan toimipaikkaa. Silloin tiimiin voidaan rekrytoida maailman paras talentti, eikä vaan kohtuullisen työmatkan päässä asuvat. Asiakasta voidaan palvella kellon ympäri, sieltä päin maailmaa missä aurinko sillä hetkellä paistaa. Näppärää.

Inbound-opas tehokkaaseen B2B-myynnin liidituotantoon

Valjasta asiantuntemus tulokselliseksi liidejä tuottavaksi sisältömarkkinoin muutamassa tunnissa. Oppaan avulla osaat käynnistää menestyksekkään inbound-markkinoinnin ilman markkinointi- ja teknologiaosaamista, sekä ilman konsultteja.
Liidituotannon kolme keskeistä mittaria Loyalisticissa
LATAA OPAS

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.


Yritysblogin menestyskaava

28. joulukuuta 2015

Yritysblogin menestyskaava -blogisarjan 1. osa: Kaava. Ilmestynyt aikaisemmin englanniksi: The Company Blog Success Formula, what makes or breaks your company blog, and how to achieve success

Blogi lanseerattu, eikä mitään tapahdu? Virittelitte blogialustan, kirjoititte ensimmäiset postaukset, hikoilitte ladattavan oppaan kanssa saadaksesi liidejä, lanseerasitte blogin ja avasitte shampanjapullon. Seuraavana päivänä miehititte työpisteet ja valmistauduitte ottamaan vastaan liidien hyökyaallon. Odotitte. Odotitte. Ja taidatte vieläkin odottaa ja samalla kyseenalaistaa koko touhun mielekkyyttä.

Ovien avaaminen blogiin on toki tärkeä puristus. Onnittelut siitä. Mutta menestystä se ei tuo. Menestystä ei edes tuo maailmanluokan sisältö. Menestys tehdään.

Yritysblogin menestys syntyy viidestä tekijästä ja niiden tulosta: varallisuudesta, volyymista, mahtavuudesta, istuvuudesta ja promootiosta.

Joten esitellään siis Yritysblogin Menestyskaava:

Varallisuus x Volyymi x Mahtavuus x Istuvuus x Promootio = Menestys

Varallisuus: Menestyksekäs bloggaaminen rakentaa varallisuutta, joka auttaa menestymään paremmin ja helpommin. Tämä varallisuus koostuu mm. sähköpostiuutiskirjeen tilaajista, sosiaalisen median seuraajista, blogipostausten arkistosta, linkeistä (backlinks). Mitä enemmän varallisuutta on, sitä helpommin saat uudelle blogijutulle liikennettä. Kun aloitat yritysblogin, joudut usein lähtemään liikkeelle tässä suhteessa tyhjätaskuna jolloin menestyksen luonti on kovemman työn takana.

Volyymi: Sisältömarkkinointi on pitkälti volyymilaji. Blogi on kuin aikakauslehti, ei siis kirja. Mitä useammin julkaiset, sitä nopeammin kasvatat yleisöäsi, sitä enemmän hakusanoja katat Googlessa, sitä enemmän sosiaalisessa mediassa näyt, sitä enemmän tarpeita tyydytät. Blogijuttu viikossa tarkoittaa 52 blogijuttua vuodessa ja 156 kolmessa vuodessa. Se on jo melkoinen hakukoneharava.


Sisältömarkkinointi on volyymilaji #yritysbloginmenestyskaava


Mahtavuus: Mahtava sisältö on sitä, että se tarjoaa korkean lisäarvon, on korkealaatuinen JA ainutlaatuinen kilpailijoihin nähden. Jos kuvittelet, että blogijuttu on kirjoittamista vaille valmis, niin kirjoittamisen jälkeen se työ mahtavuusrintamalla vasta alkaakin.

Istuvuus: Mahtava sisältö, joka vastaa kysymykseen jota kukaan ei kysy, tai jättää yleisön kysymykset vastaamatta, ei menesty. Menestys on mahdollista vain kun mahtava, arvokas sisältö kohtaa riittävän suuren yleisön ja sen tyydyttämättömät tarpeet. Puhun siis sisältö - yleisö istuvuudesta (Content - Audience Fit).

Promootio: Blogijuttua on promottava liikenteen aikaansaamiseksi. Näin se vain on. Blogijutun promoamiseen menee helposti enemmän aikaa kuin itse kirjoitustyöhön. On toki mahdollista, että mahtava sisältö yksinkertaisesti löydetään aivan kuten lotossakin voi voittaa miljoonia. Mahdollista, muttei kovin todennäköistä.

Yritysblogi menestyy kun kaikki ylläolevat ovat kunnossa.

Menestys: Menestys on suhteellista ja kiinni tavoitteista. Siksi menestys pitää määritellä niin sanallisesti kuin mittareillakin. Tavoite ei kuitenkaan riitä, vaan matkalla menestykseen tarvitaan analytiikkaa jonka avulla oppia ja kehittyä.

Menestyksen dynamiikka

Aluksi menestys on heikkoa kaikilla osa-alueilla. Ei ole yleisöä, seuraajia, eikä sähköpostilistalla tuhansia nimiä. Pari hassua postausta ei vielä täytä volyymin tunnusmerkkejä, joten Googlesta on lähes mahdoton löytää blogia. Postausten taso on, miten sen nyt nätisti sanoisi, sanotaan nyt vaikka etteivät ne ole aivan kauhean noloja. Mutta onneksi juuri kukaan ei niitä vielä luekaan. Samalla tosin ei voida tietää kiinnostaisivatko ne edes ketään. Liikennettä taas ei tule, koska promootiokin unohtuu jos ei joka, niin sitten joka toinen kerta. Sellaista se vaan on alussa. Ei siis ihme, ettei menestystä alussa ole.

Leikitäänpä seuraavaksi hieman laskukoneella ja kaavalla:

Kuvitellaan, että antaisit pelillenne nyt arvosanan 0-10 välillä jokaisesta osa-alueesta. Lähdetään siitä, että ykkönen on vedenjakaja. Alle sen, ja pelissä on merkittäviä puutteita. Viidellä postauksella olette vielä luultavasti alle ykkösen jokaisessa osa-alueessa, joten sanotaan, että annatte arvosanaksi 0,8 jokaiseen. Syötän luvut taskulaskimeen. Pieni hetki... Tulos on 0,32. Ei siis kovinkaan hyvä. Itseasiassa aika surkea.

Juuri lanseeratun yritysblogin menestystekijä on:

0,8 x 0,8 x 0,8 x 0,8 x 0,8 = 0,32

Ei siis ihme, ettei menestystä vielä synny.

Otetaan sitten vertailuun parhaat. Nyt jokaisessa osa-alueessa mennäänkin lähelle kymppiä, eli pyöristetään. Tämä tarkoittaa tuloksena 100 000 sinun 0,32 vastaan. Tuntuu liioittelulta, mutta näin se vain on. Mietit tässä kohtaan, että nuo parhaat ovat suuria korporaatiota miljoonabudjeteilla, eikä siis samassa sarjassa teidän kanssa. Sori, mutta joudun tuottamaan pettymyksen. Seuraan useita pieniä B2B-yrityksiä, joissa sisältöpumppua pyörittää pari osapäiväistä. Nämä, ehkä jopa teitä pienemmät, yritykset saavat blogeihinsa joka kuukausi noin miljoona uniikkia lukijaa kukin. Ja he ovat kaikki aloittaneet sieltä missä te olette nyt. Pohjalta. Menestys on mahdollista, mutta se vaatii kovaa duunia.

Parhaat pienet B2B-yritykset pääsevät toisenlaisiin tuloksiin:

10 x 10 x 10 x 10 x 10 = 100 000 

Tuolla kertoimella parhaat tavoittavat miljoona lukijaa kuukaudessa.

Miljoona lukijaa voi olla teille mahdoton tavoite, jo ihan markkinankin takia. Eikä lukijamäärä sinänsä kerro menestyksestä mitään. Menestys kun on suhteellista. Pienemmässä ja paikallisemmassa pelissä pärjää jo pienemmällä taitotasolla. Suomen parhaiden tahdissa pärjännee usein 2-3 tasoisella suorituksella, josta 2,5 keskiarvolla saadaan tulokseksi 100. Tuo taso on realistinen teille ja samalla aika paljon kovempi kuin se 0,32.

Suomessa voi menestyä erinomaisesti lähes harrastajamaisella bloggaamisella.

2.5 x 2.5 x 2.5 x 2.5 x 2.5 = 100

Tuolla tuloksella otetaan kotimaassa toimialan bloggausherruus.

Se dynamiikasta. Kaava on konsepti, ei matemaattinen malli vahvalla tieteellisellä pohjalla. Joten älä ota sitä liian vakavasti. Tärkeintä on ymmärtää menestyksen osa-alueet ja pyrkiä parantamaan peliä jokaisessa. Samalla menestystä alkaa tulla enemmän, nopeammin, helpommalla...

Tämä on ensimmäinen osa Yritysblogin menestyskaava -sarjassa. Seuraavaksi lähdetään tutustumaan syvemmin osa-alue kerrallaan miten peliä voi parantaa. Viimeisenä osana tarjoan bonuksen. 

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.