Miten hankkia uskollisia asiakkaita osa 5: Tee ostaminen helpoksi

26. toukokuuta 2010
Tapasin erään kaverini äskettäin. Hänellä menee oikein mukavasti. Rahaa siis riitti. Mutta yksi asia vaivasi: "Opiskelijana oli aikaa ja haaveita tehdä kaikenlaista, ostaa kaikenlaisia vempaimia, mutta ei koskaan rahaa niiden toteuttamiseen. Nyt on rahaa, mutta ei aikaa. Kaupat täynnä kivoja gadgetteja, mutta ei voi ostaa, kun ei ole aikaa opetella ja viritellä. Helpostihan uuden kännykän saisi esimerkiksi kaupasta, mutta sen virittelyyn menee helposti puoli päivää ennen kuin ollaan lähtötilanteessa."

Edellisessä jutussa väitin, että sinun tavoitteenasi ei ole saada myyntisuppiloosi tulevista asiakaskandeista mahdollisimman monta, vaan laadukkaimmat. Eli uskollisimmat.

Kun tavoitteenasi on poimia suppilosta laadukkaimmat, aloita niistä joilla on vähiten aikaa. Sillä heillä on usein eniten rahaa. Ja jos heillä on vähiten aikaa, eivät ne välttämättä lähde kilpailijallesikaan ihan heti. Sitä paitsi saatat voida myydä kaikenlaisia hyväkatteisia lisäpalveluita, joilla teet heidän elämän vielä hiukan helpommaksi.

  1. Tee helpoksi ostaa
  2. Tee helpoksi ottaa käyttöön
  3. Tee helpoksi päivittää
Tee helpoksi ostaa
Tee ostaminen mahdollisimman helpoksi. Jos toimit netissä, siivoa lomakkeistasi kaikki turha. Ja ehdoista. Erityisesti ehdoista. Tee sellaiseksi, ettei asiakasta pelota mikään vaihe. Tai jää odottamaan asian selvittämistä. Tai vaadi asioinnin jatkamista verkon sijaan puhelimitse tai paikan päällä.
  • Sähköyhtiöt kysyvät aina sähkötarjouksen yhteydessä pääsulakkeen kokoa. Mistä asiakas sen tietäisi?
  • Moni kauppa kaatuu ehtoihin. Ne tuntuvat ylitsepääsemättömän pitkiltä lukea.
  • Vielä useampi kauppa kaatuu siihen, että olet verkossa, mutta sinun pitäisi siirtyä kauppaan tai soittaa johonkin numeroon. Mutta kello on 1:27 kuten se on tätä kirjoitettaessa. Ja se kauppakin olisi 11 km päässä. Jos olisi auki.
Tee helpoksi ottaa käyttöön
Mitä tapahtuu sitten, kun asiakas on ostanut tuotteen tai palvelun? Avannut laatikon? Minulla on tälläkin hetkellä huoneessa useampi laite, jotka odottavat viikkojenkin jälkeen käyttöönottoa. Liian monimutkainen ohje. Liian hankala käyttää. Käyttöönotto ei lopu boksin avaamiseen. Vaan siihen, kun asiakas on saanut ne sinun lupaamasi edut. Kaikki ne edut. Pystytkö vannomaan käsi sydämellä, että asiakkaasi saavat kaikki ne edut, helposti ja vaivattomasti. Et niin. Mars, tekemään asialle jotain.


Ostin hienon HD-digivideokameran pari kuukautta sitten. Siinä on manuaali. Luen sitä vielä. Tänään ostin Flipin, ja opin sen käytön minuutissa. Siinä ei ollut manuaalia.

Tee helpoksi päivittää
Onko sinulla Nokian puhelinta? Minullakin on ollut. Jo vuodesta 1993. Aika monta siis. Mutta ei ole enää. Miksikö? Aluksi puhelimen vaihto oli helppoa, kunhan kopioi kontaktit SIM-kortilla ja siirsi ne seuraavaan puhelimeen. Luuria oli helppo vaihtaa vuoden välein. Mutta sitten puhelimet tulivat hienommiksi, eikä tietojen siirto enää onnistunutkaan näppärästi. Jokaisesta päivityksestä tuli pelottava kokemus. Aina katosi jotain. PC Suiten olisi pitänyt siirtää tiedot puhelimesta toiseen. Mutta aina tuli jotain. Milloin toinen puhelinmalli ei ollutkaan tuettuna, tai backup epäonnistui, tai kontaktit eivät siirtyneetkään kokonaan, tai tuli erroreita tai... Niinpä vaihdoin Appleen. So far so good.

Tiedätkö, että moni moottoriveneen ostanut on valmis päivittämään jo 1,5 vuoden kuluttua? Vaikea uskoa, eikä ollut uskoa venekauppiaan myyjät. Alan tapana oli ajatella, että päivitysaika tulee 3-4 vuoden päästä. Mutta tutkimus paljasti toista. Mitähän se paljastaisi sinun liiketoiminnassasi?