Liidejä voi saada ja niitä voi luoda. Saadakseen liidejä on usein tehtävä niiden tuottamiseen tähtäävää työtä. Silloin puhutaan liidien generoimisesta (englanniksi lead generation). Ja se on B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä.
B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on tuottaa liidejä.
Kun yritys kasvaa riittävästi, markkinoinnin tehtäviin tulee monenlaisia muitakin tavoitteita. Asemaa on puolustettava, brändimielikuvaa vahvistettava, asiakkaista huolehdittava ja niin edespäin. Pilviohjelmistoliiketoiminnassa (Software-as-a-Service eli SaaS) suositellaan, että liidien generointi on markkinoinnin päätavoite aina 50 miljoonan liikevaihtoon asti. Sen jälkeen voidaan ruveta miettimään logoja messukyniin. Suomessa tuo luku on toki paljon alhaisempi, puhutaan ehkä parista miljoonasta, mutta olisiko amerikkalainen nyrkkisääntö kasvun kannalta silti parempi?
Videolla vieraanani on Suomen johtava ICT-alan myynnin valmentaja Erkki Tuomi, jonka kanssa keskustelemme siitä mitkä ovat tutkitusti parhaat tavat hankkia liidejä.
Kaikki liidien generointi ei kuitenkaan ole markkinointia. Palvelemalla asiakasta kuin kuningasta saadaan suositukset nousuun. Panostamalla tuotteeseen saadaan aikaiseksi ainutlaatuista lisäarvoa asiakkaalle ja jonoa ovelle syntyy. Lopuksi voidaan kysyä onko nämäkin vain hyvää markkinointia. Ja voisiko näiden tuloksia parantaa panostamalla myös markkinointiin.
Parhaita tapoja hankkia liidejä on kuitenkin tutkittu. Erkki Tuomi, Pro Growth Consulting Oy:stä on useana vuonna selvittänyt kysely- ja haastattelututkimuksella ICT-alan myynnin esteitä. Myynnistä vastaavat johtajat ovat saaneet valita parhaat listasta ja ehdottaa uusia. Lista on elänyt vuodesta toiseen. Tuoreimmat julkaistut tulokset löytyvät vuodelta 2016 ja niiden mukaan parhaat tavat löytyvät alla olevasta listasta.
Parhaat tavat hankkia liidejä (ilman järjestystä):
Asiakkaan suosittelu on tärkeä liidien lähde. Startup-maailmassa puhutaan viraalisuudesta. Viraalisuus on markkinointibudjetin kerroin. Mitä enemmän jengi suosittelee (tai jakaa) sitä enemmän markkinointibudjetin voi katsoa virtuaalisesti monistuvan. Suosittelun päädraiveri on ainutlaatuinen tuote tai palvelu. Mitä fantastisemmasta on kyse, sitä enemmän viidakkorumpu pärisee. Suosittelua voi ja kannattaa lisätä pyytämällä ja tekemällä suositteleminen ja sen mittaaminen helpoksi.
Kolleegat, siis omat työntekijäsi, ovat usein parhaita liidinhaistajia. ICT-alalla näin on ihan tutkitusti. Kun asiakkaan kanssa tehdään töitä, erilaisia tarpeita nousee pintaan. Miten nuo vihjeet tarpeesta saadaan ylös ja myynnille liideiksi?
Aamiaistilaisuudet toimivat edelleen. Myyntityössä tarvitaan kasvoaikaa, ja sitä saadaan aamiaistilaisuuksilla ja muilla (sisältö)markkinointiseminaareilla. Aamiaistilaisuus on mitä parhainta sisältömarkkinointia. Tilaisuuksien järjestäminen on kuitenkin työlästä, ja yleisön houkuttelu paikalle ei aina mene kuin strömsössä. Olen itse ollut eräässäkin aamiaistilaisuudessa ainoa vieras, viiden myyjän lisäksi. Oli muuten aika noloa. Eikä siinä mitään, jos olisin edes ollut potentiaalisesti ostamassa, hyvää palvelua olisin saanut, mutta kun olin vain kartoittamassa. Yritä siinä sitten tehdä tyylikästä exittiä.
Asiakaspäivät ovat nimestään huolimatta myös tapa hankkia liidejä. Toki sinne nimittäin kutsutaan myös prospekteja. Mikäs sen parempi, kuin verkostoida prospektit uskollisten asiakkaiden kanssa, jotka toivottavasti hoitavat myyntityön ihan meidän puolesta. Ja asiakaspäivillä tulee juteltua asiakkaiden kanssa. Usein paljastuu uusia myyntimahdollisuuksia.
Asiakashaastattelut ja -tyytyväisyyskyselyt tuovat parhaimmillaan esille tarpeita ja sitä kautta myyntimahdollisuuksia. Kyselyin voi kartoittaa kohderyhmää ilman myyntiagendaa ja saada ehkä luotettavampaa tietoa kenellä kohderyhmässä on tarve. Seuraava soitto tuleekin sitten myyntihattu päässä.Sähköpostiuutiskirje tai -kampanja on mainio keino tunnistaa kohderyhmästä kiinnostuneet. Kyse ei kuitenkaan ole kylmän listan blästäämisestä, vaan lämpimän, sinulle markkinointiluvan antaneiden hoivaamisesta ja samalla kiinnostuksen tunnistuksesta. Vaikka Suomen laki sallii sähköpostimarkkinoinnin tietyin edellytyksin yrityspäättäjälle ilman markkinointilupaa, ei siihen kannata ryhtyä. Ensinnäkin tuloksista ei yleensä voi juuri puhua. Ja toisekseen, rikot luultavasti käyttämäsi sähköpostimarkkinointityökalun ehtoja lataamalla sinne ostetun listan. Se kun useimmilla välineillä kiellettyä.
Sisältömarkkinointi alkaa tänä päivänä olemaan jo melko sama kuin moderni B2B myynti ja markkinointi. Asiakkaalle tarjotaan sisällöllistä arvoa, sitä kautta saadaan luottamus, rakennettua suhdetta ja päästään sitten lopulta puhumaan myös itse tuotteesta. Aamiaistilaisuudet, asiakaspäivät, sähköpostimarkkinointi ja monet muut tässä listassa olevat keinot ovat pääosin sisältömarkkinoinnillisia keinoja, tai ainakin parhaiten sen kanssa toimivia.
Webinaarit ovat kovaa vauhtia korvaamassa aamiaistilaisuuksia. Kyse on jälleen sisällöstä. Tuotedemoja webinaareissa nähdään niukemmin. Sen aika on sitten kun asiakas ensin ostaa itse toimintatavan. Webinaarit ovat myös parhaimmillaan ovelan myynnillisiä, siis sellaisia, joissa et huomaa olevasi vaikutettavana.
Puhelinmarkkinointi tarkoittaa usein tapaamisten buukkaamista. Minä olen näiden kohteena ollut jo aivan riittävästi ja soisin mielelläni koko käsitteen katoavan. Mutta moni B2B-yritys ei edelleenkään ole muuta asiakashankintatapaa keksinyt. Meidän alalla riesana on ulkomaalaiset ohjelmistokehityspalveluita kauppaavat ulkoistuspajat. Vähintään kerran viikossa joku Itä-Euroopasta tai kauempaa soittaa tai mailaa kertoen, että heidän johtajansa on tulossa silloin ja silloin Suomeen ja haluaisi tavata minut. Ja ovat sitten jotenkin kauhean yllättyneitä kun kerron heidän olevan jo 30 tänä vuonna samalla skriptillä minua lähestynyt. En jaksa enää olla edes ystävällinen.
Suorapostitus toimii kyllä, jos luottaa siihen, että Posti kulkee. Kun laskutkin tulevat nykyisin sähköisesti, on perinteisen postin saaminen jopa pienimuotoinen yllätys. Nyt ei kuitenkaan puhuta kauniista neliväriesitteistä tai -lehdistä, vaan perinteisestä suoramarkkinoinnista. Mitä oudompi paketti, sitä suurempi huomioarvo. Onpa eräs markkinoija tunnettu vesimelonimiehenä. Hän kun lähettää kohderyhmälle vesimelonin, luonnollisesti markkinointikirjeen kera. Huomio on taattu.
Internet-mainonta, puhutaan sitten sosiaalisesta mediasta, hakukoneesta, natiivista tai perinteisestä bannerista, on yksi liidigeneroijan vakiotyökaluista. Suppilon loppupäässä mennään tuotemainonta edellä. Valitettavasti kilpailu, ja mainonnan hinta, on tässä kohtaan kovinta. Joillakin aloilla jo liian kovaa. Asiakkaita kalastellaan myös aikaisemmin ostoprosessissa, mutta tällöin kyse on sisällön maksetusta promootiosta, eli sisältömarkkinoinnista, jossa sisällölle ostetaan näkyvyyttä. Kannattaa huomata, että sekä mainospaikka että mainostyyppi on sisällölle ja perusmainokselle usein ero. Sisällön puolella puhutaan sponsoroinnista tai promootiosta, ja tällöin päästään yleisön uutisvirtaan, kun mainoksilla päädytään reunoilta huutelemaan, siis kuten mainokset yleensä.
Kannattaa huomata, että oheinen lista ei siis ole missään tietyssä järjestyksessä. Kyselyssä tarjotaan edellisvuosien suosituimmat vaihtoehdot, ja omia saa ilmoittaa. Näin lista kehittyy taas seuraavaan vuoteen. Vastaukset ovat siis vastaajien jäsennyksen mukaisia, eikä siis myynnin tai markkinoinnin asiantuntijan luokittelun mukaisia.
Voit ladata tuoreimman ICT-alan myynnin esteet tutkimuksen loppuraportin tästä. Tutkimus on tehty 2016 aikana ja tulokset julkaistu 2017 puolella.
Liidien hankinta on kuitenkin systeemi, jossa käytetään useita keinoja. Jos haluat tietää, miten sisältömarkkinointi valjastetaan monen muun listalla olevan kanssa tehokkaaksi liiditehtaaksi, lataa alla oleva oppaani.
Valjasta asiantuntemus tulokselliseksi liidejä tuottavaksi sisältömarkkinoin muutamassa tunnissa. Oppaan avulla osaat käynnistää menestyksekkään inbound-markkinoinnin ilman markkinointi- ja teknologiaosaamista, sekä ilman konsultteja.
 |
Kirjoittaja Antti Pietilä Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja. Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä. |
