Kirjoitukset ajalta maaliskuu 2016

9 faktaa inboundista ja outboundista. Ei vain markkinointia tai myyntiä, vaan strategia.

15. maaliskuuta 2016

1. Inboundissa asiakas on aloitteellinen, outboundissa yritys

Inbound tarkoittaa sitä, että asiakas on aloitteellinen. Outbound taas sitä, että yritys on aloitteellinen. Sama pätee markkinointiin, myyntiin ja asiakaspalveluun, mutta myös koko yrityksen strategiaan ja liiketoimintamalliin.

Miten sitten asiakas tulee aloitteelliseksi? Jos aloite syntyy keskeyttävästi yrityksen tai tuotteen lähtökohdista, niin kyse on outboundilla luodusta inboundista. Jos taas kiinnostus syntyy asiakkaan tarpeisiin vastaavan sisällön kautta, kyse on inboundista.

2. Inbound tai outbound on strategiavalinta

Inbound tai outbound on strategiavalinta, joka menee helposti koko ydinprosessin läpi ja vaikuttaa liiketoimintamalliin laajalti. Kyse ei siis ole pelkästään markkinointiin, myyntiin tai asiakaspalveluun rajautuvasta käsitteestä.  Toiset puhuvat inbound-markkinoinnista, toiset taas inbound-myynnistä tai liideistä. Itse puhuisin kuitenkin inbound-strategiasta, joka vaikuttaa koko liiketoimintamalliin, ei pelkästään asiakashankintaan. Jokainen business model canvasta tai lean canvasta pyörittänyt tietää, että kun yhtä laatikkoa muuttaa, lähtevät muutkin laatikot liikkeelle.

3. Inbound tuo kilpailuedun

Tehokas inbound pienentää asiakashankinnan kustannuksia, lisää asiakasuskollisuutta ja tuo lisämyyntiä, parhaimmillaan radikaalisti. Muutos voi olla samaa luokkaa kuin itsepalvelun saapuminen vähittäiskauppaan aikoinaan. Siirtyykö kustannushyöty voittoihin, vai lähdetäänkö sen turvin aggressiivisesti laajenemaan maantieteellisesti tai ennennäkemättömään hintapisteeseen?

4. Inbound on sisältömarkkinointia

Inboundissa markkinointi on usein sisältömarkkinointipohjaista. Sisältömarkkinointi on epäsuoraa markkinointia jossa sisällöllä palvellaan asiakasta ja luodaan oikea yleisö. Oikea yleisö ei tarkoita samaa kuin potentiaalinen asiakas. Yleisö on usein huomattavasti laajempi, sillä tarkoitus on vaikuttaa potentiaalisiiin asiakkaisiin ja parhaiten se tapahtuu heidän verkostonsa kautta, jolloin sisällön on puhuteltava asiakkaan lisäksi myös osaa hänen verkostostaan. Yleisö voi, ja usein kannattaakin, olla osajoukko asiakkaista. Yhtä ryhmää voi puhutella, mutta jos sisältöä yrittää tehdä kaikille, ei puhuttele ketään. Sisältöä mietittäessä vastataan kysymykseen: “Mistä yleisömme haluaa lukea?”. Vastaus ei löydy yrityksestä, tuotteista, ratkaisuista tai edes toimialan asioista. Se löytyy yleisön päivittäisistä haasteista. Sisältömarkkinoijan taito on palvella kahta isäntää: yleisön ja yrityksen tavoitetta.

5. Inboundissa pyritään löytämään kiinnostuneista oikeat asiakkaat. Outboundissa taas oikeista asiakkaista kiinnostuneet

Inboundissa pyritään löytämään kiinnostuneista oikeat asiakkaat. Outboundissa taas oikeista asiakkaista kiinnostuneet. Myyntistrategiassa on yleensä määritelty meille sopiva asiakas. Outboundissa tuo määritys on laadittu siten, että kohderyhmä voidaan hakea vaikkapa Fonectasta. Sen jälkeen tuosta heinäsuovasta aletaan etsimään kiinnostuneita myynnin ja markkinoinnin keinoin. Samalla toki häiritään kaikkia niitä joilla asiat on jo kunnossa, eikä kiinnostusta ole. Tämäkin kirjoitustyö keskeytyi erään myyjän soittoon. Ei napannut. Inboundissa sopiva asiakas pitää määritellä siten, että liidin kelpoisuus ja sopivuus on helppoa selvittää. Ei riitä siis, että löytyy budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu. Pitää sopia myös meille asiakkaana. Inboundissa määrityksessä korostuu tunnistettavuus, outboundissa haettavuus.

6. Inbound-markkinoinnilla tuotetuista liideistä myyntiin poimitaan kypsät, muut kypsytetään

Tehokas inbound-operaatio, eli toimiva sisältömarkkinointi, tarkoittaa suurta määrää liidejä. Tällöin kaikkiin ei tarvitse tarttua, vaan voidaan keskittyä kypsiin, myyntivalmiisiin. Myydään siis vain parhaille. Sisällön ja automaation avulla muita hoivataan ja kasvatetaan lisää kypsiä, myyntivalmiita liidejä. Kaikista versoista ei kasva puita, eikä kaikista liideistä kehity myyjälle mahdollisuuksia. Eikä siinä mitään, sillä huomiota noihin ei automatiikan ansioista tarvitse käyttää. Voidaan silti antaa kaikille liidiversoille mahdollisuus.

7. Inboundissa helpompi maksimoidaan asiakkaiden määrää ja elinkaariarvoa, kun outboundissa joudutaan maksimoimaan ensikauppaa

Inboundissa helpompi maksimoidaan asiakkaiden määrää ja elinkaariarvoa, kun outboundissa joudutaan maksimoimaan ensikauppaa. Uusasiakashankinta on aina kallista. Outbound myynnissä asiakkaita on tavattava, kunhan tapaamaan vain pääsee. Vain tapaamalla pääsee kiinni tarpeeseen ja vaikuttamaan, kiinnostusta luomaan. Kun valtaosa tapaamisista ei johda kauppoihin nousee myös voitettujen kauppojen kustannukset. Myyjän on ansaittava kuukauden provikat muutamasta kaupasta. Myöhemmän lisämyynnin työmäärän ja epävarmuuden takia, myynnissä korostuu ensitilaus. Potentiaalista yritetään lunastaa enemmän nyt ja yrittää vähemmän sitä loppua.

Inbound antaa mahdollisuuden muuttaa tätä. Uusia asiakkaita saadaan usein enemmän jos kauppaa voidaan tehdä pienemmällä ensitilauksella. Sisällön ja automaation ansiosta asiakkaat ovat aloitteellisia myös ensitilauksen jälkeen, tippuu tilaus sisään sitten asiakkaan aloitteesta, tai myyjän tunnistettua asiakkaan kohonneen kiinnostuksen.

8. Inbound on itsepalvelun veli ja outbound palvelun sisko

8. Inbound on itsepalvelun veli ja outbound palvelun sisko. Mitä enemmän asiakashankinta siirtyy asiakasvetoiseksi, eli inboundiin, sitä enemmän koko prosessia on luontevaa viedä asiakasvetoisen itsepalvelun suuntaan. Tätä asiakaskin odottaa. Outboundissa taas asiakas olettaa saavansa henkilökohtaista palvelua kun kerran sillä jalalla liikkeelle lähdettiin. Ei palvelussa sinänsä mitään vikaa ole, paitsi kustannus. Laadukkaasta palvelusta asiakas on valmis maksamaan. Kuluttajapuolen esimerkit osoittavat kuitenkin, ettei palvelusta olla useinkaan valmiita maksamaan korkeampana hintana jos joku pystyy osoittamaan, että tuotetta voi myydä edullisemmin ilmankin palvelua.

9. Inbound irroittaa yrityksen myös myynnin paikallisuudesta

9. Inbound irroittaa yrityksen myös myynnin paikallisuudesta. Kun aloite ja motivaatio on asiakkaalla, ei välttämättä tarvita henkilökohtaista tapaamista, vaan asiakasta voidaan helpommin hoitaa puhelimessa, sähköpostilla, somessa tai etätapaamisessa. Sisältö ei maantieteellisiä etäisyyksiä katso. Niinpä toimintaa voidaan lähes ilman lisäkuluja laajentaa saman kielialueen sisällä. Ja isommassa kaupassa voi olla järkevämpää lennättää kiinnostunut asiakas Suomeen tutustumaan paikan päälle maailmanluokan ratkaisuun, kuin myyjä kolkuttelemaan ovia ympäri maailmaa kalvot kainalossa.

Lopuksi

Maailma ei ole mustavalkoinen, eikä myynti inboundia tai outboundia. Kyse on harmaan eri sävyistä lähes mustasta maalarinvalkoiseen, kummankin yhdistävästä hybridistä, matkasta 1900-luvun hallinneesta outbound-tekemisestä uuteen inbound-maailmaan. Matkalla myös johtamisen mittarit muuttuvat. Tekeminen kun näissä on kovin erilaista.

Inboundiin tarvitaan sisältöä, sosiaalista mediaa ja automaatiota. Kahteen ensimmäiseen löydät sisältöä englanninkielisestä blogistamme ja automaatioon taas uudesta Loyalistic-tuotteestamme. Käy tutustumassa ja anna palautetta. 

Katsoin tässä postauksessa asioita tyypillisen b2b-yrityksen ja sen myynnin näkökulmasta. En siis miettinyt sanojani kansainvälisen b2b-suuryrityksen, b2c:n, järjestön tai juuri sinun ainutlaatuisen yrityksellesi näkökulmasta. Voin senkin tehdä jos pyydät.

Inbound-opas tehokkaaseen B2B-myynnin liidituotantoon

Valjasta asiantuntemus tulokselliseksi liidejä tuottavaksi sisältömarkkinoin muutamassa tunnissa. Oppaan avulla osaat käynnistää menestyksekkään inbound-markkinoinnin ilman markkinointi- ja teknologiaosaamista, sekä ilman konsultteja.
Liidituotannon kolme keskeistä mittaria Loyalisticissa
LATAA OPAS

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.