Miten hankkia uskollisia asiakkaita osa 4: Arvon esittely

25. toukokuuta 2010

Muistathan suppilon. Luulit, että se kuuluu myyntiin. Ei, kyllä se kuuluu markkinointiinkin.

Markkinointisi tuo suppilon alkuun asiakaskandidaatteja. Erilaisia asiakaskandidaatteja. Yksilöllisiä asiakaskandidaatteja. Mutta asiakaskandidaatteja. Paljon. Tai niin ainakin toivot.

Kuvittelet, että sinun pelisi on saada mahdollisimman moni heistä sinun asiakkaaksesi.

Ei! Sinun pelinäsi on saada mahdollisimman moni uskollinen asiakkaaksesi. Jätä muut suosiolla kilpailijasi riesaksi.

Mikä on uskollinen, miten sen tunnistaa? Eihän sitä voi vielä tietää? Vasta aika näyttää?

Juuri niin. Mutta uskollisuus syntyy lisäarvosta. Asiakas on uskollinen jos saa sinulta sellaista arvoa, jota hän ei muualta saa. Syntyy se sitten tuotteesta, palvelusta, viestinnästä, kannusteista tai sitten vaikka siitä, että sinä satut olemaan juuri oikeassa paikassa asiakkaan työmatkan varrella.

Jos pystyt viestimään, että tuot asiakkaallesi lisäarvoa JA pystyt todistamaan sen, saat asiakkaan joka valitsee sinut oikeiden syiden perusteella. Niinpä hän todennäköisesti on asiakkaasi paljon, paljon pidempään kuin se toinen, jonka päästit menemään kilpailijalle hinnan perässä.

Jos väität, mutta et pysty todistamaan, olet pulassa. Nimittäin silloin sinulla on lisäarvon tuottamisen kulut, mutta asiakkaasi ei osta tarinaasi. Miksikö ei? Koska olet hänelle vielä nobody. Voiko sinuun luottaa? Suhdetta ei ole, joten luottamustakaan ei ole.

Tai jos hän edes pikkuriikkisen uskoo väitteesi, niin vain ihan pikkuriikkisen. Mutta preemiota hän ei siitä kuitenkaan ole valmis maksamaan. Eli olet takaisin hintakilpailuruudussa.

Joten sinun on pystyttävä todistamaan, että tuot asiakkaallesi lisäarvoa.

Tuotteen osalta, ja nyt ajattelen tuotteena myös palvelutuotetta, esimerkkejä on paljon: koeajo, kokeilutarjous, kokeilujakso, rahat takaisin takuu...

Mutta palvelu- tai viestintäelementin esittely onkin jo vähän kinkkisempää. Väität, että sinulta saa parasta palvelua, että sinun kanssasi on helppoa asioida...  Miten asiakas voi sen todeta?

Ostoprosessinsa aikana.

Niinpä sinun kannattaa miettiä miten annat asiakkaallesi esimakua tulevasta jo tässä vaiheessa.

Jos vahvuutesi on puhelinpalvelu, voitko saada asiakkaan soittamaan sinne?
Jos vahvuutesi on sähköinen asiointi, kai ostoprosessi näyttää tämän kyvykkyytesi parhaassa mahdollisessa valossa?
Jos sinulla on kaupungin paras huolto, kai viet asiakkaan sinne perehtymään?

Muista, että vain pieni osa suppiloosi tulevista asiakaskandeista päätyy asiakkaaksesi. Sinun tavoitteena on saada näistä laadukkain osa itsellesi.

Esittele arvo, niin saat asiakkaita oikeista syistä. Ja saat asiakkaasi maksamaan oikean hinnan, sen mikä tuo sinullekin katetta.

Huomenna kerron, ai niin en kerrokaan vielä. Pysy kanavalla. Huomiseen.