Me ihmiset olemme sosiaalisia eläimiä. Seuraamme maailmaa ympärillämme, kiinnostumme siitä, mistä pitää olla kiinnostunut, ja ostamme sitä, mitä pitää kulloinkin ostaa menestyäkseen, tai näyttääkseen menestyneeltä. Olimme sitten liikkeellä kuluttajana, tai yrityksenä, kiinnostusta ja päätöstä ohjaavat vahvasti havaintomme ympäröivästä maailmasta. Havainnot siitä, mikä asia, yritys tai tuote on nyt pinnalla.
Havainnoimme maailmaa kuitenkin oman sosiaalisen kuplamme sisältä. Tapaamme ja seuraamme samanmielisiä, samantuloisia, samalla alueella vaikuttavia, samoilla toimialoilla ja ammateissa työskenteleviä.
Ilmiöiden ei usein tarvitse olla laajoja ollakseen merkityksellisiä.
Voit luoda asiakkaasi ympärille sosiaalisen kuplan, jossa asiasi, yrityksesi ja ratkaisusi on ovat ylikorostuneesti esillä asiakkaan tutkassa, luoden illuusion huomattavasti todellisuutta suuremmasta asiasta.
Tarvitset vähintään 7 kosketusta per hankintaan osallistuva
Markkinoinnin ikivihreä 7 kosketuksen sääntö pätee tässäkin. Ihminen tarvitsee keskimäärin seitsemän eri kosketusta asiaan, ennen kuin todennäköisyys toimintaan on kasvanut kohtuulliseksi. Kyse on ihmisen tavasta suodattaa hälyä.
Samankaltaiset tai muuten toisiinsa liittyvät kosketukset pyrkivät yhdistymään.
Aika heikentää kosketusten muistijälkeä, ja uudet asiat korvaavat edellisiä.
Yritys ei osta, ihminen tai ihmiset ostavat. Jos päätöksentekoon osallistuu useita ihmisiä, on 7 kosketusta saatava jokaisen kanssa!
Kosketukset voit luoda markkinoinnin, tai myynnin keinoin. Jos jätät työn myyjälle, on asiakkaalla ravattava kovinkin monta kertaa, ja silti asiakas tiivistää useamman tapaamisen muistissaan tiiviimmäksi. Käytä mielummin markkinoinnin, siis sisältömarkkinoinnin, keinoja. Ne ovat merkittävästi edullisempia tapoja luoda kosketuksia, ja päästä myyjä(minäsi) asiakkaan kimppuun vasta kun pohjatyö on tehty. Kauppa tulee nopeammin ja merkittävästi edullisemmin.
Seitsemän kosketuksen takia tarvitset usein varsin monipuolisen mixin tekemistä. Yksinkertaisella operaatiolla kosketuksia ei synny tarvittavaa määrää.
Kerro siitä mistä asiakas on kiinnostunut
Kiinnostus ja kosketukset on huomattavasti helpompaa saada, kun puhutaan asiakasta kiinnostavista asioista ja hänen tavoitteistaan.
Sen sijaan, että luukutettaisiin omaa markkinointiviestiä, on asiakasta kiinnostava sisältö keskeisessä roolissa.
Tarjoa sisältöä, jota asiakkaasi haluaa lukea, kuunnella tai katsella. Älä sitä, mitä sinä haluat kertoa.
Sisällön tehtävänä ei siis ole myydä, vaan avata yhteys ja luoda luottamus asiantuntevalla ja asiakkaan etuja palvelevalla sisällöllä. Siinä sivussa luot toki kosketuksen sinun agendallasi olevaan asiaan, yritykseen tai ratkaisuun luontevasti ja luottamusta heikentämättä.
Tee sisältöä asiakkaasi verkostolle
Jos teet sisältöä, joka kiinnostaa vain asiakastasi, joudut jakamaan sen suoraan. Silloin asiakkaan pitää uskoa sinuun ja sinun sanaasi.
Jos sen sijaan teet sisältöä, joka kiinnostaa asiakkaasi kavereita, työtovereita, alan vaikuttajia ja niin edelleen, saat heidät jakamaan ja peukuttamaan sisältöäsi. Silloin se osuu asiakkaasi tutkaan kavereiden suosittelemana. Se on siis mennyt jo sosiaalisen filtterin läpi. “Jos kaverit kerran tykkäävät tästä, niin ehkä minunkin pitäisi tsekata se.”
Sähköposti on elintärkeä lisäkosketusten luoja, ilman sitä on lähes mahdoton menestyä
Seitsemän kosketuksen luomiseksi tarvitset keinoja tuoda uutta sisältöä asiakkaasi tutkaan. Tehokkain tapa tähän on sähköposti. Ja nyt puhutaan sähköpostista, jonka lähettämiseen olet saanut asiakkaalta luvan. Eli hän on tilannut uutiskirjeen tai muuten ilmaissut halunsa saada sinulta sähköpostia.
Tähän taas tehokkain tapa on hunajapurkkisisällön käyttäminen. Tarjoat esimerkiksi kattavaa opasta sähköpostiosoitetta vastaan.
Mitä sitten lähetät sähköpostilla? Asiakasta kiinnostavaa sisältöä. Jos sisältö on asiakkaan mielestä useimmiten hyödyllistä, voit lähettää sähköpostia todella usein. Itse otan mielelläni vastaan GrooveHQ:lta toistakymmentä sähköpostia kuukaudessa. En tietenkään lue noista kuin pienen osan, mutta kun otsikko jo kertoo sisällöstä, voin päättää kiinnostuksestani suoraan otsikon perusteella avaamatta viestiä.
Uudelleenmarkkinointi saa pienenkin näyttämään isolta ja suositulta
Sähköposti on todellakin ehdottomasti tehokkain tapa houkutella asiakas takaisin. Tätä kutsutaan uudelleenmarkkinoinniksi. Jos et ole vielä saanut sähköpostiosoitetta, tai haluat täydentää operaatiotasi toisella kanavalla, Google ja Facebook tarjoavat myös uudelleenmarkkinointitavan (remarketing, retargeting).
Luot siis mainoksen joko Googlen tai Facebookin mainosverkostoon, ja kohdistat sen niille, jotka ovat jo vierailleet sivuillasi. Mainoksesi näkyy mainosverkostoon liittyvillä sivustoilla, siis vaikkapa New York Timesin etusivulla.
Tähän näkyvyyteen et kuitenkaan tarvitse miljoonabudjettia, vaan selviät taskurahoilla. Yhden mainosnäytön hinta on korkeampi kuin haulikolla ammuttaessa, mutta koska kohdistat sen pieneen tarkkaan valikoituun kohderyhmään, eli sivuillasi vierailleisiin, et maksa maltaita, vaikka asiakkaasi mielessä näytät kansainväliseltä suuryritykseltä, jonka mainokset ovat ympäri netin ykkösmedioita.
Kovin ihmeellisiä mitattavia tuloksia emme kuitenkaan ole itse Googlen uudelleenmarkkinoinnilla saaneet, samaa sanovat tutut. Kyse onkin enemmän täydentävästä taktiikasta, kuin ydinkeinosta.
Tapahtumat ja webinaarit ovat herätyskokouksia
Onnistunut tapahtuma on hyvä tapa luoda “yhteistä uskoa”. Asiakas näkee, että muutkin ovat aiheesta kiinnostuneita. Keskustelu vierustoverin kanssa vahvistaa uskoa. Muutkin ovat lähteneet samalle polulle.
Perinteiselle fyysisellä tapaamisella on myös erityisen tärkeä rooli luoda kasvoaikaa asiakkaan ja asiantuntijan kesken.
Mutta onnistuneen tapahtuman luominen on vaikeaa. Muutama no show saa väljän tilan näyttämään puolityhjältä ja tilaisuuden epäsuositulta. Olin kerran eräässä aamiaistilaisuudessa ainoa asiakkaan edustaja viiden myyjän piirittämänä. Voin kertoa, että tilaisuus oli kiusallinen kummallekin osapuolelle.
Webinaari on helpompi järjestää, mutta siinä osallistujat eivät välttämättä näe muiden intoa. Sosiaalinen todiste jää puuttumaan. Hyvä vetäjä saa jengin kysymään ja kommentoimaan, mutta tämä edellyttää usein suurta osallistujamassaa.
Asiakaspäivät ja -foorumit yhdistävät prospektit tosifaneihin.
Asiakaspäivät ovat usein erinomainen perinteinen tapa luoda potentiaalisille asiakkaille sopiva hurmos. Kun monet osallistujat ovat tosifaneja, he hoitavat kyllä kokkareilla suosittelun ja myyntityön prospektille.
Foorumeilla käy usein myös sama ilmiö. Tosin foorumit ovat myös erinomainen tapa mielensäpahoittajille jakaa pahaa mieltään ja saastuttaa ilmapiiriä, eli karkoittaa asiakkaita.
Sosiaalinen media laajentaa kuplaa
Sosiaalisen median roolia ei sovi vähätellä. Kun asiakas näkee harva se päivä some-fiidissä asiasta muistuttavaa sisältöä, pysyy homma mielessä ja agendan paalupaikoilla.
Yrityksen omat some-tilit ovat tärkeitä sosiaalisen todisteen luomiseksi. Some-toimisto, jota ei somessa seuraa kukaan, ei luonnollisesti ole uskottava. Yritys, jolle ei somessa tapahdu mitään, on yritys, jolle ei tapahdu mitään. Kiinnostava kuin kumisaapas.
Jos asiasta, yrityksestä ja tuotteesta keskustellaan somessa, sen parempi. Usein ei keskustella, jolloin valppaana, ja verkostojen valppauden ansiosta, voi löytää keskusteluketjuja, joissa voi nostaa käden pystyyn tarjoten apua tai kertoa olemassaolostaan. Näissä sosiaalisissa karkeloissa pitää kuitenkin osata käyttäytyä. Jokaisessa ryhmässä on hieman erilainen sosiaalinen koodi. Useimmiten homma toimii samoin kuin muissa kuppikunnissa. Tuoreen tulokkaan kommentit jäävät helposti huomiotta, ja hienovarainenkin promo voi johtaa porttikieltoon, jos etiketti ei ole tuttu.
Some on erinomainen tapa saada kuplaan uusia asiakkaita, ja tukea sähköpostilla tavoitettavia.
Natiivimainonta tuo mediauskottavuutta
Perinteistä mediaa pidetään uskottavana, ja oman juttunsa voi nostaa näiden online-versioiden uutisvirtaan, aivan kuten Facebookissa ja muissa some-kanavissa voi rahalla saada jutulleen enemmän näkyvyyttä. Perinteisen median puolella tätä kutsutaan natiivimainonnaksi.
Natiivimainonta eroaa mainoksista siten, että natiivimainos on oikeastaan maksettu juttunosto ulkopuoliselta sivustolta ja näyttää usein erehdyttävästi toimitukselliselta sisällöltä, joskin mainos-merkinnällä varustettuna, kun taas perinteiset mainokset näyttävät mainoksilta ja ovat eri mainospaikoilla.
Jos haluat nostaa oman blogijuttusi median sivuille, se onnistuu Suomessa ReadPeakin avulla.
Vierailu ja vierailijat laajentavat yleisöä ja luovat luottamusta
Se, että vierailet toisessa blogissa, laajentaa kuplasi vaikutusaluetta. Ja voit toki tuoda jonkun toisen kirjoittamaan sinun mediaasi, eli blogiin.
Kun kirjoitat muualla, olet ylittänyt tuon “median” laaturiman ja lisäksi tulet asiakkaasi tutkaan toisesta tuutista.
Kun haastattelet tilaisuudessa tai videoilla vierasta, syntyy mielikuva läheisemmästä suhteesta. Yleisö voi kokea sen suositteluna ja asiakkuuden osoituksena, vaikkei sitä sanallakaan sanota.
Yhteenveto
Sosiaalinen kupla ei siis synny sosiaalisessa mediassa tai ole mitenkään some-riippuvainen ilmiö. Sosiaalinen media tukee kuplan syntymistä.
Sosiaalisen kuplan rakentaminen edellyttää 7 kosketuksen takia useiden keinojen käyttämistä. Yritysasiakkaan tapauksessa 7 kosketusta olisi rakennettava useiden ostoprosessiin eri rooleissa osallistuvien kanssa. Ja kun asiakas ei huomaa kaikkia kosketusyrityksiäsi ja muistikin vuotaa, tarvitaan volyymiä. Eli sisältöä.
Parasta onkin pyrkiä jatkuvaan sisällöntuotantoon, oli kanava tai formaatit mitä tahansa.
Asiakasta kiinnostava, kuhunkin vaiheeseen ja kullekin ostajaroolille relevantti sisältö on avainasemassa. Kun sisältö on laadittu herättämään myös asiakkaan verkoston kiinnostus, päästään suosituksen kautta asiakkaan tutkalle.
Suhteen alussa on pyrittävä saamaan asiakkaan sähköpostiosoite, jotta uutta sisältöä voidaan lähettää ja vahvistaa kuplaa näkymällä asiakkaan inboxissa. Some-seuraaminen on eduksi ja täydentää, mutta sen varaan menestystä ei kannata rakentaa.
Lisää tietoa löydät oheisesta oppaasta, sillä sosiaalisen kuplan rakentaminen on sekin inboundia.
Valjasta asiantuntemuksesi tulokselliseksi liidejä tuottavaksi sisältömarkkinoinniksi muutamassa tunnissa. Oppaan avulla osaat käynnistää menestyksekkään inbound-markkinoinnin ilman markkinointi- ja teknologiaosaamista, sekä ilman konsultteja.
 |
Kirjoittaja Antti Pietilä Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja. Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä. |
