Kuinka liidien yhteystiedot hankitaan Webissä

16. marraskuuta 2012
Verkkosivuillasi käy kuhina. Sen näet analytiikasta. Mutta liidejä ei tipahtele. Miksi?

Verkkosivut ovat kuin messuosasto ilman myyjiä.
Liidejä ei kerry, kauppa ei käy.
@ iStockphoto / Grzegorz Petrykowski

Verkkosivut ovat mainio ja välttämätön myynnin tuki. Mutta samalla ne ovat kuin messuosasto ilman edustajia. Liidejä ei kerry, kauppa ei käy.

B2B-ostajat etenevät tänä päivänä 70% matkan myyntisuppilossa ennen kuin ottavat ensimmäisen kerran yhteyttä myyjään. Niinpä sinulla on vähän mahdollisuuksia vaikuttaa menestykseen. Kun yhteydenotto kilahtaa, on kortit jo jaettu. Ja jaosta on vastannut asiakas. Ilman kontaktia asiakkaaseen, peli on täysin asiakkaan hallussa.

Kontaktia varten tarvitaan asiakkaan yhteystiedot. Niistä asiakas ei ole valmis luopumaan taistelutta. Ja miksi olisikaan, sillä hän tietää, että tulet ahdistelemaan häntä.

Niinpä yhteystiedot pitää "ostaa". Siihen tarvitset kaksi asiaa:

1. Kiinnostava sisältö: Asiakkaalle on tarjottava riittävä houkutin yhteystietojen antamista varten. Sellainen on esimerkiksi raportti, opas, webinaari tai demo.

2. Lomake, jolla pyydät yhteystiedot ennen pääsyä sisältöön. Voit pusata lomakkeen itse ja viritellä integraatiot ja sen semmoiset itse koodissa. Tai voit käyttää markkinoinnin automaatiovälineen toimintoja tähän. Meillä ominaisuus kulkee nimellä Loyalistic Honey Pot

Yhteystiedoista ei kuitenkaan ole hyötyä, jos niitä ei käytä. Moni verkkovierailija on vielä ostoprosessin alussa, joten myyjän soitto on usein ajan haaskausta kummallekin. Älä siis edes pyydä puhelinnumeroa sisällöstä, jota asiakas tarvitsee ostoprosessin alussa. Se nostaa kynnystä. Lähetä mailia. Tee se automaattisesti, sillä manuaaliseen työhön kellään ei ole aikaa. 

Tarvitset markkinoinnin automaatiovälineen, esimerkiksi Loyalistic Customer Trainerin. Laadi välineeseen hoito-ohjelma juuri yhteystietonsa jättäneelle liidille.  Lähetä heti linkki sisältöön varmuuden vuoksi. Esittele myyjä. Lähetä muutaman päivän kuluttua lisää tietoa. Linkkiä sisältöön, joka asiakasta seuraavaksi voisi kiinnostaa. Esimerkiksi SaaS-ohjelmistoyritykset lähestyvät koekäytön aloittanutta asiakasta keskimäärin 5 kertaa 30 päivän sisällä, osa jopa 11 kertaa (lähde).