Yritys on voinut laatia omasta mielestään hienot webbisivut, mutta asiakkaita ei vain kuulu. Missä vika? Loyalisticin Antti Pietilä ja LiquidBloxin Jani Hiltunen keskustelevat videoblogissa viidestä B2B-yrityksen tyypillisesti tekemästä virheestä yrityksen webbisivujen suunnittelussa liidien hankinnan näkökulmasta ja antavat niihin korjausehdotuksensa.
Voit kuunnella videoblogin myös podcastina:
Antti ja Jani nostavat videolla esiin 5 seuraavaa virhettä:
1. Webbisivut on suunniteltu tukemaan vain puhelinmyyntiä
Perinteisesti liikenne B2B-yrityksen webbisivuille on tullut lähinnä yrityksen suoramarkkinoinnin ja (puhelin)myynnin aktiviteettien pohjalta, jolloin asiakkaat, jotka ohjataan yrityksen webbisivuille, ovat jo yrityksen rekistereissä. Nykyään tavoitellaan monesti kuitenkin sitä, että saataisiin luotua liidejä pelkästään webbisivujen avulla, jolloin webbisivujen tulisi olla erilaiset kuin on perinteisesti totuttu näkemään.
2. Webbisivun rakenne ei vie asiakasta eteenpäin myyntisuppilossa
Silloin kun webbisivut ovat perinteisen, aktiivisen myyntityön tukena, niin webbisivuille myyjän herättämänä tuleva asiakas menee sinne katsomaan, löytääkö hän syytä tavata tai olla tapaamatta häntä kontaktoinutta myyjää. Tällöin webbisivujen tulee vastata niihin vastaväitteisiin, joita asiakkaalla mahdollisesti on ensimmäisen tapaamisen sopimiseen liittyen, ja jotta kaikki mahdolliset vastaväitteet ja asiakkaan ongelmat saadaan käsiteltyä, tulee webbisivuista todella laajat ja kaikki kulmat kattava.
Kun nykyään pyritään saamaan asiakas yrityksen myyntisuppiloon, tulee myyntisuppilon ensimmäisen osan eli webbisivujen hoitaa perinteinen myyjän tehtävä: webbisivujen tulee pystyä kuljettamaan asiakasta ostoprosessissa eteenpäin. Jos webbisivulta halutaan saada liidejä, tulee se suunnitella eri tavalla kuin perinteisesti on tehty: webbisivulla tulee olla konversiomekanismi, jolla prospekti saadaan konvertoitua liidiksi.
3. Hakukone tuo asiakkaan webbisivujen sisäsivulle etusivun sijaan, jolloin tarina ei toimi
Jos liikenne yrityksen webbisivuille ei tule myyjän suorien toimien perusteella, tulee se yleensä esimerkiksi hakukoneesta tai somesta. Tällöin asiakas ei yleensä tule webbisivujen etusivulle, vaan jollekin sisäsivulle. Tyypillisesti webbisivuja ei ole suunniteltu siten, että surffailu aloitetaan joltain muulta sivulta kuin etusivulta, ja koska tarinankerronta lähtee etusivulta, eivät sisäsivut toimi yksittäisinä myyntisivuina eivätkä osana tarinaa. Tämä on suuri haaste, ja jotta sisäsivutkin toimisivat osana ostoprosessia, täytyy tarinankerronta miettiä uusiksi.
4. Toimintakehote (CTA) ei ole toimiva
Perinteisesti B2B-yrityksen webbisivuilta löytyy Ota yhteyttä -kehote, jonka alla on yrityksen sähköpostiosoite tai puhelinnumero, tai Ota yhteyttä -lomake. Kumpikaan niistä ei juurikaan tuota liidejä, sillä asiakas on harvoin webbisivuilla vieraillessaan vielä siinä ostoprosessin vaiheessa, että hän olisi valmis ostamaan yrityksen palveluita tai tuotteita. Nykyään asiakas kulkee jopa 70 % ostoprosessistaan itsenäisesti, eikä hän silloin kaipaa yhteyttä myyjään. Tällöin kontakti asiakkaaseen pitääkin saada jollain muulla tavalla kuin siten, että odotetaan, että asiakas haluaisi aloittaa keskustelun myyjän kanssa, sillä tätä hetkeä ei luultavasti tule.
Toimintakehotteen sanamuoto on tärkeä, mutta siihen ei ole olemassa selkeää reseptiä, vaan se riippuu tapauksesta. Ota yhteyttä -kehote kuitenkin harvoin toimii. Toimintakehotenapin väri on myös tärkeä asia, jotta sillä on haluttu vaikutus. Toimintakehotenapin tulisi erottua taustastaan, ja se voi olla esim. muutoin käytetyn värin vastaväri tai muuten vain räikeä.
5. Webbisivut palvelevat liian suppeaa osaa asiakkaan ostopolusta
Vielä nykyäänkin yritysten webbisivut laaditaan perinteisen esitemäisiksi sen sijaan, että ne palvelisivat asiakkaan ostoprosessin eri kohdissa. Webbisivuja ei rakenneta auttamaan asiakkaan tarpeen tunnistuksessa, vaan se yritetään tehdä myyjän toimesta, ne eivät auta asiakkaan kouluttamisessa, jos asiakas haluaa oppia aiheesta ja muista vaihtoehdoista, eivätkä ne auta asiakasta tuotteen tai palvelun toimittajan valinnassa. Tyypillisesti webbisivuilla kerrotaan vain laveasti, mitä yritys tekee, ja odotetaan sen jälkeen “koukku ilman matoa” Ota yhteyttä -lomakkeen kanssa asiakkaan yhteydenottoa, ja ajattelutapaa tulisi pystyä muuttamaan tästä perinteisestä kaavasta asiakkaan ostoprosessia paremmin palvelevaksi.
Löydät muut tuotantokauden videoblogit, joissa keskustellaan mm. Jani Hiltusen kanssa muistakin B2B-yrityksen verkkosivuihin liittyvistä asioista, täältä!
