Loyalisticin Antti Pietilä sekä Pro Growth Consultingin toimitusjohtaja, myynnin asiantuntija Erkki Tuomi pohtivat tässä videoblogissa sitä, miksi B2B-yritykset kipuilevat myynnin kasvattamisen kanssa. Vaikka myynti on yleensä aina vaikeaa, on sen helpottamiseksi tehtävissä monia asioita.
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina (löydät Loyalistic Suomi -podcastin kaikki jaksot täältä):
Yritykseltä puuttuu kasvustrategia
Useimmille yrityksille myynnin kasvattaminen on vaikeaa ja työlästä. Ensimmäinen asia, joka yrityksen kannattaa tällaisessa tilanteessa tehdä, on kääntää katse yrityksen omaan kasvustrategiaan: kenelle yrityksen kannattaa myydä, mitä yrityksen kannattaa myydä ja millaisella myyntimallilla yrityksen kannattaa liiketoimintaa toteuttaa. Monikaan yritys ei tiedä vastauksia näihin aivan perustavanlaatuisiin kysymyksiin, jolloin yritys toimii aivan sokkona. Maailma myös muuttuu koko ajan, joten kasvustrategia kannattaisi käydä läpi vähintään kerran vuodessa.
Yritys tekee liian vähän myyntialoitteita ja markkinointitoimenpiteitä
Toinen asia, johon yrityksen kannattaa kiinnittää huomiota, on se, pystyykö yritys tekemään tarpeeksi myyntialoitteita. Myyntialoitteiden määrä vaikuttaa yleensä suoraan myös myynnin määrään. Tänä päivänä yrityksen tulisi myyntialoitteiden lisäksi miettiä myös markkinointitoimenpiteiden määrää: määrän tulee olla kunnossa myös tältä osin. Yrityksen myynnin tai markkinoinnin tulee tuottaa tarpeeksi liidejä, jotta yritys voi edes aloittaa myyntitoimet ja saada kauppaa aikaiseksi. Myyntiprosessin keskellä tulee näin olla riittävästi aktiviteetteja.
Yritykseltä puuttuu systematiikkaa ja ammattimaisuutta
Kolmanneksi yrityksen tulee miettiä oman yrityksensä toimien systemaattisuutta sekä ammattimaisuutta. Ammattimaisuuden puuttumisella tarkoitetaan sitä, että myyjien myyntitaidot ja yrityksen myyntiprosessit eivät ole kohdillaan, ja vaikka yrityksellä olisikin toimissaan systematiikkaa, ei työn laatu välttämättä ole kohdallaan.
Yrityksellä on resurssipula
Neljäntenä asiana myynnin kasvattamiseen voi vaikuttaa resurssipula. Yrityksen resurssit ovat yleensä aina niukat, ja näin on myös myynnissä. Käytössä olevat resurssit pitäisi suunnata oikeisiin asiakkaisiin ja oikeisiin tuotteisiin, ja valita yritykselle sopiva myyntimalli.
Yrityksen perusasiat eivät ole kunnossa
Monesti yrityksillä on liian kiire lähteä myymään tuotteitaan, vaikkei tarjottava tuote tai palvelu tai sen viestintä ole markkinatarpeen näkökulmasta vielä kohdillaan. Tällöin kaikki myyntitoimenpiteet, jotka yritys tekee, ovat taistelua.
Myös asiakashankintakustannuksen suhde asiakkuuden arvoon voi olla pielessä. Myyntimalli, asiakkaan tapa ostaa sekä tuotteen tai palvelun hinta eivät ole tällöin keskenään balanssissa. Tyypillisesti yritykset myyvät halpaa palvelua tai tuotetta henkilökohtaisiin tapaamisiin perustuvalla mallilla, jolloin myyntikustannukset ovat hyvin korkeat verrattuna asiakkuuden arvoon. Kun raha myynnin kasvattamiseen tehdään kuitenkin asiakkaista hankituista katteista, ottaa katteen tekeminen tällöin liian kauan aikaa, jotta yritys voisi investoida sitä taas uudestaan asiakashankintaan, mikä heijastuu taas edelleen yrityksen resurssipulaan.
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Erkki Tuomen kanssa muistakin B2B-yrityksen myyntiin liittyvistä asioista, täältä!
