Kanta-asiakasohjelma epäonnistuu (4/5): taas yksi kortti lompakossa

18. marraskuuta 2009

Kuinka monta kanta-asiakaskorttia sinulla on lompakossa? Entä piirongin laatikossa? Tai jäänyt ottamatta, kun lompakkoon ei enempää mahdu?

Jostain käsittämättämästä syystä oma kanta-asiakaskortti on massamarkkinoijalle samanlainen kliimaksi kuin hesarin etusivu. Se on vaan pakko saada. Vaikka sitten sisältöä ohjelmassa ei olisikaan. No, eipä kortit paljon maksa.

Monen kanta-asiakasohjelman toteutus kaatuu asiakkaan näkökulmasta merkityksellisten ja ymmärrettävien etujen puutteeseen.

Miksi ottaa kortti, kun edut voi usein tiimistää lauseeseen: "lisäksi saat rahanarvoisia etuja"? Edut on heikosti mietitty, koska kortteja ollaan vasta jakamassa maailmalle eikä tiedetä mitä etuja olisi sitten kun kaikilla kantiksilla on puolen vuoden kuluttua kortit. Ei haluta sitoutua. Klassinen muna-kanaongelma siis.

Miksi pitää korttia mukana, kun hyötyä ei tulekaan? Moni ohjelma antaa ymmärtää, muttei ymmärrä antaa. Markkinointia ei tule, vaikka lomakkeella kysyttiin kaiman kummin pikkuserkunkin syntymäaikaa. Edut ei konkretisoidukaan. Aikaisin liittyneet alkavat jo jättämään niitä kortteja piirongin laatikkoon kun kauppias on vielä rakentamassa "kantaa".

Jos et pysty tarjoamaan todella kovia etuja, älä tarjoa korttiakaan. Jos et pysty yksilöimään miten aioit markkinoida ja mitä tietoja tarvitset, et niitä tietoja tule tarvitsemaan. Kysy vain minimi. Mieti, voitko elää ilman korttia ja antaa edut vaikka kirjastokortilla.

Seuraavassa osassa huomenna: millä suojata kanta-asiakasohjelma kopioinnilta ja mitä tehdä kun kanta-asiakasohjelma ei enää tuota.