Hinnoittelun vaikea taito ja kuinka se unohtui VR:ltä

19. marraskuuta 2012

Hinnoittelu lienee yksi vaikeimmista lajeista business-olympialaisissa. Taloustieteen hintajoustot ja täydellisen tiedon utopiat on jokainen hinnoitteluun näppinsä laittanut ekonomi nopeasti joutunut unohtamaan. Asiakkaalla ei ole täydellistä tietoa eikä valintaa tehdä rationaalisesti. Markkinoijalla on harvoin riittävää dataa hintajoustojen laskentaan. Lopulta hinnoittelu on iso arvausharjoitus joka onnistuu vahingossa.

Asiakkaan näkökulmasta epäonnistunut hinnoittelu tuo särön asiakassuhteeseen, ehkä lopettaakin sen. Ahneus on kuin syrjähyppy.

Ihan tähän asti ei sentään menty teknologiajohtajamme ja VR:n välisessä suhteessa viime viikonloppuna. Vihreisiin arvoihin mieltynyt päänörttimme halusi päästä Lappeenrantaan iloiseen sukutapahtumaan vaimonsa kanssa. VR:n lentoyhtiöiltä lainattu hinnoittelumalli päätteli edestakaisen matkan 183 euron arvoiseksi.

"Sillähän pääsee kaksi lentäen jo Etelä-Eurooppaan ja takaisin", totesi päänörttimme ja alkoi etsiä vaihtoehtoa.

Tällä kertaa vaihtoehdoksi löytyi vuokra-auto edullisen tarjouksen kautta. Omatoimikyyti,  ovelta-ovelle, haluttuun aikaan ja sisältäen liikkumisen kohteessa maksoi 144 euroa. Ilman tarjoustakin hinta olisi ollut VR:ää edullisempi.

Junaliput (2 aikuista, Eko-luokka)
- Helsinki-Lappeenranta, Pendolino: 97,62 €
- Lappeenranta-Helsinki, InterCity: 85,54 €
- Yhteensä: 183,16 €
Vuokra-auto (Toyota Auris)
- Vuokra, vapaat kilomerit: 86,80 €
- Bensiini: 35,56 l * 1,619 €/l = 57,57 €
- Yhteensä: 144,37 €
Autoiluun kuului myös ajelua Lappeenrannassa n. 50 km, eli se kasvatti vielä vähän polttoainekuluja.
Halvimmillaan lipun Lappeenrantaan voi saada 10 €/henki/suunta. Mutta vasta ensi viikonloppuna.

VR:n lentoyhtiötyylinen hinnoittelumalli maksimoi ehkä tuoton lyhyellä tähtäimellä. Mutta kannattaako lentoyhtiöiltä kopioida mallia, jolla saa lipun konkurssiin?. Tätäkin päänörttimme on päässyt kokeilemaan liiankin kanssa. Edellisellä kolmella lomamatkalla kahdesta menokyydistä vastannut lentoyhtiö ei enää ollut kykenevä tarjoamaan paluukyytiä. Ja sillä yhdellä, viikon takaisella, kyydistä vastasi SAS. Matka meni konkurssiuutista odotellessa.