Projektimyynnin syklisyys tappaa kasvun. Näin pääset siitä eroon.

31. lokakuuta 2016

Konsultti elää projekteista. Välillä kalenteri on täynnä, eikä resursseja uusiin projekteihin ole. Silloin ei myöskään ole aikaa myydä. Joten yhtenä päivänä projektit sitten loppuvat ja kalenteri alkaa näyttää tyhjältä ja sama kohtalo siintää firman kuin henkilökohtaisen tulovirran osalta lähitulevaisuudessa. Kauppaa olisi äkkiä saatava.

Järkevää olisi aktivoitua jo hyvissä ajoin projektien lopun häämöttäessä. Projektit eivät kuitenkaan yleensä osaa loppua hallitusti. Loppukirissä juostaan pää kolmantena jalkana, ja maaliviiva siirtyy silti koko ajan kauemmaksi. Toivottavasti siksi, että asiakas haluaa vielä yhtä jos toista lisätyötä, tai ainakin työstä voidaan laskuttaa. Sehän vasta helppoa kauppaa onkin. Samalla kuitenkin uuden kaupan tekeminen siirtyy ja siirtyy.

Vaikka itse pääsisi jo myyntihommiin, voi olla, että pääosa tekijöistä on vielä projektissa kiinni, herra ties kuinka kauan, eikä asiakkaille voi luvata töiden aloittamisesta mitään.

Rakentamisen puolella venyvät ja paukkuvat projektit tuhoavat resurssoinnin. Uusia keikkoja on otettava ja aloituspäivät sovittava, vaikka edellisen päättymisestä ei ole varmuutta. Niinpä työmaita on kesken vähän siellä sun täällä, ja kaikissa ehtii käydä hädin tuskin tulipalot sammuttamassa ennen kuin asiakas kypsyy lopullisesti, viimeistelystä nyt puhumattakaan.

Tiukan rutistuksen jälkeen sitä kyllä mielellään ottaa hetken rauhallisemmin. Joten ensimmäiset hiljaiset viikot saattavat tuntua kivoilta. On aikaa käydä tuttujen  asiakkaiden kanssa vaikkapa lounaalla. Mutta sitten alkaa iskeä paniikki. Mitä jos uusia projekteja ei kohta saadakaan? Miten sitten käy? Ehkä kukaan ei enää haluakaan ostaa meiltä?

Pahinta on tietenkin silloin kun projekti menee pitkäksi ja vieläpä toimittajan piikkiin eikä uutta pääse myymään saati sitten tekemään. Kassan pohja häämöttää, eikä sitä edes pääse paikkaamaan. Etupainotteinen kiinteä veloitus ei enää tunnukaan niin hyvältä idealta.

Monen pienen konsultti- tai projektibusineksen kasvun este liittyykin juuri myynnin ja toimituksen syklisyyteen. Kun asiantuntija myy ja toimittaa, käy helposti niin, että asiantuntija myy tai toimittaa, muttei samaan aikaan. Kun toimitetaan, ei ehditä myymään uusia hankkeita eikä palkkaamaan lisää resursseja. Ja kun aikaa olisi, joudutaan hakemaan kauppaa henkensä pitimiksi. Aikaa rekrytointiin ja sisäänajoon olisi, mutta uskallus puuttuu. Sitten sen lyhyen hetken kun kaupat on sovittu mutta toimitus ei ole vielä alkanut, haaveillaan muutama päivä kasvusta. Kunnes taas mennään.

Sisältömarkkinoinnilla eroon syklisestä oravanpyörästä

Sisältömarkkinointi on asiantuntijayritykselle yksi parhaiten sopivista ratkaisuista syklisyyden poistamiseksi.

Asiantuntijalle sisältömarkkinointi on siitä jännää markkinointia, ettei se ole ikään kuin markkinointia ollenkaan. Tehdään vain sitä missä ollaan parhaita, eli autetaan asiakkaita asiantuntemuksella ja samalla tehdään parasta mahdollista markkinointia ymmärtämättä markkinoinnista välttämättä hönkäsen pöläystä.

Sen sijaan, että tehdään hommaa asiakas kerrallaan, kirjoitetaan tai puhutaan asiasta suuremmalle yleisölle. Eli skaalataan omaa tekemistä. Ei paha.

Yleensä se tarkoittaa, että osoitetaan asiantuntemusta blogijutuin, eli kirjoitetaan asiakkaalle kiinnostavista aiheista asiantuntevasti. Muistetaan konvertoida kiinnostukset sähköpostirekisteriin käyttämällä syöttinä vaikkapa ladattavaa opasta. Ja kun uusia blogijuttuja tulee ulos, lähetetään uutiskirjeellä päivitys heti kaikille faneille. Eli pidetään keitos kuumana ja kypsytellään liidejä kaikessa rauhassa.

Kun projektien loppu lähestyy, käännetään keitokseen lisää liekkiä ja lähdetään myymään kiinnostuneimmille ja kuumimmille. Sen kertoo liidien pisteytys.

Kun asiantuntemus on osoitettu ja suhde luotu etukäteen, päästään kiinnostuneiden kanssa kauppoihin nopeasti (lisää aiheesta: myynnin tuottavuusloikka), eikä pääse pelko valtaamaan sielua.

Jos edellinen projekti venyy, ei huolta. Harva liidi palaa pohjaan liiasta lämmittämisestä. Ehkäpä into kasvaa niin, että tarttuu itse puhelimeen ilmoittaen haluavansa ostaa. Ja sehän tuskin haittaa.

Keitokseen kannattaa toki laittaa ripaus puheenvuoroja tilaisuuksissa, jotta saadaan arvokasta naama-aikaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Sehän on kuin myyntikäynnillä kävisi, tosin kerralla koko salilliselle.

Eikä toki suhdetoimintaa sovi unohtaa, käydään välillä kirjoittamassa ja kalastamassa yleisöä jonkun toisen blogissa. Ja muistetaan kutsua vastavuoroisesti meidän blogiin. Kumpikin menestyy.

Sisällön osalta kysymys on pitkälti samasta asiasta erilaisissa paketeissa

Sisällön osalta kysymys on pitkälti samasta asiasta erilaisissa paketeissa. Kalvoista tulee aukikirjoitettuna opas. Oppaan luvuista syntyy leikkaamalla ja sijoittamalla blogijuttuja. Blogijutuista uutiskirjeitä, ja blogijuttujen nostoista taas some-jakoja. Vieraskynäilyssä ja puheenvuoroissa tilaisuuksissa asia sovitetaan kohdeyleisölle.

Asiantuntemus on siitäkin kivaa, ettei se happane nopeasti. Oppaan kirjoittaa päivässä kahdessa, ja siitä riittää jo sellaisenaan 6-8 blogijuttuun leikattavaa ja liimattavaa. Kun on hiljaisempaa, voi kirjoittaa varastoon ja painaa julkaise-nappia sitten kun ei juuri muuta ehdikään, mutta markkinoinnissa pitäisi olla kovin hökä päällä.

Projektibusineksen kujanjuoksu ei pääty kuin päättämällä aloittaa (lisää aiheesta: 10 käskyä inbound-markkinoinnin aloittajalle). Ensimmäinen vaihe on painaa tuossa alla olevaa nappia.

 

Loyalistic on kotimainen, kansainväliseen menestykseen tähtäävä markkinoinnin automaatio-ohjelmisto erityisesti B2B-myyntiin. Sillä hankit vierailijoita, käännät ne kontakteiksi ja kypsytät myyntivalmiiksi liideiksi.
Liidituotannon kolme keskeistä mittaria Loyalisticissa
Ota #myynnin #tuottavuusloikka, kokeile Loyalisticia nyt.

 

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.