B2B-yrityksen tuotteita tai palveluja myydään perinteisesti henkilökohtaisella myyntityöllä. Voisiko niitä kuitenkin myydä täysin tai ainakin osittain ilman myyjän apua? Tässä videoblogissa aihetta puivat Loyalisticin Antti Pietilä kumppaninaan markkinointikonsultti Peter Sandeen.
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina:
Kyllä, B2B-tuotetta tai -palvelua voi myydä ilman myyjääkin! Tämä on yleistä esimerkiksi kansainvälisissä SaaS-yrityksissä ohjelmistopalveluja myytäessä, mutta soveltuu hyvin myös vaikkapa konsulttipalveluille. Myynnin hoituessa mahdollisimman pitkälle automatisoituna verkossa jää yrityksen henkilökunnalle aikaa muun liiketoiminnan pyörittämiseen.
Myyntimalli, jossa toimitaan ilman myyjää, ei kuitenkaan ole yritykselle aina järkevää. Ilman myyjää toimiminen voi kuitenkin toimia silloin, kun kohdeasiakkaalla on ainoastaan 1-3 tuotteen tai palvelun ostamisesta päättävää henkilöä ja kun kohdeasiakkaalla ei yleensä ole sellaisia uniikkeja kysymyksiä, joihin ei voi vastata yrityksen yleisessä markkinoinnissa. Myös hinnalla on vaikutusta: mitä korkeampi tuotteen tai palvelun hinta on, sitä todennäköisemmin myynnissä tarvitaan myyjää. Myynti pitäisi kuitenkin pystyä automatisoimaan täysin silloin, kun tuotteen tai palvelun hinta on maksimissaan muutamia tuhansia euroja, ja automatisoimaan ainakin osittain jopa 50 000 euron hintaisille tuotteille.
Automatisointia miettiessään yrityksen tulee miettiä sitä, onko palvelu pakollinen vai vapaaehtoinen osa asiakkaan ostoprosessia, ja jos palvelu on pakollinen osa, tulee myyjän olla asiakkaan apuna ainakin jossain vaiheessa ostoprosessia. Siihen, kuinka suuren osan myyntiprosessistaan yritys voi automatisoida, ei ole yksiselitteistä vastausta, mutta suurin osa B2B-yrityksistä voi automatisoida prosentuaalisesti ison osan koko myyntiprosessistaan. Tyypillisesti yritykset saattavat tarvita myyjän apua etenkin ostoprosessin loppuvaiheessa, jolloin he ovat jo valmiita ostamaan, mutta tarvitsevat varmistuksen esimerkiksi tuotteen tai palvelun teknisestä toimivuudesta oman yrityksensä muiden järjestelmien kanssa, eli heillä on uniikkeja kysymyksiä tuotteeseen tai palveluun liittyen. Myyntitoiminnoista esimerkiksi markkinointi on usein sellainen, jota voidaan automatisoida hyvin pitkälle. Myyntitoimintoja automatisoimalla yritys pystyy laajentamaan toimintaansa maantieteellisesti paljon suuremmalle alueelle, jolloin se pystyy myös erikoistumaan paljon pienempään tuote- ja asiakassegmenttiin.
Tarkemmat tiedot ilman myyjää toimivasta B2B-myynnistä löydät yllä olevalta videolta!
Voit katsoa videon myös YouTubesta, ja liittyä siellä myös Loyalisticin YouTube-kanavan tilaajaksi!
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Peter Sandeenin kanssa muistakin B2B-yrityksen myyntiin ja markkinointiviestintään liittyvistä asioista, täältä!
