Kirjoitukset ajalta helmikuu 2015

Busineksen kehittäminen on taas busineksen juttu (vieraskynäni Flashnoden blogissa)

25. helmikuuta 2015

Business pyörii järjestelmien varassa. Samalla liiketoiminnan kehittämisestä on tullut väsytystaistelua, jossa vastassa on niin IT-majuri kuin järjestelmätoimittajan nörttikin. Tai viimeistään lakiosaston peruukkipäät, joiden mielestä hanke on kielletty, ellei peräti laiton. Syyllinen, kunnes syyttömäksi todistetaan.

Järjestelmän uusimisesta on tullut vuosia kestävä ikuisuusprojekti, joka antaa kilpailijalle ohitusmahdollisuuden ja vie firman perikatoon, tai ainakin sen partaalle.

Harvalla business-päättäjällä riittää taidot ja voimat taistella näitä onnellisuuden imeviä ankeuttajia vastaan. Tai on riittänyt.

Maailma on kuitenkin kovaa vauhtia muuttumassa. Ohjelmistot palveluna, eli siis SaaS-palvelut, tekevät järjestelmien ostamisesta helpompaa. Jos järjestelmät on myyty IT:n kautta sisään, niin SaaS-ohjelmistot ostetaan usein liiketoiminnan puolelta selvään paikalliseen tarpeeseen. Jos tuote on fantastinen, se muodostaa äkkiä etäpesäkkeitä ja valtaa koko organisaation. IT:n suureksi kiusaksi.

SaaS-tuotteita on kuitenkin monenlaisia. Toiset myydään, toiset ostetaan. Puhun nyt itsepalveluna ostettavista tuotteista. Myytävät kun leviävät selkeästi hitaammin.
Itsepalvelutuotteet ovat vielä suomalaisilla SaaS-yrityksien tarjoomassa harvinaisia. Maailmalla ne sen sijaan ovat normi.

Onhan niin, että teillä kaikki käyttävät kiltisti firman virallisia välineitä? Kukaan ei esimerkiksi käytä projektihallintaan Basecampia, tiedostojakoon Dropboxia, kommunikaatioon Slackia, tai asiakashallintaan vaikkapa Pipedriveä? Onko varma kanssa?

Ei muuten ole!

Piilo-IT:n merkitys liiketoiminnassa kasvaa nopeasti. Slackistä on tullut vuodessa lanseerauksesta 500 000 yrityskäyttäjän päivittäinen työväline. Basecampin otti pelkästään viime viikolla käyttöön 5849 organisaatiota. Joukosta löytyy lähes jokainen Fortune 500, kuin arvatenkin Talouselämä 50 listan yritys.

Liiketoimintaa kiinnostaa nopeus ja notkeus. Eikä unohtaa sovi sitä, ettänäin IT-järjestelmä hankitaan 1/10 -osa kustannuksin.

Piilo-IT:n kasvua hidastaa kuitenkin vielä integraatiot. Prosessit kun pitää saada kulkemaan purkkien yli. Mutta ei hidasta kauan.

SaaS-yritykset ovat tähän asti noudattaneet integraatiossa usein ns. partneristrategiaa. Integraatiota on tehty kahdenvälisesti ja samalla päästy kalastamaan kaverin asiakaskunnasta uusia asiakkaita omalle tuotteelle. Viimeisten kuukausien aikana peli on kuitenkin radikaalisti muuttunut. SaaS-tuotteita tukemaan on tullut integraatiotuotteita kuten Flashnode, Zapier tai IFTTT. Näiden avulla käyttäjät ovat voineet harsia omia prosessejaan yli erilaisten tuotteiden. Ja siis nimenomaan aivan tavalliset business-käyttäjät. IFTTT toi yksittäiselle käyttäjälle mahdollisuuden yhdistää vaikkapa Facebook sähköpostiin. Zapier yhdisti simppelit business-tuotteet ja sai sähköpostiosoitteen virtaamaan asiakaspalvelusoftasta CRM:ään. Ja Flashnode laittaa todelliset liiketoimintaprosessit rullaamaan.

Integraatiopalveluiden myötä SaaS-tuotteet ovat lähteneet fokusoitumaan terävämmin. Tuotteen ei enää tarvitse sisältää tärkeimmän ominaisuuden lisäksi sveitsinarmeijanlinkkaria jotta sitä voisi käyttää. Sen ei enää siis tarvitse olla itsenäisesti käytettävissä. SaaS-tuotteista on tulossa lego-palikoita, joista tavalliset liiketoiminnan kehittämisestä kiinnostuneet asemasta riippuen voivat rakentaa unelmaprosesseja rikkomatta pankkia (tai pyytämättä edes pomolta budjettia).

Busineksen kehittämisestä on tulossa taas busineksen juttu. Ankeuttajat ankeuttakoon toisiaan.

19 parasta sisältöä liidien nappaamiseen. Alkuun sisältömarkkinoinnissa -sarja

25. helmikuuta 2015


Tämä on englanninkielisen juttuni "19 best content for lead capture" lyhennelmä.

Olet lukenut kaikkea mahdollista sisältömarkkinoinnista ja ehkä aloittanutkin jo bloggaamisen. Some-kanavissanne voi olla jo kuhinaa ja blogissa lukijoita, mutta puhe lisätrafiikista, suuremmasta bränditunnettuudesta, ajatusjohtajuuden rakentamisesta alkaa jo kuullostaa menneen talven lumilta. Sinä, ja erityisesti pomosi, haluatte todellisia tuloksia eikä vain markkinoinnin hevonp****aa luvuista joilla ei ole todellista merkitystä. Sisältömarkkinoinnin on näytettävä liidejä!

Sosiaalinen media tai bloggaus eivät itsessään tuo liidejä. Ne tuovat liikennettä. Jotta liikenteestä tulisi liidejä, tarvitaan koukku ja syötti. Tarvitset arvokasta sisältöä syötiksi ja liidinnappauslomakkeen (lead capture form) koukuksi.
Saadakseen arvokkaan sisällön, asiakkaan on täytettävä yhteystietonsa, kuten nimen, yrityksen, sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron, lomakkeelle. Tässä kohtaan trafiikki muuttuu liideiksi. Ja samalla alat puhumaan numeroista, joilla on liiketoiminnalle jotain aitoa merkitystä.

Liidien laadulla on toki eroa. Enemmän ei välttämättä ole parempi ja niin edelleen. Mutta jätetään tuo keskustelu toiseen kertaan, ja sanotaan samalla, että sinun on toki myös hoivattava, eli nurturoitava, liidejä. Kypsille liideille voi myydä, ne ovat siis myyntivalmiita, kun taas raa'at liidit vaativat vielä markkinoinnin hellää kypsytystä loistavan sisällön valossa.

Jätetään myös kysymys laskeutumissivuista ja lomakkeista toiseen blogijuttuun. Tarvitset arvokasta sisältöä liidien nappaamiseen. Keskitytään nyt sitten siihen.

Tulet kysymään liidiltä yhteystietoja. Vaikka et tule pyytämään asiakkaalta rahaa, pyydät silti asiakasta antamaan jotain, eli yhteystietonsa, sekä näkemään hieman vaivaa. Eikä kyse ole toki yhteystietojen antamisen vaivasta, vaan tosiasiassa vaivasta tai kuvitellusta vaivasta joka syntyy kun asiakas joutuu hätistelemään myyjääsi kauemmaksi. Pyydät lisäksi asiakasta käyttämään aikaa sisältösi lukemiseen tai katsomiseen. Sekään ei ole aivan ilmaista. Joten sisällön täytyy olla selvästi kustannuksia arvokkaampaa.

Arvokas sisältö voidaan pakata monenlaisiin pakkauksiin, eli voit käyttää monia erilaisia formaatteja. Vaikka e-kirjat ja pikaoppaat ovatkin nyt suosittuja, saatat huomata, että joku muu formaatti toimii paremmin. Erityisesti markkinointisuppilon eri vaiheissa. Toisto kun on, toistoa.

Joten tässä on lista tyypillisistä formaateista joilla Loyalisticin käyttäjät nappaavat liidejä:


Käyn näitä tässä lyhennetysti läpi. Tutustu englannin kieliseen, täyteen versioon: 19 best content format for lead capture.

1. E-Kirja


E-kirja ei nimestään huolimatta ole usein kirja, vaan pikemminkin vihkonen, jota nyt satutaan markkinointisyistä kutsumaan e-kirjaksi. Kirjastahan nyt on totuttu maksamaan, joten kutsumalla läpyskää e-kirjaksi, se muuttuu arvokkaamman oloiseksi. Ei nimi opusta pahenna.

2. Pikaopas


Englanninkielisessä jutussa käytän tässä kohtaan whitepaper-sanaa. Vastaavaa sanaa ei suomeksi käytetä, eikä siis whitepapereitä julkaista. Sen sijaan meillä tehdään oppaita, ja pikaoppaita. Toki ne taas ovat usein käytännössä synonyymi e-kirjalle. 

3. Raportti


Raportteja ja selvityksiä tässä maassa kyllä osataan vääntää. Mitään asiaa kun ei voi liikaa selvittää tai raportoida. Silti kaivataan vielä lisää selvityksiä ja raportteja ennen kuin ollaan valmiita päätökseen.

Raportti tai selvitys on yleensä arvokas ja silti verraten helppo tehdä. Sen kun laatii sopivan kyselyn, lähettää riittävälle porukalle ja raportoi tulokset ostohalukkaille päättäjille.

4. Esitys


Esitys on äkkiä yllättäväkin formaatti tässä listassa. Sellaisia löytyy joka firmasta, joka lähtöön.

Olen sitten puhumassa isolle salille tai pienelle piirille, aina joku kysyy: "saako slidet?". Saa toki! Annan linkin ja kiitän napatuista yhteystiedoista.

Itseasiassa viimeinen diani sisältää usein linkin ja QR-koodin, jolla pääsee latauslomakkeelle. Niinpä inboxissani on aina kivasti liidejä jo tilaisuuden aikana.

5. Dokumenttipohja


Ah, dokumenttipohja. Tämä on liidimagneetti. Kukapa ei olisi yrittänyt vääntää sisältöstrategiaa, tietoturvapolitiikkaa tai investointiehdotusta ja jäänyt tuijottamaan tyhjää word-dokumenttia.

Dokumenttipohja antaa liidille rakenteen mihin täydentää omat juttunsa. Siihen ei juuri sisällysluetteloa enempää tarvita.

Vakiovinkkini onkin: Ota viimeinen asiakasraportti. Poista kaikki asiakaskohtaiset tekstit ja jätä jäljelle lähinnä otsikot. Se on siinä.

Dokumenttipohja on erinomainen nappaamaan juuri ongelman parissa käytännössä työskenteleviä. Jos joku tarvitsee sisältöstrategiapohjan, niin aika varmaan hänellä on juuri tarkoitus sisältöstrategiaa laatia.

6. Taulukkopohja


Taulukkopohja on dokumenttipohjan veli. On kyse sitten taulukkomuotoisesta dokumentista tai vaikkapa ROI-laskelmasta, taulukkopohjalla saa helposti luotua asiakkaalle ihan konkreettista hyötyä.

7. Webinaari (nauhoitettu)


Webinaareja on kahdenlaisia: suoria ja nauhoitettuja. Ja toki suoria, joita saa jälkikäteen nauhoitettuna:-). Nauhoitetut on helpompia järjestää ja niistä kannattaa aloittaa. Et tarvitse paljon älypuhelinta enempää, hyvin valaistun tilan ja tärkeää sanottavaa.

Kuvaa esitys, editoi jos siltä tuntuu, lataa Youtubeen tai Vimeoon ja julkaise asetuksella "unlisted video". Yksinkertaista ja näppärää. Nappaa URL talteen, sillä se on syöttisi.

8. Video


Jos firmanne on teetättänyt tuhansilla euroilla videon, se voi olla ns. arvokasta sisältöä. Riippuen toki sisällöstä. Jotkut julkaisevat kaiken avoimesti, toiset laittavat taas kaiken latauslomakkeen taakse. Yksinkertainen ohjeeni on, että käytä lyhyitä videoita avoimesti ja laita pidemmät lomakkeen taakse.

9. Esite


Esitettä ei nyt ihan ensimmäisenä kuvittele arvokkaaksi sisällöksi. Mutta ethän anna usein messuillakaan esitettä ilman että pyydät käyntikorttia? Monissa tapauksissa asiakas ei saa tietoa tuotteista helposti avoimilta sivuilta. Silloin esitteen lataaminen voi tuntua itsepalvelulta eikä yhteystietomuuri tuota sen isompaa estettä. Mutta tällöin puhutaan usein B2B:stä tai kalliimmista hankinnoista.

10. Infografiikka


Infografiikka on asian tiivistämistä näyttävään grafiikkaan. Tuhannen sanan sijaan sanot asian yhdessä kuvassa. Porukka tykkää todellakin jakaa infografiikkaa. Mutta pitääkö senkin olla yhteystietomuurin takana? Vinkkini on, että laita matalaresoluutioinen avoimeksi ja jaettavaksi, mutta tarjoa tulostusoptimoitu versio yhteystietomuurin takaa. Tai tarjoa jotain lisätietoa niille, jotka vaivautuvat lomakkeen täyttämään.

11. Laajennettu blogijuttu lisävinkeillä


Blogijutut tuovat kivasti lukijoita, mutta eivät kyllä liideiksi konvertoidu. Ota yhteyttä ei kehoitteena yksinkertaisesti voisi vähempää yleensä kiinnostaa. Mutta entäpäs jos lupaat pari lisävinkkiä yhdessä printtioptimoidun version kera yhteystietomuurin takaa.

12. URL


Mikä tahansa online-resurssi voi olla syötti. Olen jo käsitellyt webinaarit ja videot sekä tulen kohta käsittelemään demot, mutta saattaahan sinulla olla jotain muuta linkin päässä syötiksi laitettavissa. Ilmainen koekäyttöversio, softaa, työväline, pääsy dataa, tietoa...

13. Aamiaistilaisuuteen rekisteröityminen


Markkinointitilaisuudet ovat tärkeä osa liidien generointia. Ja Suomessa puhutaan silloin yleensä aamiaistilaisuuksista.

Jos järjestät tilaisuuden itse, työlistalta löytyy tilaisuuden markkinointia, rekisteröintien vastaanottamista, muistutusten lähettämistä, jälkihoitoa... Asioita jotka hoituvat laskeutumissivulla, liidilomakkeella ja hoito-ohjelmalla tuossa tuokiossa, ja vieläpä automaattisesti.

Tässä tapauksessa et anna asiakkaalle heti arvokasta sisältöä, vaan se on itse tilaisuus.

14. Webinaariin rekisteröityminen (suora)

Se mikä toimii aamiaistilaisuudessa toimii toki myös suorana lähetettävälle webinaarille.  Luo laskeutumissivu tilaisuuden markkinoimiseksi, nappaa rekisteröitymisen liidilomakkeella. Muistuta hoivaohjelmalla. Ja promoa tilaisuutta viimeistä päivää. Sekin yleensä muutamalla napin painalluksella.


15. Laskurit ja muut verkkotyökalut


Erilaiset laskurit ja muut työkalut ovat hyviä apureita asiakkaalle. Jos etsin uutta autoa, haluan konfiguroida juuri mieleisen. Niinpä laskurit ovat erinomaisia paikkoja napata myyntivalmiita liidejä.

16. Online demo


Tuotteen kokeilu on osa ostamista. Asiakas haluaa nähdä miten vehkeesi toimii ja onko se todella niin hieno, helppokäyttöinen ja seksikäs kuin väität.

Online demo voi olla video, pääsy softaan kiinteillä tunnuksilla tai jotain kehittyneempää. 

Myyjää ei kuitenkaan pidä tuohon väliin tunkea, sillä muuten seuraava viikko etsitään kummallekin sopivaa puheluhetkeä jossa päästään sopimaan kahden viikon päähän yhteistä demohetkeä.

Pyydä yhteystiedot ja päästä demoon. Siinä se. Soita sitten perään.

Anna vaikka kiinteä demo käyttäjätunnus ja salasana kiitos-sivulla.

17. Tilaisuuden nauhoitteet


Jos järjestät tilaisuutta tai olet puhumassa jonkun toisen tilaisuudessa, puheen nauhoitus ei ole ollenkaan pöllömpi idea. Nauhoitteella voit laajentaa yleisöäsi myös niihin jotka eivät välimatkasyistä päässeet paikalle, tai joille aika ei tällä kertaa sopinut.

Voit palkata ammattilaisen tai ripustaa videonauhurin kolmijalan nokkaan. Youtube rajoittaa videoiden maksimipituudeksi 15 minuuttia, mutta voit nostaa rajaa näillä ohjeilla. 

18. Case-kuvaus


Nyt aletaan pääsemään markkinointisuppilon loppupäähän. Ja sinne case-kuvaukset kuuluvatkin. Niillä et välttämättä saa eniten liidejä, mutta niillä tunnistat lähellä ostamista olevia.

Case-tarina kertoo kuinka ratkaiset asiakkaan ongelman. Lisää englanninkielisessä versiossa

19. Referenssitarina


Referenssitarina on case-tarinan sisar, mutta katsoo asiaa toisesta näkökulmasta. Referenssitarina kertoo asiakkaasta ja kuinka asiakas käyttää tuotettasi tai palveluasi osana toimintaansa. Kyse on sosiaalisesta todisteesta ja vaikuttaa aivon emotionaaliseen puoliskoon, kun case-tarinassa yrität vaikuttaa rationaaliseen puoleen.

Kääri hihat, ja kaiva valmiit syötit verkkolevyltä


Liidien nappaaminen ei ala sisällöntuotannolla. Ota lapio käteen ja mene etsimään matoja verkkolevyltä. Yleensä sieltä löytyy kasapäin esityksiä, esitteitä ja muuta mainiota syöttimateriaalia.

Syötin lisäksi tarvitset koukun, eli Loyalisticin. Ota se koekäyttöön tästä. 

Ja jos kaipaat lisäkoulutusta, siihen löydät apuja yrityskohtaisista koulutuksistamme.