Mikä on liidi, eli myyntivihje ja miten niitä saa? [VIDEO]

3. toukokuuta 2017
Liidi on vihje potentiaalisesta asiakkaasta. Myyntiliidi eli myyntivihje on myyjän ja myyntiä tekevän yrityksen tärkein raaka-aine. Laadukkaista liideistä syntyy hyvää kauppaa ja kannattavaa kasvua. Heikoilla liideillä työtä joutuu tekemään enemmän ja heikommilla tuloksilla.
 

Videolla vieraanani on Suomen johtava ICT-alan myynnin valmentaja Erkki Tuomi, jonka kanssa keskustelemme siitä mikä on liidi.
 
Erkki Tuomen ICT-alan myynnin esteet tutkimuksen mukaan tärkein myynnin este on myyntialoitteiden liian pieni määrä. Myyntialoite on myynnin aloittamista. Ja ennen kuin myyntiä voidaan aloittaa, täytyy tietää kenen kanssa kauppaa olisi tarkoitus hieroa. Tarvitaan johtolanka, eli liidi.
 
Liidi voi olla vinkki kiinnostuksesta tai tarpeesta, joko meille uudella tai jo olemassaolevalla asiakkaalla. Liidi ei kuitenkaan ole liidi, jos se ei sisällä tietoa kenen kanssa kauppaa pitäisi alkaa hieromaan. Tuo kuka voi olla aluksi tieto pelkästä organisaatiosta, mutta ennen varsinaista aloittamista täytyy keskustelukumppaniksi saada joku muukin kuin firman automaattinen puhelinpalvelu. Sieltä ei nimittäin löydy "paina 2 jos haluat myydä" vaihtoehtoa. Tarvitaan siis henkilö, jonka kanssa keskustelun voi aloittaa. Tai ainakin idea miten tuon henkilön löytää.
 
Liidin tärkein ominaisuus on silti vihje kiinnostuksesta tai tarpeesta. Perinteinen kylmäsoittelu kohderyhmälle ei siis täytä liidin tunnusmerkkejä. Se, että asiakas on meille sopiva, ei tarkoita että asiakkaalla on pienintäkään kiinnostusta tai tarvetta meidän tuotteelle tai palvelulle. Toki siinä vaiheessa puhelua kun kiinnostus syntyy, syntyy myös liidi.
 
Suspekti (eng. Suspect) on meidän määrityksen mukaan potentiaalinen asiakas. Me siis epäilemme, että kyseinen asiakas voisi meiltä ostaa, mutta varmuutta siitä ei ole.
 
Prospekti (eng. Prospect) liidistä tai suspektista tulee kun varmistuu, että myyntimahdollisuus on olemassa. Prospekti on samalla synonyymi CRM:ien diili (eng. Deal) tai mahdollisuus (eng. Opportunity) käsitteille.
 
Liidi voi tulla suoraan asiakkaalta, eli asiakas ilmoittaa itse kiinnostuksestaan. Liidi voi tulla myös kiertoteitse, eli vaikkapa joku tutuista kertoo, että tietyllä taholla on tarve. ICT-alalla asiakkaan kanssa läheisesti työskentelevä työntekijä voi kuulla uudesta tarpeesta ja välittää sen liidinä myynnille.
 
Kaikki liidit eivät tietenkään ole samanarvoisia. Luonnollisesti asiakaspotentiaalissa on suuria eroja, mutta niin on liidien valmiusasteissakin. Yleisesti puhutaan markkinoinnin liideistä ja myynnin liideistä. Markkinoinnin liidille kannattaa markkinoida ja myynnin liidille myydä.
 
Markkinointiin hyväksytty liidi (Marketing Qualified Lead, MQL) tarkoittaa siis liidiä, jolle kannattaa markkinoida. Käytännössä digitaalisen markkinoinnin aikakautena kaikille kannattaa markkinoida, mutta ehkä kaikille ei haluta markkinoida. Niinpä liideistä yleensä siivotaan pois opiskelijat, eläkeläiset ja muut ei-asiakkaat, joille nyt ei ainakaan lähetetä kutsuja kalliisiin tilaisuuksiin. Sen sijaan, että markkinointi hyväksyisi liidinsä, pikemminkin hyväksytään kaikki automaattisesti ja poistetaan turhat. Siksi markkinoinnin liidi, tai pelkkä kontakti kuten Loyalisticissa näitä kutsutaan, voi olla luontavampi termi.
 
Myyntiin hyväksytty liidi (Sales Qualified Lead, SQL) on liidi jolle kannattaa myydä. Niukkuuteen tottuneelle myyjälle liidi kuin liidi on harvinaista herkkua ja niihin tartutaan hanakasti. Menestyvä yritys sen sijaan tuottaa niin paljon liidejä, että myyjien kannattaa olla ronkeleita ja käyttää rajallinen aika vain kaikista parhaisiin liideihin. Liidin hyväksyminen voi kuulua erilliselle kvalifioijalle, joka useimmiten istuu markkinoinnin tiimissä, tai myyjille itselleen. Liidille saatetaan soittaa ja käydä ensikeskustelu jotta varmistutaan potentiaalista, tai hyväksyä saatujen tietojen ja nettisivuilla käynnin perusteella. Markkinoinnnin automaatio-ohjelmistot, kuten Loyalistic, pisteyttävät liidit sen perusteella mitä liidi on verkkosivuilla tehnyt ja katsonut. Toisille pisteytys riittää hyväksymisperusteeksi, toiset pitävät sitä lähinnä esikarsintana. Hyväksyminen tehdään sitten tiukemmalla seulalla esihyväksytyistä.
 
Moni kuvittelee, että liidejä saadaan. Ja siltä se tuntuukin, sitten lopulta. Käytännössä liidien tuottaminen edellyttää usein määrätietoista ja pitkäjänteistä työtä, joko liidien generointia; panostusta itse tuotteeseen ja palveluun ja sitä kautta viidakkorumpuun; tai molempia.
 
Määrätietoisella liidituotannolla voidaan nostaa liidin jalostusarvoa. Liidin jalostusarvon kasvattamisesta ja siitä syntyvästä myynnin tuottavuusloikasta löydät lisää tästä.
 
Sarjan seuraavassa osassa paneudumme Erkki Tuomen kanssa parhaisiin tapoihin hankkia liidejä.
 
Tilaa uudet blogijutut sähköpostiisi

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.