Näin Arc Technology käyttää Inbound-markkinointia isojen kauppojen voittamiseen [VIDEOBLOGI]

15. helmikuuta 2017

Moni kuvittelee, että sisältö- ja inbound-markkinointi kuuluvat vain liidien hankintaan. Arc Technologyn tarina kertoo miten inbound-markkinointi auttaa palvelemaan asiakkaita pitkissä myyntisykleissä paremmin ja voittamaan suuria kauppoja.

Videoblogin vieraana on Arc Technology Oy:n toimitusjohtaja Kimmo Koivu ja ratkaisujohtaja Juha Nurmela.

Arc Technology on suomalainen ohjelmistoyhtiö, joka toimittaa henkilöstöhallintoratkaisuja isoille organisaatioille, niin suuryrityksille kuin julkishallinnolle, pilvipalveluina eli SaaS-mallilla. Käyttäjiä Arcillla on yli satatuhatta ja laajimmalle levinnyttä asiakastoimitusta käytetään 50 maassa.

Tyypillistä Arcin liiketoiminnalle on pitkät myyntisyklit ja hankintaan osallistuu useita eri tahoja asiakkaan puolelta. Näitä ei myöskään osteta hetken mielijohteesta, vaan Arcin on pitänyt systematisoida myyntiä ja markkinointia. Tässä Loyalistic on ollut keskeisessä roolissa, kertoo Kimmo Koivu.

Kyse on siis ns. enterprise-myynnistä jossa ensikauppaa väännetään vähintään vuosi ja hintalappua ensimmäiselle toimitukselle tulee useita kymmeniä tai satojatuhansia euroja. Asiakkaan puolelta vastassa on komitea niin liiketoiminnan, henkilöstöjohdon kuin tietohallinnonkin puolelta kukin hankintaa omasta näkökulmastaan katsoen.

Tämä aiheuttaa luonnollisesti isot vaatimukset Arcin myyntitoiminnalle, kuten myynnistä vastaava Juha Nurmela kertoo, sillä Arcin myyntiorganisaation muodostaa Nurmelan lisäksi toinen henkilö ja myyntiin osapäiväisesti osallistuva toimitusjohtaja. Yhteensä siis 2,5 henkilöä.

Kun myyntisyklit ovat pitkiä ja asioita pitää käydä läpi monen henkilön kanssa, on työ luonnollisesti haastavaa. Nurmela kertookin, että hänen pisin myyntiprojekti kesti 7 vuotta 8 kuukautta ja 12 päivää. Joka vuosi tavattiin, eikä hanke ollut milloinkaan pysähtynyt.

Pitkien myyntihankkeiden eteenpäinviennissä Arc käyttääkin laajalti sisältömarkkinointia, joka pyörii Loyalisticin päällä. On blogia, uutiskirjettä, oppaita, webinaareja ja aamiaistilaisuuksia. Laadukas sisältö, kuten vaikkapa juuri julkaistu Osaamisen hallinnan opas, hyödyttää asiakkaita. Sisällöstä saadaankin runsaasti positiivista palautetta. Yrityksen lähes 30-vuotisen historian aikana osaamista on kertynyt runsaasti sisällöksi jalostettavaksi.

Loyalisticin avulla hoidetaan sisällön julkaiseminen: blogi, uutiskirje, laskeutumissivut oppaille ja ilmoittautumissivut webinaareilla ja seminaareille. Samalla saadaan myynnille tärkeää tietoa siitä ketkä lukevat tai lataavat sisältöä ja kontaktointi voidaan hoitaa ajankohtaisesti kun aihe kiinnostaa eikä silloin kun CRM:n muistutus käskee.

Juha Nurmelan mukaan asiakkaan liikkeistä verkossa saadaan erittäin tarkka kuva hankkeen etenemisestä. Se antaa myynnille rauhan. Asiakasta ei tarvitse häiritä turhaan ja roikkua sormi pulssilla. Loyalisticsta nähdään kun asiakkaalla alkaa tapahtua ja osataan olla oikeaan aikaan yhteydessä.

Arc Technologyn slogan on “sopivin järjestelmä, sopivin palvelu”. Nurmelan mukaan se toteutuukin varsin hyvin Loyalisticin avulla. Ollaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan ja nimenomaan asiantuntijoina auttamassa asiakasta ongelmanratkaisussa. Ei koko ajan töötätä kaikille samaa informaatiota vaan viestitään kohdistetusti. Ja sitten lähdetään liikkeelle kun nähdään, että asiakas on valmis seuraavaan vaiheeseen.

Arcin myyntitiimi muodostuu tosiaan kahdesta ja puolesta henkilöstä, jos toimitusjohtaja lasketaan mukaan. Sisältöä tekee kuitenkin koko organisaatio, kukin omasta erikoisosaamisestaan lähtien. Tuesta, testaajan kautta konsultteihin kaikki kirjoittavat blogijuttuja, kukin omasta kulmastaan. Esimerkiksi asiakkaan IT-henkilö saa pari kertaa vuodessa kehittäjiltä hyvinkin teknisen blogijutun.

Asiakkailta myynnin tekemiseen onkin tullut hyvää palautetta. Asiantuntijaotetta arvostetaan ja Loyalisticin avulla yhteydenpito on relevanttia ja oikea-aikaista.

Inbound-opas tehokkaaseen B2B-myynnin liidituotantoon

Valjasta asiantuntemus tulokselliseksi liidejä tuottavaksi sisältömarkkinoin muutamassa tunnissa. Oppaan avulla osaat käynnistää menestyksekkään inbound-markkinoinnin ilman markkinointi- ja teknologiaosaamista, sekä ilman konsultteja.
Liidituotannon kolme keskeistä mittaria Loyalisticissa
LATAA OPAS