Yksi tärkeimmistä B2B-myynnin menestyksen avaintekijöistä on systemaattisuus kaikissa yrityksen myynti- ja markkinointitoimissa. Miten vaadittavan systemaattisuuden voisi oikein saavuttaa? Loyalisticin Antti Pietilä ja Pro Growth Consultingin Erkki Tuomi tekevät tässä videoblogissa selkoa niistä huomioon otettavista asioista, joilla myynnin systemaattisuus ja sen myötä menestys saavutetaan.
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina (löydät Loyalistic Suomi -podcastin kaikki jaksot täältä):
Muista asiakaslähtöisyys
Myynnin keskiössä tulisi aina olla asiakas, ja asiakasta tulisi hoitaa systemaattisesti aina kiinnostuksen synnyttämisestä kauppojen klousaamiseen saakka. Luonnollisesti myös kauppojen klousaamisen jälkeisillä tapahtumilla on merkitystä, mutta tällä kertaa videoblogissa keskitytään vain tapahtumiin ennen kauppojen syntymistä. Yrityksen myynnin ja markkinoinnin tulisi tehdä yhteistyötä, sillä asiakkaan koko ostopolun hyvä koordinointi ja yhtenäisyys on tärkeää.
Toimi projektimaisesti
B2B-yrityksen myyjä voidaan nähdä projektipäällikkönä, joka huolehtii projektin eli myyntimahdollisuuden saamisesta maaliin olemalla systemaattinen: hän tekee mitä lupaa ja tekee asiat sovitussa järjestyksessä ja sovitussa aikataulussa.
Johda myyntiä organisoidusti
Myyntityön systemaattisuuden lisäksi systemaattisuutta tarvitaan myös myynnin ja yrityksen johtamisessa. Johdon tulee päättää, mitä asioita myynnissä systemaattisesti seurataan. Seurattavat asiat, joita voivat olla esimerkiksi myyntitapaamisten tai -soittojen määrät, on syytä valita hyvin ja pyrkiä yrityksen kannalta oikeiden asioiden tekemiseen, sillä seuraamisen myötä niihin myös todennäköisesti panostetaan enemmän ja niiden määrät tulevat kasvamaan niiden viedessä samalla myynnin niukkoja resursseja. Johdon vastuulla on myös pitää huolta siitä, että myynnissä huomio keskittyy kunkin asiakkaan kokonaiskuvaan yksittäisten tekemisten sijaan ja että myyjien työ on systemaattista: he tekevät oikeita asioita oikeaan aikaan ja panostavat aikansa oikeisiin asioihin.
Hyödynnä tietojärjestelmien käyttöä
Hyvät myynnin ja markkinoinnin tietojärjestelmät, kuten CRM-järjestelmät ja markkinoinnin automaatiojärjestelmät (kuten Loyalistic), voivat parhaimmillaan auttaa sekä myyjien että johdon työtä. Järjestelmien käytössä yhteisesti sovituilla käytännöillä ja niiden noudattamisella saadaan myyntiin systemaattisuutta, ja järjestelmien käytölle kannattaa asettaa selkeitä tavoitteita. Markkinoinnin automaation tavoitteena voi esimerkiksi olla tietyn laadukkaiden liidien määrän aikaansaaminen ja tämän jälkeen niiden systemaattinen seuraaminen, jonka pohjalta yrityksen myynnin ja markkinoinnin toimintaa voidaan edelleen parantaa liidien määrän ja laadun parantamiseksi. Markkinoinnin automaation rooli myynnissä on keskeinen erityisesti siinä, että saatuja liidejä hoivataan heidän ostopolullaan eteenpäin sisältömarkkinoinnin, kuten blogiartikkelien, webinaarien ja aamiaistilaisuuksien, keinoin, jolloin myyjät voivat ohjata tekemistään sen perusteella, miten asiakkaat ovat tehtyihin markkinointitoimiin reagoineet. Myös tämä tuo myyntiin kaivattua systemaattisuutta ja tehokkuutta.
Yllä olevalta videolta löydät tarkemmat neuvot myynnin systemaattisuuteen pääsystä!
Löydät videon myös YouTubesta, ja voit liittyä siellä myös Loyalisticin YouTube-kanavan tilaajaksi!
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Erkki Tuomen kanssa muistakin B2B-yrityksen myyntiin liittyvistä asioista täältä!
