Näin konsulttiyritys hankkii sisällöllä asiakkaita [VIDEOBLOGI]

6. marraskuuta 2018

Loyalisticin videoblogissa Antti Pietilän kanssa istuu tällä kertaa alas konsulttiyritys Codenton toimitusjohtaja ja osakas Petri Aukia, jonka kanssa rupatellaan siitä, miten sisältömarkkinointi on vauhdittanut liidinhankintaa uutta teknologiaa tarjoavassa yrityksessä ja miten sisältömarkkinointia yrityksessä käytännössä pyöritetään.

Sisältömarkkinointi markkinoinnin kulmakivenä

Codento Oy on noin 40 hengen konsulttiyritys, jonka palveluihin kuuluvat lean ohjelmistokehitys, IT-arkkitehtuuri sekä ketterät menetelmät. Se on kokeillut monenlaisia markkinointikeinoja löytääkseen sellaisia asiakkaita, jotka haluavat ensimmäisenä tehdä jotain uutta eli ovat ns. early adopter -asiakkaita, varhaisia omaksujia. Oikean keinon löytäminen ei ole ollut helppoa, mutta parhaimmaksi keinoksi on osoittautunut sisältömarkkinointi.

Codento on huomannut, että koska ihmiset ovat nykyään niin kiireisiä, on oikeanlaisten asiakkaiden saaminen esimerkiksi yritysten järjestämiin tilaisuuksiin vaikeutunut vuosi vuodelta kun taas vaikkapa videoita katsoo tänä päivänä yhä useampi. Yritykselle ei myöskään ole tärkeää järjestää tilaisuuksia vain niiden itsensä vuoksi, vaan tärkeintä on saada välitettyä Codenton ainutlaatuinen viesti potentiaalisille asiakkaille tavalla, josta huomaa, että yritys on tosissaan, intohimoinen ja sillä on jotain sellaista sanottavaa, jota kilpailevalla yrityksellä ei ole.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmästä apua asiakkaan polun seuraamiseen

Codentolle potentiaalisimpia asiakkaita ovat sellaiset, joilla on isoja ongelmia ja joille yksittäisen blogikirjoituksen lukeminen tai videon katseleminen ei riitä ongelmien ratkaisemiseen. Kun yrityksessä tehdään niin isoja asioita, ettei niitä saada tehtyä oman henkilökunnan voimin, on konsultin apu tarpeen.

Tällaisten asiakkaiden kiinnisaaminen on kuitenkin vaikeaa, sillä he eivät välttämättä itsekään myönnä, että heillä on ongelma ja että he eivät selviä ongelmien ratkaisemisessa itsekseen saati että he kertoisivat asioiden vakavuudesta jollekin myyjälle. Markkinoinnin automaatiojärjestelmän, Codentolla Loyalisticin, avulla Codento voi kuitenkin seurata potentiaalisen asiakkaan kuluttamaa sisältöä yrityksen verkkosivuilla ja blogissa ja näin huomata asiakkaan kiinnostuksen heidän tarjoomaansa kohtaan.

Hyvällä sisällöntuotantoprosessilla laadukasta sisältöä

Yrityksessä halutaan, ettei sisällöntuotanto jää kiinni ainakaan siihen käytettävästä työkalusta, ja työkalujen tulee olla niin helppokäyttöisiä, että kaikki uskaltavat niitä käyttää.

Codentolla henkilöstön saaminen mukaan sisällöntuotantoon ei ole ollut vaikeaa, ja esimerkiksi nuorempi henkilökunta osallistuu mielellään videoiden tekoon, johon he ovat tottuneet kenties jo vapaa-ajallaan. Henkilöstöstä löytyy myös monia lahjakkaita blogikirjoittajia, jotka nauttivat siitä, että pääsevät kirjoittamaan työhön liittyvistä asioista.

Koska Codento ei ole suuryritys eikä sillä näin ollen ole suuryrityksen resursseja, luottaa se sisällöntuotannossaan sisällön laatuun ja pyrkii tavoittamaan sillä juuri heille sopivia asiakkaita, jotta vääränlaiset yritykset eivät turhaan kuluttaisi heidän myyntinsä ja markkinointinsa aikaa. Yritys on myös ymmärtänyt, että uuden teknologian markkinoilla vain harvat yritykset lähtevät ostamaan konsultointia: konsultointi vaatii myymistä. Sisällöllään yritys pyrkii kertomaan prospekteilleen, ettei heidän tarvitse kantaa ongelmien taakkaa yksin, vaan Codento kulkee yrityksen vierellä auttaen heidät maaliin saakka.

Markkinointi ja myynti toimivat yhdessä

Yrityksen sisällöistä kiinnostuneita codentolaiset vievät eteenpäin ostosuppilossa heille soittamalla ja ongelmista keskustelemalla. Koska yritys on suhteellisen pieni eivätkä monet heitä vielä tunne, on yrityksen sisällöillä suuri rooli siinä, että potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät heidän olevan ammattitaitoisia ja perillä asioista, ja sisällön kuluttamista seuraavalla puhelulla saadaan asiakkaalle luotua tunne myös siitä, että Codentolla välitetään asiakkaan ongelmista ja ollaan empaattisia. Monilla asiantuntijoilla voi olla huonoja kokemuksia konsulteista, joka joku muu on valinnut, joten he yrittävät ensin tehdä asiat yksin ennen konsultin puoleen kääntymistä.

Codentolla on palveluksessaan muutama myyjä, jotka ottavat myyntitapaamisiin usein mukaan asiantuntijan, jonka roolina on rohkaista asiakasta päätöksissä. Asiantuntijat toimivat kuitenkin yrityksen myynnin ja markkinoinnin keihäänkärkenä, ja myyjän roolina on hoitaa projekti käytännön tasolla maaliin, sillä asiantuntijoilla ei ole välttämättä aikaa seurata, missä vaiheessa asiakas-case on menossa eikä soitella heidän peräänsä. Codentolla usein myös ostajat ovat asiantuntijoita, ja myyjän tehtävänä on varmistaa, että sekä myyjän että ostajan asiantuntijat muistavat yhdessä sopia kaikista myyntiin liittyvistä, erityisesti käytännön asioista, jotka helposti jäävät sopimatta ilman myyjää.

Markkinointi sisällöntuotannon koordinaattorina

Markkinoinnilla on yrityksessä hieman samanlainen koordinoiva rooli, jolloin sen tehtävänä on varmistaa, että projektit saadaan valmiiksi ja asiantuntijat kirjoittavat esimerkiksi tarvittavat blogijutut markkinointia varten. Codentolla on kuitenkin huomattu, että mitä paremmin markkinointi ymmärtää yrityksen substanssin, sitä helpompi heidän on rohkaista asiantuntijoita kirjoittamaan tarvittavaa sisältöä.

Haasteeksi sisältömarkkinoinnissa voi nousta se, kuinka myös sellaiset henkilökunnan jäsenet, jotka eivät ole aina suin päin ilmoittautumassa vapaaehtoiseksi kaikkeen, saadaan rohkaistuksi sisällöntuotantoon. Tällöin markkinoijan ei tarvitse välttämättä olla substanssiosaaja, vaan hänen tulisi olla perillä asiakkaiden tilanteesta: minkälaisia ongelmia heillä on ja minkälaisista ratkaisuista he ovat kiinnostuneita. Jos markkinointi rohkaisee asiantuntijoita tekemään latteita sisältöjä, on lopputulos paljon huonompi kuin silloin, kun markkinoija on hereillä ja rohkaisee asiantuntijaa kirjoittamaan kuullessaan asiantuntijan sanovan jotain asiakasta potentiaalisesti kiinnostavaa.

Markkinoijan rooli on suunnitella sisällöntuotantoa ja sen sisältöä asiakkaiden tarpeita miettien, muttei itse välttämättä tuottaa sisältöä. Loyalisticista näkemiensä tietojen perusteella (esim. kuinka monta kertaa sisältöä on katsottu ja mitkä sisällöt ovat olleet kiinnostavimpia) Codenton markkinoijat voivat innostaa asiantuntijoita kirjoittamaan tai tekemään samoista aiheista muuta sisältöä, kuten webinaarin, white paperin tai seminaarin, voiden todistaa, että heidän tekemänsä sisältö on suosittua ja sitä tarvitaan lisää.

Codentolla on myös pantu merkille, että sisällölle ei todellakaan tarvitse aina keksiä uusia aiheita, vaan toimivaksi havaitusta asiasta voidaan tehdä sisältöä aina uudelleen ja uudelleen. Sisällöllä kun on ns. “puoliintumisaika”: ihmiset etsivät uusia impulsseja ja asioista on kirjoitettava aina uudelleen niiden ollessa ajankohtaisia ja kulma asiaan hieman muuttuu, vaikka kuinka toivoisi, että vanhat sisällöt säilyisivät hitteinä. Sisällön tarve muuttuu sitä mukaa kun yleisö ja osaaminen kehittyvät.

Järjestelmät liidinhallinnan apuna

Codento on tehnyt useampana vuonna lean-kartoituksen, ja Loyalisticin avulla yritys voi tarkastella kartoituksen lukijoita ja päätellä, onko saatu liidi heille oikeanlainen eli potentiaalinen asiakas ja kannattaako myynnin kuluttaa heihin aikaa.

Codentolla on käytössään myös Loyalisticin Pipedrive-integraatio, eli yrityksen sisällöt löytyvät Loyalisticista ja saadut liidit viedään CRM-ohjelmisto Pipedriveen. Markkinoinnin liidit säilytetään Loyalisticissa, ja vain myynnin kvalifioimat liidit (sales qualified lead, SQL) viedään Pipedriveen. Codenton myynnissä liidien kvalifiointi tehdään kvalifiointisoiton perusteella.

Voisiko myös oma yrityksesi hyötyä sisältömarkkinoinnista asiakashankinnassaan? Tutustu Loyalisticiin ja kokeile veloituksetta 14 päivää!