Kirjoitukset ajalta lokakuu 2016

Projektimyynnin syklisyys tappaa kasvun. Näin pääset siitä eroon.

31. lokakuuta 2016

Konsultti elää projekteista. Välillä kalenteri on täynnä, eikä resursseja uusiin projekteihin ole. Silloin ei myöskään ole aikaa myydä. Joten yhtenä päivänä projektit sitten loppuvat ja kalenteri alkaa näyttää tyhjältä ja sama kohtalo siintää firman kuin henkilökohtaisen tulovirran osalta lähitulevaisuudessa. Kauppaa olisi äkkiä saatava.

Järkevää olisi aktivoitua jo hyvissä ajoin projektien lopun häämöttäessä. Projektit eivät kuitenkaan yleensä osaa loppua hallitusti. Loppukirissä juostaan...

11 viimeistelyvaihetta jotka tekevät blogijutustasi mahtavan (Mahtavuus)

13. lokakuuta 2016

Tämä on neljäs osa "Yritysblogin menestyskaava" -sarjassa.

Kaikki työ yleisön kasvattamiseksi ja sisällön promoamiseksi menee hukkaan jos sisältösi ei lopulta täytäkään yleisön odotuksia. Blogijutun luomisprosessin kehittäminen auttaa parantamaan laatua ja vähentämään sisällöntuottamiseen käytettyä aikaa.

Jätän itse blogijutun kirjoittamisen tässä tämän postauksen (ja oppaan) ulkopuolelle. Oletan, että jutun teksti on kirjoitettu ja keskityn nyt toimitukselliseen prosessiin osana...

10 käskyä inbound-markkinoinnin aloittajalle

10. lokakuuta 2016

Inbound-markkinointi, eli liidien tuottaminen myynnille, kiinnostaa yrityksiä nyt kovasti. Kukapa ei haluaisi asiakkaita ovista ja ikkunoista, sen sijaan, että niitä pitäisi lähteä vaivoin maailman turuilta metsästämään. Kiinnostuksen muuttaminen toiminnaksi sen sijaan tökkii useimmilla. Eikä ihme, sillä onhan vuosikymmenten aikana kehittyneet mallit ja ajatuksen nyt käännettävä nurin päin: outboundista inboundiin, meistä asiakkaaseen.

Inbound-liidejähän tehdään eli generoidaan pääasiassa sisältömarkkinoinnilla, eli bloggaamalla, somettamalla, julkaisemalla oppaita ja niin edelleen. En mene tässä yksityiskohtiin. Jos perusasiat ovat vielä hakusessa, tongi hiukan tätä blogia ja erityisesti englanninkielistä blogiamme, ja näistä löytyviä oppaita. Tai mene suoraan Inbound-markkinoinnin tietokeskukseemme, josta löydät linkit yli 30 tärkeimpään resurssiin aiheesta.

B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on liidien tuottaminen. Myynti taas tarvitsee niitä jatkuvasti, kuukaudesta toiseen. Kun sisältömarkkinointikin toimii parhaiten jatkuvana tekemisenä, on markkinointitekemisessä kampanjakirves kuopattava ja opeteltava pyörittämään jatkuvaan tekemiseen perustuvaa prosessia, eli liiditehdasta.

Olen aikaisemmin tässä ja englanninkielisessä blogissa kertonut olennaiset asiat itse tekemisestä. Nyt keskityn antamaan 10 käskyä, tai pikemminkin nyrkkisääntöä,  liiditehtaan käynnistykseen.

1.  Toimi ketterästi, älä aloita strategialla

Jos kysyn yrityksiltä mistä kannattaa aloittaa, on vastaus kysymykseen kuin kysymykseen strategia. Sitähän jokainen konsulttikin ensimmäiseksi tarjoaa. Eikä korporaatioihminen oikein muuten muka osaa toimiakaan.

Sisältöstrategia avaa pandoran boksin ja kohta uusiksi menee myyntistrategia ja pitää olla laatimassa hakukonestrategiaa, some-strategiaa, sähköpostistrategiaa ja lopulta ollaan jo strategian strategiaa vääntämässä. Kivaahan näitä olisi seuraavat kuukaudet pohtia. Ainakin konsultti rahastaa työstä oikein mielellään.

Tökkään nyt tikulla konsultteja silmään ja sanon, ettei strategiaa kannata tehdä.

Sisältöstrategia ja muutkin inbound-settiin kuuluvat strategiat tai edes suunnitelmiksi kutsuttavat paperit ovat turhaa ajan ja resurssien haaskausta useimmille organisaatioille. Inbound-operaatiossa mennään tuntemattomalle alueella (lisää tästä kohdassa 2.), ja suunnittelu perustuu silloin pitkälti hypoteeseihin, eikä faktoihin. Silloin suunnittelu rakentaa korttitaloa savimaalle. Ei hyvä.

Inbound-toimintaan tarvittava suunnitelma syntyy tunnissa kun inboundin perusteet on ensiksi hallussa. Enempi on jo ylisuunnittelua puutteellisilla tiedoilla.

Alkuun kannattaa lähteä nopeasti tehdyillä perusvalinnoilla, reippaalla kokeilevalla ja oppivalle mielellä, sekä pitkällä pinnalla. Kyllä se strategiakin matkalla syntyy. Mutta silloin se perustuu kokemuksen kautta tehtyihin valintoihin ja faktoihin.

2. Sisältö - Yleisö -istuvuus. Kilpailu sisällössä on aina erilaista.

Sisältökilpailussa kohtaat aivan uuden kilpailukentän. Vaikka olisit toiminut jo 100 vuotta, joudut silti lähtemään inboundiin samoin eväin kuin juuri perustettu startup.

Sisällössä kilpailijat ovat usein sinulle uusia. Ne eivät ole paikallisia, ne eivät tule toimialalta, ne eivät puhu suomea.

Sisällössä kilpailet lehtiä, oppilaitoksia, bloggareita, konsultteja ja kuka ties mitä sisällöntuottajia vastaan. Perinteiset kilpailijasi ovat usein se pienin riesa.

Et useinkaan voi kirjoittaa siitä mistä haluaisit puhua, sillä joko kilpailu on yksinkertaisesti liian kovaa, tai asiakkaat eivät aiheesta ole kiinnostuneita. Siksi joudut etsimään sisältömarkkinaa, jossa kohderyhmälläsi on suuri tarve, mutta siihen sopivaa sisältöä on heikosti tarjolla. Tuo sisältömarkkina voi olla kaukanakin siitä, mistä haluaisit puhua tai mitä myyt. Mutta yleisön voi kuitenkin taluttaa kohti tuttua pelikenttää, kunhan yleisön on ensin onnistunut luomaan.

Inbound on startup, etsimässä yleisöä, sisällölle suuntaa ja näiden kohtaamista. Näin on, vaikka olisit toiminut 100 vuotta toimialalla.

3. Jaa sisältöä joka päivä

Inboundia syntyy sisällöllä ja yleisöllä. Sisällön aktiivinen etsiminen ja jakaminen, eli sisällön kuratointi, on keskeisiä moottoreita. Hyvä some-tili noudattaa 4-1-1 -periaatetta: 4 osaa jaettua muiden tuottamaan sisältöä, 1 osa omaa sisältöä ja 1 osa markkinointia, joksi myös firman pikkujouluista kertominen lasketaan.

Sisällön kuratointi on samalla erinomainen sisällöntuotantoa syöttävä prosessi. Kun kahlaat blogeja ja somea läpi etsien jaettavaa, tulet samalla löytäneeksi faktoja ja formaatteja omaa sisältöä varten. Ja jakaminen on aina palvelus sisällöntekijälle johon usein vastataan jakamalla sinun sisältöäsi.

Sisällön kuratointi onnistuu helpoimmin Feedly -nimisellä uutislukijalla, jolla tilaat kiinnostavia blogeja. Somen seuraaminen auttaa tunnistamaan blogit, joita kannattaa seurata, mutta somesta on usein vaikea jakaa muihin some-kanaviin. Jakamista taas helpottaa mielettömästi Buffer -niminen työkalu, jolla pystyt jakamaan sisältöä kaikkiin kanaviisi ja tileihisi kerralla. Käytännössä työhön menee päivässä aikaa saman verran kuin päivän Hesariin tai Kauppalehteen. Bufferin ansiosta työn voi tehdä milloin vain, vaikka muutaman päivän välein, sillä Buffer osaa bufferoida jaettavat lähetysjonoihin ja some-tilit laulavat päivittäin, vaikka sattuisit olemaan hiihtolomalla.

4. Bloggaa kerran viikossa

Omaan sisällöntuotantoon parhaaksi tavoiteaikatauluksi on osoittautunut kerran viikossa. Kun sisällöntuotannolle varataan joka viikko aikaa ja asiaa käsitellään viikkopalaverissa (jos sellainen on), tulee asialle yleensä tehtyä jotain.

Faktahan on se, että aina ei ehdi. On lomia, matkoja, muita kiireitä. Ja tämä on sisällöntuotannon suurin uhka. Viikoittainen rytmi on kuitenkin parhaiten ruotuun palauttava. Se on kiinteä osa viikko-ohjelmaa. Huonossakin tapauksessa blogijuttuja saadaan ulos pari per kuukausi, joka on oikein hyvä tahti. Mutta vaikkapa joka toinen viikko -rytmi näyttää luiskahtavan paljon helpommin parin kuukauden hypyiksi ja lopulta liekin sammumiseen.

Varaa siis sisällöntuotannolle kiinteä paikka viikko-ohjelmaan, ehkä jopa kiinteä julkaisuhetki.

5. Määrä - Suunta - Laatu

Inboundissa keskeistä on laadukas sisältö ja operaatio kaatuu yleensä sen puutteeseen. Liidejä tarvitaan joka kuukausi, joten tuotannon on syytä olla säännöllistä.

Sisältömarkkinointiin pätee sama sääntö kuin myymiseen: Määrä - Suunta - Laatu. Ensin kiinnitetään huomiota siihen, että määrässä päästään riittävään tasoon. Sitä kautta saadaan aikaiseksi rutiini. Riittävä taso on yleensä: some-tileihin jaettavaa kerran päivässä, blogiin kerran viikossa ja uutiskirje kerran kuussa. Näillä syntyy rutiini. Ja sitten joskus tasoa voi nostaa vielä korkeammalle, jos siltä tuntuu.

Suunta viittaa sisällön kohdistukseen yleisölle, eli aiheen valinnasta. Aluksi on riittäviä haasteita päästä edes alkuun, jolloin mikä tahansa relevantti aihe joka mieleen juolahtaa ja josta tekstiä alkaa syntyä, sopii mainiosti. Taitojen kasvaessa pystyy sitten aloittamaan kirjoittamisen aiheesta kuin aiheesta, kulmasta kuin kulmasta. Aluksi sisältöstrategiaa ei siis edes pystyisi noudattamaan paitsi käyttämällä ammattilaisia. He eivät kuitenkaan usein ymmärrä itse substanssia, joten artikkelit jäävät pinnallisiksi. Parempaan lopputulokseen voi päästä opettamalla asiaa tuntevat kirjoittamaan, kuin yrittää opettaa kirjoittajat asiaa tuntemaan.

Lopulta juttujen viimeistely, kuvitus, grafiikka, nostot, linkitykset ja niin edelleen on syytä ottaa kehityskohteeksi. Ja siinähän vain taivas on rajana.

6. Lisää palloja kuin jonglööri

Tehokas inbound-operaatio on varsin monimutkainen systeemi. Parhaat käytännöt ovat aloittavalle usein aivan liian utopistisia tavoitteita. Jälleen yksi syy miksi strategialla aloittaminen ei usein johda menestykseen.

Operaation kanssa on syytä edetä kuin jonglööri. Palloja lisätään ilmaan sitä mukaan kun edelliset pyörivät nätisti putoamatta. Taitojen, sekä henkilökohtaisten, että organisatoristen, myötä päästään lopulta huippusuoritukseen. Argumentoin Yritysblogin menestyskaava -kirjoituksessani, että blogin menestys syntyy kuuden tekijän tulona.

Periaate on laajennettavissa koskemaan myös koko inbound-operaatiota. Tulokset siis kasvavat osatekijöiden tulona, mikä tarkoittaa samalla, että alisuoriutuminen yhdessäkin kohdassa tiputtaa tuloksia radikaalisti.

Tyypilliset alkuaskeleet ovat seuraavat:

  1. Sisällön jakaminen, eli kuratointi: alustaa some-tilit, alkaa luoda seuraajia, syöttää sisällöntuotantoa ja tuo näkemystä sisältökilpailusta
  2. Bloggaaminen: alkaa tuoda liikennettä
  3. Opas: alkaa tuoda sähköpostiosoitteita ja myyjät pääsevät inboundiin käsiksi.
  4. Uutiskirje: tuo yleisöä takaisin mikä samalla alkaa pisteyttää liidejä.
  5. Hakukoneoptimoinnit, vieraskynäilyt ja sen semmoiset voi suosiolla jättää myöhäisemmälle.

7. Ilman syöttiä ei tulee liidejä

Bloggaamisen myötä sisällöntuotantotaidot kehittyvät. Blogi ei kuitenkaan riitä liidien tuomiseksi, vaikka se asiakkaita lämmitteleekin. Liidejä saadaan arvokkaammalla sisällöllä, jota vastaan ollaan valmiita antamaan yhteystiedot. Kynnys voi olla korkea, sillä asiakas tietää tässä antavansa käytännössä myyjälle luvan olla yhteydessä, joten sisällönkin on oltava sen arvoista.

Usein puhutaan oppaasta. Uusi asiakas tarvitsee perustietoa ja hänestä on koulutettava ostaja. Ummikko ei halua antautua myyjän vietäväksi, vaan haluaa valistusta. Siksi opas. Opas on lisäksi helppo kirjoittaa, sillä siinä ei tarvitse yrittää briljeerata kilpailijoiden kanssa valtikasta, vaan vääntää rautalangasta kuin harjoittelijalle ikään.

Opas, tai muu arvokas sisältö, laitetaan laskeutumissivulle lomakkeen taakse. Antamalla yhteystiedot saa oppaan. Puhutaan hunajapurkista. Hunajapurkki houkuttelee liidejä.

8. Uutiskirje joka kuukausi

Oppaiden ja muiden hunajapurkkien myötä sähköpostiosoitteita kertyy. Harva on valmis ostamaan heti. Siksi tehoja puserretaan irti hoivaamalla kontakteja. Näin kiinnostus ja tunnettuus kehittyvät, liidit pisteytyvät ja niitä tippuu vanhoistakin kontakteista taas myynnille klousattavaksi. Uutiskirje kannattaa toki lähettää myös asiakkaille ja muille CRM:stä löytyville kontakteille.

Uutiskirjeen sisältö painottuu blogijuttujen promoamiseen. Toki joukossa voi olla oppaan, aamiaistilaisuuden tai vaikkapa tuotteen nostoja.

Tekemisen kannalta uutiskirjeeseen ei kuitenkaan yleensä tuoteta erikseen sisältöä, vaan se koostetaan blogijutuista ja laskeutumissivuista vetämällä ja pudottamalla.

Lähetysrytmiksi kerran kuukaudessa on riittävän tiheä, mutta samalla riittävän haasteellinen. Mitään syytä sille, ettet voisi lähettää uutiskirjettä vaikkapa kaksi kertaa viikossa ei ole jos sisältö on asiakkaiden mielestä täyttä timangia.

9. Tee käsin, automatisoi sitten

Oppaiden ja muun arvokkaan sisällön avulla saat liidejä. Asiakas antoi yhteystietonsakuitenkin saadakseen arvokkaan sisällön. Hän ei välttämättä edes tiedä mitä yrityksenne tekee ja tarjoaa. Liidi on siis osoittanut kiinnostuksen aihetta, muttei tarjoomaanne kohtaan.

Hoito-ohjelmat ovat hyvä tapa kertoa asiakkaalle sisällön lisäksi myös yrityksestä ja tuotteista. Osa sähköposteista voi olla yrityksen ilmeen mukaisia, osa taas voi näyttää myyjän lähettämiltä.

Jos hoito-ohjelmia ei ole aikaisemmin tehnyt, on nopeampaa ja näppärämpää lähteä hoivaamaan liidejä ensin käsin. Siis väännät sähköpostin ihan tavallisin välinein, mutta yrität yleistää viestiä ja jatkoviestejä niin, että voit käyttää samoja myös seuraaville. Muutaman käsin hoivatun liidin jälkeen viestit ovat varmasti hioutuneempia ja voit kopioida ne hoito-ohjelmaksi ja kytkeä automaatin päälle.

10. Hyväksymiskriteerit kohdallaan

Tähän asti tekemisestä on voinut vastata markkinoija tai asiantuntija, tai ainakin tuo hattu on ollut päässä yleismiesjantusella. Nyt pitäisi siirtyä myymiseen ja pasmat voivatkinmennä totaalisesti sekaisin, sillä inbound-liidissä on muutama olennainen ero perinteiseen liidin nähden.

Kun kauppaa lähdetään hakemaan pystymetsästä kylmäsoitoin, on kohderyhmävalinnat yleensä pyritty tekemään huolella. Uskotaan, että jos tapaamiselle vaan päästään kiinnostusta herättämään, niin asiakas on muuten kyllä sopiva.

Inbound-liidiä ei ole poimittu rekistereistä. Siksi sen toimialasta, liikevaihtoluokasta, asemasta ja niin edelleen ei tiedetä välttämättä mitään. Ellei ole kysytty ja harvoin uskalletaan kysyä. Mutta inbound-liidi on osoittanut kiinnostusta. Pisteytys kertoo kuinka paljon. Hoivaamisella voidaan varmistua, ettei myymistä tarvitse aloittaa liian heikosta kiinnostuksesta. Mutta silti myyjän pitää varmistua, että asiakkaan kanssa kannattaa käyttää aikaa. Liideille on määriteltävä helpot hyväksymiskriteerit, joilla myyjä voi muutamalla rennolla kysymyksellä varmistua, että keskustelusta voidaan kauppoihin päästä. Yleensä asiakas on määritelty myyntistrategiassa tietokannasta löydettävyyden perusteella ja vieläpä aika kapeasti, eli minkälaisista yrityksistä kannattaa etsiä kauppaa. Nyt asiakkaat kolkuttelevat oville ja pitääkin miettiä, että kenen kanssa kannattaa käydä kauppaa. Samalla ryhmä on leveämpi. Kiinnostuneen kanssa kannattaa tehdä kauppaa jos ostovoimaa on. Mutta kiinnostuneita voi olla tietyssä ryhmässä suhteellisesti liian vähän, joten sitä ei ole kohderyhmäksi määritelty.

Laadi siis selkeät ja käytännölliset hyväksymiskriteerit.

Lopuksi

Inbound ei ole markkinointikampanja, jota kokeillaan ja jos ei toimi, niin unohdetaan.

Inbound on sen sijaan markkinointisysteemi joka tuottaa hämmästyttäviä tuloksia kun jokainen ratas on rasvattuna, paikallaan pyörimässä. Siihen ei kuitenkaan pääse hetkessä. Eihän jönglööriksikään opita yhdessä yössä. Oman hitausmomenttinsa tuo yleisön ja sähköpostilistan kasvattaminen, vaatiipa hakukonenäkyvyyskin oman aikansa ja kun vielä muistaa, että asiakas tarvitsee etenemiseen tyypillisesti vähintään 7 kosketusta, on liiditehtaan käynnistäjällä syytä olla pidempi pinna. Inbound on markkinointistrategia, ei kampanja.

Alkuun ei pääse, ellei aloita. Oppia ei voi, ellei ala opettelemaan. Kääri hihat, ota Loyalistic käyttöön ja ryhdy tuottamaan liidejä. Nyt. Heti.


Loyalistic on kotimainen, kansainväliseen menestykseen tähtäävä markkinoinnin automaatio-ohjelmisto erityisesti B2B-myyntiin. Sillä hankit vierailijoita, käännät ne kontakteiksi ja kypsytät myyntivalmiiksi liideiksi.
Liidituotannon kolme keskeistä mittaria Loyalisticissa
Ota #myynnin #tuottavuusloikka, kokeile Loyalisticia nyt.

Liidituotannon kolme keskeisintä mittaria

3. lokakuuta 2016

Liidituotannon kolme keskeistä mittaria Loyalisticissa

Sitä saa mitä mittaa. Niin liidituotannossakin.

Markkinoinnin lukuja on kiva seurata, ainakin jos trendi on oikeaan suuntaan. Ja luvuthan kehittyy, sillä sitä saa mitä mittaa. Pitää kuitenkin mitata oikeita asioita, lukuja joissa menestyminen näkyy myös tuloslaskelman ensimmäisellä ja viimeisellä rivillä, eikä vain kuluna siinä välissä. 

Liidituotannon johtamisen kannalta keskeisiä mittareita on kolme: uudet vierailijat verkkosivuilla ja blogissa, näistä saadut yhteystiedot eli kontaktit...